سواء أكنت موظف محترف في المبيعات أو كنت لا تزال تحاول الحصول على أول 100 عميل، ستظل هناك دائمًا لحظات يمكنك فيها استخدام بعض الحيل الإضافية لمساعدتك.
في بعض الأحيان يكون هؤلاء العملاء المحتملين على وشك إجراء عملية شراء، ولكن لأي سبب من الأسباب، لا يمكنك إبرام الصفقة تمامًا. حسنًا، لقد وضعنا قائمة تضم ثمانية "حيل" مبيعات ستساعد في تحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء حقيقيين.
فيما يلي قائمة بالتكتيكات النفسية الخاصة بالمبيعات والتي يمكنك استخدامها لإبرام المزيد من الصفقات، بشكل أسرع.


  1. اعطي عملائك المحتملين خيارات أقل

فالأقل في بعض الأحيان هو حقًا أكثر. و منح عملائك المحتملين العديد من الخيارات المختلفة يجعل من الصعب عليهم اتخاذ قرار - مما يزيد من احتمالات خروجهم بدون شراء أي شيء على الإطلاق.
إذا كانت شركتك تبيع مجموعة كبيرة من المنتجات، فهناك بعض الطرق التي يمكنك من خلالها منع شلل القرار من حظر بيعك التالي. على سبيل المثال، ابحث عن عملائك المحتملين في وقت مبكر لتتعرف على المنتجات التي يجب عليك طرحها على المنتجات وتصنيفها إلى فئات لتبسيط عروضك.
بدلاً من الترويج لكل منتج تبيعه لكل عميل محتمل، تعرف على ما يمكنك فعله بشأن احتياجاتم قبل الاتصال بهم أو إرسال رسائل لهم عبر البريد الإلكتروني. بعد إجراء الاتصال، اطلب أسئلة مؤهلة للبناء على هذه المعرفة وتضييق نطاق المنتج الذي يهتم به على الأرجح، ثم ضع الحلول التي تناسب احتياجاتهم فقط.
والأفضل من ذلك، أن تختار مجموعة المنتجات معًا حتى يفهم العميل المحتمل الحلول التي تعمل بشكل جيد معًا. وهذا يسمح لهم باتخاذ قرار شراء كبير، بدلاً من الشراء الأصغر المتعدّد.


  1. القدرة على تجنب الخسارة

حتى المشترون المترددون يواجهون صعوبة في قول لا إلى الفرصة العظيمة - خاصًة إذا كانوا يفكرون في ما سيخسرونه من خلال الرفض. يمكنك الاستفادة من ذلك عن طريق وضع إطار لعرضك على أنه شيء سيفقدوه إذا لم يقوموا بعملية الشراء، بدلاً من إبراز القيمة المضافة فقط.
عندما يكون ذلك ممكنًا، خصص الملعب الخاص بك لوصف فرصة ضائعة تتعلق بالوضع المحدد لكل عميل. ما الذي ستفتقره حاليًا حياتهم أو الأعمال التجارية الخاصة بهم دون هذا الحل؟ لماذا سيندمون على عدم شراء؟ إذا رفضوا عرضك، فبأي طريقة سيواجههم منافسوهم؟


  1. تفاخر بخبرتك لبناء المصداقية

وكلمَّا ازدادت مصداقيتك كبائع، كلما كان من الأسهل على العملاء المحتملين الوثوق بنتائج المبيعات الخاصة بك. إذا كان العملاء المحتملين متشككين أو لا يثقون بك تمامًا، فلن يكونوا متحمسين للشراء.
إذن، كيف يمكنك إنشاء سلطة - لا سيما إذا كنت تقوم بالاتصال غير المرتب له؟
أولاً، أخبر العملاء المحتملين عن سنوات الخبرة والخبرة وراء منتجك أو خدمتك. إذا كنت تبيع البرامج، فتباهي بالمطورين و المهندسين المثاليين، إذا كنت تبيع منتجًا ماديًا، فتحدث عن البحث الذي يكمن وراء حلولك. هل حازت علامتك التجارية أو منتجك على أي جوائز أو تلقيت إشادة كبيرة من أحد خبراء الصناعة؟ اظهر ذلك في العرض الخاص بك أيضًا!


  1. عرض الدليل الإجتماعي

طريقة أخرى لبناء المصداقية هي من خلال قوة الدليل الاجتماعي. بعد كل شيء، فنحن مخلوقات اجتماعية بطبيعتها ومعظم الناس يثقون في المستهلكين الآخرين أكثر من المسوقين أو مندوبي المبيعات.
و تشير الإشارات إلى أنه شيئًا ما له قيمة. لذا، إذا كان العميل المحتمل يعرف أن عملاء مشابهين يحبون منتجك، فسيعتبرونه أكثر قيمة.
على الرغم من أنك قد لا ترغب في الاقتباس مباشرة من مراجعات العملاء في العرض الخاص بك، إلا انه يمكنك نشر تعليقات متوهجة على موقع الويب الخاص بك بحيث تظهر رؤيتهم عندما يبحثون عن شركتك. يمكنك أيضًا تسمية أي من العلامات التجارية البارزة للعملاء، وتقديم أدلة غير مؤكدة عن السيناريوهات التي أنتج منتجك فيها نتائج مذهلة.
هناك طريقة أخرى للعمل على الدليل و الإثبات اجتماعي في خطوة المبيعات الخاصة بك، وهي الإشارة إلى الخيار الأكثر شيوعًا كالأكثر مبيعًا لتوجيه العميل المحتمل نحو اختياره.


