النتائج 1 إلى 1 من 1

الموضوع: دراسة تحليلية لسلوك المستهلك واتخاذ قرارات الشراء

  1. #1
    SalesMan غير متواجد حالياً Member
    تاريخ التسجيل
    Nov 2018
    المشاركات
    55

    دراسة تحليلية لسلوك المستهلك واتخاذ قرارات الشراء

    يهدف التسويق الى تلبية واشباع حاجات ورغبات المستهلكين والتي هي بطبيعة الحال مستمرة ومتجددة مع مرور الوقت، لذا فأن نجاح او فشل اي مشروع لانتاج وتسويق السلع أو الخدمات مرهون بمدى قدرته على تلبية رغبات واحتياجات المستهلك النهائي واشباعها، الامر الذي يتطلب من اداري التسويق التعرف على السلوك الشرائي للمستهلك والذي يعكس رغباته واهتماماته حيث ان المستهلك هو العنصر الاساسي في السوق وذلك لكونه صاحب القرار الحاسم في الشراء او الامتناع عن شراء السلعة أو الخدمة، الا ان معرفة المستهلك وسلوكه ودوافعه ليست بالامر الهين فقد يعلن المستهلك عن رغباته واحتياجاته ولكنه في الواقع يتصرف خلاف ذلك فقد لا يلتمس أو يشعر بالدوافع العميقة في داخله ولكنه قد يستجيب الى المؤثرات التي تغير رأيه في اللحظة الاخيرة.
    ان المستهلك ككائن بشري معقد في تكوينه النفسي حيث تحركه الغرائز وتتحكم فيه العواطف ويتأثر سلوكه بما يسيطر عليه من نزعات اضافة الى تباين الحاجات المادية والنفسية بين الافراد.
    لقد مرت دراسة سلوك المستهلك بعدة مراحل وذلك لوضع الاسس والنظريات التي تحاول ان تفسر او تتنبأ بهذا السلوك وقد جرى مع مرور الوقت اختيار عدد من المتغيرات المؤثرة بشكل فردي في حالة السوق حيث وضعت اعتبارات اولية لهذا السلوك.
    ان القوى المؤثرة على السلوك معقدة ومتعددة وشديدة التباين فيما بينها كما انها خرجت من حقول مختلفة: اقتصادية ونفسية وفزيولوجية واجتماعية، اضافة الى ان تأثير العناصر المختلفة على السلوك لا يكون فقط بشكل مباشر وانما من خلال تداخلها مع بعضها.
    ان السعي لفهم عملية الشراء قاد الباحثين الى تركيب او بناء نماذج للسلوك الشرائي للمستهلك.
    هدف البحث وأهميته:

    ينظر الى سلوك الشراء للمستهلك على انه سلوك هادف ذو غرض معين كما انه يعمل على حل لمشكلة قائمة للمستهلك من اجل تحقيق اشباع لحاجاته ورغباته، وبما ان هذا السلوك ذو هدف موجه في مجال اختيار سلعة أو خدمة من بين مجموعة بدائل متاحة، فان هذا السلوك يدرس على انه عملية اتخاذ قرار الشراء للمستهلك Markin, 1982, 176 ان القرارات التي يتخذها المستهلك في مجال الشراء متعددة وهي قرار اختيار المنتوج، اختيار العلامة التجارية، اختيار المتجر أو محل التبضع، قرار توقيت الشراء وقرار كمية الشراء (Kotler, 1994, 174). لذا فان هذا البعث يهدف الى القاء نظرة تحليلية لسلوك المستهلك الشرائي واتخاذ قرارات الشراء.
    ان دراسة سلوك المستهلك ودوافع الشراء والتي تعكس رغباته واحتياجاته ستساعد رجال التسويق في وضع سياسات التسويق الملائمة (Kotler, 1994, 173) كما ان الفهم الدقيق أو الواضح لسلوك الشراء للمستهلك ستوفر لاداري التسويق صورة او فكرة افضل عن كيفية عمل النشاط التسويقي ويساعدهم في رسم استراتيجيات تسويق اكثر كفاءة او قدرة، كما ان قابلية التنبؤ بسلوك المستهلك المستقبلي يمكن ان يوفر المعلومات والبصيرة للقرارات العامة للدولة والخاصة بشؤون المستهلكين (Markin, 1982, 767) ان دراسة سلوك الشراء للمستهلك تأتي كحلقة مكملة للدراسات العديدة السابقة ومنها الدراسات النظرية لكل من الاصباغ (الصباغ، 1982، 142-165) والمساعد (المساعد، 1988، 80-95) والدراسة الميدانية للصميدعي (الصميدعي، 1989، 145-181).
    منهجية البحث ومصادر البيانات:

    اعتمد البحث بصفة اساسية على المعلومات المتاحة من الدراسات والمصادر المنهجية وقد استند في تناوله وتحليله للمعلومات على طريقة أو اسلوب التكامل الانتقائي للمعلومات في محاولة بناء نموذج تخطيطي لسلوك المستهلك الشرائي وكذلك السعي لتصنيف انواع قرارات الشراء للمستهلك حيث حققت هذه الطريقة (التكامل) نجاحا كبيرا ل* (هاوارد وشيت) الذين وضعوا ركائزها في محاولتهم لبناء نموذج لسلوك المستهلك الشرائي والذي يعد من اكثر النماذج انتشارا وتقبلا من قبل الباحثين والمستند على تحقيق تكامل انتقائي لعدد من النظريات والاعمال النظرية السابقة (Howard & Sheth, 1969, 396, Lunn, 1978, 80-81, Nieschlag, et al., 1985, 128)
    وفي محاولة السعي لتحقيق التطوير المتكامل بين النظرية والتطبيق والذي يمكن ان يحقق المنفعة المتبادلة او المشتركة وصولا لبناء نظرية تطبيقية وهو ما أكدت أهميته غالبية الدراسات (Baker, et al., 1993, 63-81) فقد سعت الدراسة الى القاء الضوء على جانب من قرارات المستهلك الشرائية في الحياة العملية والمتمثل باختيار محل الشراء المناسب لغرض التعرف على العوامل الهامة في قرار المستهلك في هذا المجال والذي يمثل الركيزة الاساسية للمؤسسات التسويقية في رسمها لسياسات التسويق المناسبة بما يحقق الاشباع لحاجات ورغبات المستهلكين، حيث تم اجراء الدراسة الميدانية على عينة المستهلكين في مدينة بغداد بعدد (60) مبحوث وفق استمارة استبيان صممت لهذا الغرض.
    وافرض تحقيق اهداف هذه الدراسة فقد تم تناولها في اربعة مباحث اختص الاول بعرض مناهج دراسة وتفسير سلوك المستهلك، كما اهتم الثاني بالقاء نظرة تحليلية لسلوك المستهلك واتخاذ قرارات الشراء، كما تناول المبحث الثالث نظريات ونماذج سلوك المستهلك، اما المبحث الرابع فقد ركز على عرض نتائج الدراسة الميدانية الخاصة باختيار المستهلك لمحل الشراء المناسب، وخلصت الدراسة الى عرض أهم الاستنتاجات والتوصيات في جانبيها النظري والعملي.

    للمتابعة ارجو تنزيل المرفق

    الملفات المرفقة الملفات المرفقة