تساعد دراسة المستهلكين الشركات و المؤسسات على تحسين استراتيجياتها التسويقية من خلال فهم قضايا مثل :

  • علم النفس حول كيفية تفكير و شعور و عقلية المستهلكين و الاختيار بين البدائل المختلفة (مثل العلامات التجارية و المنتجات و تجار التجزئة) ؛
  • علم النفس لكيفية تأثر المستهلك ببيئته (مثل الثقافة و العائلة و العلامات و الإعلام) ؛
  • سلوك المستهلكين أثناء التسوق أو اتخاذ قرارات تسويقية أخرى ؛
  • تؤثر القيود في معرفة المستهلك أو قدرات معالجة المعلومات على القرارات و نتائج التسويق ؛
  • كيف تختلف دوافع المستهلكين و استراتيجيات اتخاذ القرار بين المنتجات التي تختلف في مستوى أهميتها أو اهتمامها الذي يستتبعه المستهلك ؛ و
  • كيف يمكن للمسوقين تكييف و تحسين حملاتهم التسويقية و استراتيجيات التسويق للوصول بشكل أكثر فعالية إلى المستهلك.


ينطوي سلوك المستهلك على دراسة كيفية اكتساب و استخدام و محاولى و تجاهل و اتخاذ الأفراد- سواء بشكل فردي أو في مجموعات - قرارات بشأن السلع ، أو الخدمات، أو حتى ممارسات نمط الحياة مثل الأكل الصحي و المسؤولية الاجتماعية. كظاهرة متطورة ، لا ينبغي للمرء أن يكون جازمًا بشكل مفرط حول هذا التعريف. هناك العديد من البدائل ، كل منها يأخذ زاوية مختلفة قليلاً و يؤكد الجوانب المختلفة. و مع ذلك ، فإن النطاق المعروض هنا يوحي بما يلي:


  • يحدث السلوك إما للفرد ، أو في سياق مجموعة (على سبيل المثال ، يؤثر الأصدقاء على شكل الملابس التي يرتديها الشخص ، أو التقاليد العائلية التي تؤثر على العلامة التجارية من منظفات الغسيل التي يتم شراؤها).
  • ينطوي سلوك المستهلك على استخدام المنتجات و التخلص منها بالإضافة إلى دراسة كيفية شرائها. غالبًا ما يكون استخدام المنتج ذا أهمية كبيرة للمسوق ، لأن ذلك قد يؤثر على الكيفية الأفضل لوضع المنتج أو كيف يمكننا تشجيع زيادة الاستهلاك. نظرًا لأن العديد من المشكلات البيئية تنتج عن التخلص من المنتجات (على سبيل المثال ، يتم إرسال زيت المحركات إلى أنظمة الصرف الصحي لحفظ رسوم إعادة التدوير ، أو القمامة المتراكمة في مقالب القمامة) ، فإن هذا أيضًا من مجالات الاهتمام.
  • ينطوي سلوك المستهلك على الخدمات و الأفكار بالإضافة إلى المنتجات الملموسة.
  • من المهم أيضًا تأثير سلوك المستهلك على المجتمع. على سبيل المثال ، قد يكون للتسويق العنيف للأطعمة الغنية بالدهون ، أو التسويق القوي للائتمان السهل ، تداعيات خطيرة على الصحة الوطنية و الاقتصاد الوطني.


هناك أربعة تطبيقات رئيسية لسلوك المستهلك:


  • و الأكثر وضوحًا هو استراتيجية التسويق - أي، لإجراء حملات تسويقية أفضل. على سبيل المثال، من خلال فهم أن المستهلكين أكثر استجابة للإعلانات الغذائية عند الشعور بالجوع ، فإننا نتعلم كيفية وضع جدول زمني لعروض الوجبات السريعة في وقت متأخر من فترة ما بعد الظهر. فمن خلال فهم أن المنتجات الجديدة عادة ما يتم تبنيها في البداية من قِبل عدد قليل من المستهلكين و تنتشر في وقت لاحق فقط ، و من ثم فقط بشكل تدريجي ، لبقية الأفراد، نعلم أن (1) الشركات التي تقدم منتجات جديدة يجب أن يتم تمويلها بشكل جيد حتى يتمكنوا من البقاء حتى تصبح منتجاتها ناجحة تجاريًا ، (2) من المهم أن ترضي العملاء الأوليين ، لأنهم سيؤثروا بدورهم على العديد من خيارات العلامات التجارية للعملاء اللاحقين.
  • ينطوي التسويق الاجتماعي على توصيل الأفكار إلى المستهلكين بدلاً من بيع شيء ما. مارتي فيشبين ، أستاذ التسويق ، ذهب إلى مراكز السيطرة على الأمراض في محاولة للحد من انتشار الأمراض من خلال استخدام المخدرات غير المشروعة. و من الواضح أن أفضل حل هو أن نتمكن من إيقاف متعاطي المخدرات غير الشرعيين. هذا، و مع ذلك ، و تم اعتبار ذلك غير قابل للتطبيق. تقرر أيضا أن ممارسة تقاسم الإبر كانت راسخة جدا في ثقافة المخدرات، تم إيقافها. و نتيجة لذلك ، استخدم الدكتور فيشباين ، باستخدام المعرفة بمواقف المستهلكين، حملة شجعت على تنظيف الإبر بمادة التبييض قبل مشاركتها ، وهو هدف كان يعتقد أنه أكثر واقعية.
  • كمنفعة أخيرة ، يجب أن تجعلنا دراسة سلوك المستهلك من أفضل المستهلكين. يقترح الحس السليم، على سبيل المثال ، أنه إذا قمت بشراء عبوة من المنظفات سعة 64 ، يجب أن تدفع أقل للسعة مما لو اشتريت زجاجتين سعة 32. غالبا ما تدفع القسط عن طريق شراء أكبر كمية. و بعبارة أخرى، في هذه الحالة ، ستثير معرفة هذه الحقيقة حماسك لحاجة التحقق من تسميات تكلفة الوحدة لتحديد ما إذا كنت تحصل بالفعل على صفقة.


هناك عدة وحدات في السوق يمكن تحليلها. هدفنا الرئيسي في هذه الدورة هو المستهلك. و مع ذلك ، سوف نحتاج أيضًا إلى تحليل نقاط القوة و الضعف لدى شركاتنا و مواطن ضعف الشركات المنافسة. لنفترض، على سبيل المثال ، أننا ننتج منتجًا موجهًا إلى كبار السن من المستهلكين. و من المرجح أن تنظر شركة منافسة تستهدف الأطفال في إعادة تحديد مواقعها نحو أسواقنا. لتقييم التهديد المحتمل للشركة المنافسة ، نحتاج إلى فحص أصولها (على سبيل المثال ، التكنولوجيا ، براءات الاختراع ، معرفة السوق ، الوعي بعلاماتها التجارية) ضد الضغوط التي تواجهها من السوق. أخيرا ، نحن بحاجة إلى تقييم الظروف (البيئة التسويقية). على سبيل المثال، على الرغم من أننا ربما طورنا منتجًا يجذب بنسبة كبيرة المستهلكين ، فقد يؤدي الركود إلى خفض الطلب بشكل كبير.