  1. اطلب من العملاء المحتملين أن يفسروا حججهم

إن واحدة من أسهل الطرق لإيجاد المشكلات في عذر العملاء المحتملين لعدم الشراء هي أن تطلب منهم أن يرشدوك من خلال تفكيرهم. يحب الأشخاص أن يبدو متسقين وملائمين، لذلك إذا كان بإمكانك الحصول على العملاء المحتملين للتحدث عن فوائد منتجك أو طرق تحسينه لحياتهم، فإنهم يفضلون الحصول على نصائحهم الخاصة وإجراء عملية شراء في أسرع وقت ممكن.
إن مجرد "ما الذي يعيقك؟" يمكن أن يفتح آفاقًا أمام تحفظاتهم. سواء كانت مسألة تتعلق بالميزانية أو التوقيت أو تناسب المنتج ، فإن معرفة اعتراضات مبيعات العملاء المحتملين يمنحك فرصة لإعادة صياغة وجهة نظرهم.
طريقة أخرى هي أن تطلب من العميل الخاص بك تقييم استعداده للشراء على مقياس من واحد إلى عشرة (مع كون واحد "غير جاهز على الإطلاق" وعشرة "جاهزة تمامًا"). وبغض النظر عن جوابهم، اسأل لماذا اختاروا العدد الذي فعلوه.
على سبيل المثال، إذا كان العميل المحتمل يستجيب بـ 5 محايد، اسأل ببساطة: "لماذا لم تختر رقمًا أقل؟" هذا يدعوهم لشرح سبب تفكيرهم في المنتج وغالبًا ما يقودهم إلى إدراك أنهم أكثر استعدادًا للشراء مما كانوا يعتقدون.


  1. استخدم رواية القصص لإحداث تأثير

لقد تحدثت من قبل عن قوة رواية القصص في المبيعات، لكنها نقطة مهمة بما يكفي للتأكيد عليها.
تعد مشاركة قصة نجاح العميل المتميزة أكثر فعالية من مجرد سرد فوائد منتجك. لا يسمح لك سرد القصة فقط بالاتصال بسرعة أكبر مع عملائك المحتملين (من خلال إطلاق "هرمون الثقة"، أو الأوكسيتوسين)، بل يساعد أيضًا على تحفيز جمهورك على اتخاذ الإجراء المطلوب.

  1. عرض شيء للحث على المعاملة بالمثل

إن إعطاء عميل محتمل شيئًا مجانيًا يفعل أكثر من مجرد الشعور بالتقدير، فهو يغرس أيضًا الشعور بالالتزام للقيام بشيء من أجلك في المقابل. قد يكون هذا أمرًا أساسيًا مثل تقديم خصم حصري لكونك عميلاً جديدًا.
بدلاً من ذلك، قد تعرض إعداد عرض تجريبي مجاني أو السماح لهم باستخدام الحل الخاص بك مجانًا لمدة معينة من الأيام. وهذا يمنحهم الوقت لتقرير ما إذا كانوا يريدون الاشتراك للحصول على حساب مدفوع ويشجع على المعاملة بالمثل.


  1. المبارة الحاسمة لخوف المشتري الخاص بك من الفقد

يقولون أن القلب يريد ما يريد - لكن الحقيقة أقرب إلى القلب الذي يريد ما لا يمكن أن يكون.
ماذا يعني هذا بالنسبة لمبيعاتك؟ أنه يمكنك استخدام تهديد الندرة لصالحك. على الرغم من أن هذا تكتيك مختلف عن التأثير على تجنب الخسارة، فهناك نفسية مماثلة وراء سبب نجاحها.
يمكن أن تنطبق عقلية "الحصول عليها قبل ذهابها" على كلٍ من المنتجات والعروض الخاصة. هذه الأفعال التكتيكية تنطلق من الدليل الاجتماعي أيضا ، من خلال الإيحاء بأن المنتج معرض لخطر النقص بسبب ارتفاع الطلب.
تأكد من أن العميل المحتمل يعرف إذا ما تم ربط المكافأة أو الخصم بالحجم وتنتهي صلاحيته بعد إجراء عدد معين من المبيعات. من خلال الإشارة إلى أنه من المرجح أن يتم بيع منتج ما بسرعة أو أن العرض محدود الوقت، فإنك تثير رغبة أعمق مما لو كانت هناك كميات غير محدودة ووقت غير محدود للشراء.