يمكن تصنيف سلوك المستهلك على نطاق واسع على أنه القرارات و الإجراءات التي تؤثر على السلوك الشرائي للمستهلك. ما يدفع المستهلكين لاختيار منتج معين فيما يتعلق بالآخرين هو السؤال الذي غالبًا ما يتم تحليله و دراسته من قبل جهات التسويق. تستند معظم عملية الاختيار المتضمنة في الشراء على العواطف و المنطق.

لا تساعد دراسة سلوك المستهلك على فهم الماضي فحسب بل و حتى التنبؤ بالمستقبل. يجب إعطاء العوامل التالية التي تم التأكيد عليها و المتعلقة بالميول و الموقف و الأولويات الخاصة بالأشخاص أهمية بالغة للفهم الجيد لأنماط الشراء لدى المستهلكين.

حملات التسويق

يلعب الإعلان دورًا أكبر في التأثير على قرارات الشراء التي يتخذها المستهلكون. و من المعروف أنها تؤدي إلى تحول كبير في حصص السوق من الصناعات التنافسية من خلال التأثير على قرارات الشراء الخاصة بالمستهلكين. يمكن للحملات التسويقية التي تتم على أساس منتظم أن تؤثر على قرار الشراء لدى المستهلك إلى الحد الذي يجعله يفضل علامة تجارية واحدة على أخرى أو ينغمس في التسوق المتساهل أو التافه. إذا تم تنفيذ الحملات التسويقية على فترات منتظمة حتى تساعد على تذكير المستهلكين بالتسوق لمنتجات غير مثيرة مثل المنتجات الصحية أو بوليصات التأمين.

. الظروف اقتصادية

من المعروف أن القرارات الخاصة بالإنفاق للمستهلك تتأثر بشكل كبير بالحالة الاقتصادية السائدة في السوق. هذا ينطبق بشكل خاص على المشتريات من السيارات و المنازل و الأجهزة المنزلية الأخرى. و من المعروف أن البيئة الاقتصادية الإيجابية تجعل المستهلكين أكثر ثقة و رغبة في الانغماس في عمليات الشراء بغض النظر عن التزاماتهم المالية الشخصية.

التفضيلات الشخصية

على المستوى الشخصي ، يتأثر سلوك المستهلك بدرجات مختلفة من إبداءات الإعجاب ، و الكراهية ، و الأولويات ، و الأخلاق ، و القيم. في بعض الصناعات الديناميكية مثل الأزياء و الأغذية و العناية الشخصية ، يمكن أن يصبح الرأي الشخصي و رأي المستهلك المتعلق بالأناقة و المتعة العامل المؤثر المهيمن. على الرغم من أن الإعلان يمكن أن يساعد في التأثير على هذه العوامل إلى حد ما ، إلا أن المستهلك الشخصي يحب و يكره التأثير على قرارات الشراء النهائي الذي يقوم به المستهلك.


تآثير المجموعة

تؤثر المجموعة أيضًا على القرارات التي يتخذها المستهلك. تشمل المجموعة المؤثرة الرئيسية أفراد العائلة و زملاء الدراسة و الأقارب المباشرين و المجموعة الثانوية المؤثرة المكونة من الجيران و المعارف ترى تأثيرًا كبيرًا على قرارات الشراء الخاصة بالمستهلك. لنفترض على سبيل المثال ، أن الإعجاب الجماعي بالوجبات السريعة أكثر من الإعجاب بالطعام المطهو منزليًا أو جنون سيارات الدفع الرباعي مقابل مركبة صغيرة ، هي أمثلة واضحة على ذلك.

القوى الشرائية

تلعب القوة الشرائية للمستهلك دورًا مهمًا في التأثير على سلوك المستهلك. يقوم المستهلكون بشكل عام بتحليل قدراتهم الشرائية قبل اتخاذ قرار الشراء و المنتجات أو الخدمات. قد يكون المنتج ممتازًا ، و لكن إذا فشل في تلبية القدرة الشرائية للمشترين، فسيكون له تأثير كبير على مبيعاته. من شأن تقسيم المستهلكين استنادًا إلى قدرتهم الشرائية أن يساعد في تحديد المستهلكين المؤهلين لتحقيق نتائج أفضل.

يعد فهم سلوك المستهلك و تحليله وتتبعه أمرًا بالغ الأهمية بالنسبة لإدارة التسويق للحفاظ على مكانتها بنجاح في السوق. هناك العديد من العوامل الأخرى التي تؤثر على سلوك المستهلك بخلاف الأربعة المذكورة أعلاه.