إن عالم المبيعات ممتلئ بالنصائح. في الواقع، هناك المئات من تقنيات البيع المختلفة التي يمكن أن نشاركها معك. هنا في New Breed ، ننتقل في أغلب الأحيان إلى قادة الصناعة في هذا المجال. مدونة Salesforce ، مدونة HubSpot ، Inc.com ، Forbes و تستمر القائمة. كلها مدونات رائعة للعثور على معلومات قيمة يمكن أن تساعدك على صقل مهاراتك و أن تصبح أكثر فاعلية.

و لكن بدلاً من توجيهك إلى هذه الموارد ، كنا نظن أننا سنقدم لك أفضل 10 أساليب بيع من قبل قادة في مجتمع المبيعات الذي سيساعدك على أن تصبح مندوب مبيعات أفضل.

نحن نؤمن بأن كل مندوب مبيعات جيد، و أي شخص يتمتع بصفة عامة، لديه دائمًا فرصة للتطور في دوره و تحسين مهاراته. و لهذا السبب، فإننا نستثمر في تعليم فريقنا، و نشجعهم على قضاء بعض الوقت لقراءة منشورات العمل و السماح لهم باختبار أفكارهم – و كلهم على ثقة بأنهم سيتحسنوا في ما يقوموا به.


  1. فهم السوق الخاص بك


قبل كل شيء، لا يمكن أن تكون مندوب مبيعات فعال إذا كنت لا تفهم ما الذي تبيعه و ما يبدو عليه شكل السوق. نحن لا نتحدث عن مجرد معرفة أسمائهم و عنوانهم و اسم الشركة وعنوان URL لموقع الويب و البريد الإلكتروني.

لا يتعلق الأمر فقط بمن تتحدث معه - بل يتعلق أيضًا بمن ينافسك. كيف يبدو المشهد التنافسي؟ كيف يُجدى الحل الخاص بك؟ قم بفحص كيفية البيع و الترويج، ثم قم بشيء مختلف. أنت تريد أن تكون متميزًا و فريدًا، في حين لا تزال تتحدث عما تحتاجه(تريده) شركتك.

2- تحسين الجيل الخاص بك
وفقا لكين Krogue ، رئيس و مؤسس موقع InsideSales.com ، "إنه حقا عن القيادات". من وجهة نظرنا ، فإن هذا يعني صقل جيل العملاء المحتملين حتى يتسنى لك الحصول على عملاء محتملين ذوي جودة عالية و الذين يحتاجون بالفعل إلى ما تبيعه. لكن يمكنأن تكون زيادة جودة العملاء المحتملين صعبة.

يبدأ الأمر بمعرفة من الذي تستهدفه (أي تحديد هوية المشتري). و من هناك ، يجب أن تكون قادراً على تحديد ما يناضلون معه و ما هي التحديات التي يواجهونها، و سوف يتمكنوا من مواءمة رسائلك و عروضك مع مواضع الشكوى لديهم. من أجل الحصول على قيادة فعالة، يجب أن يكون لديك جمهور مستهدف محدد و أن تثبت أن حلك يمكنه حل احتياجات هذه المجموعة.

لقد حققنا النجاح عند تنفيذ هذه الاستراتيجية مع عملائنا: فهم لا يروا فقط زيادة في عدد العملاء المحتملين، و لكن أيضًا في الجودة. تتماشى المؤشرات التي تأتي من خلال حلها و أكثر استعدادًا للشراء.


3- تعزيز ثقافة المبيعات
على الرغم من أننا نهدف جميعًا إلى توحيد التسويق و المبيعات، فإن الطريقة المثلى للمساعدة في ضمان نجاح فريق المبيعات الخاص بك هي التأكد من تعزيز ثقافة مستندة إلى المبيعات. لا يعني ذلك أن الشركة تدور حول فريق المبيعات الخاص بك ، و لكن يعني فقط أن هناك تركيز على المبيعات - مطاردة الاحتمالات ، صفقات الفوز ، و في النهاية ، تحصيل المزيد من الإيرادات للشركة.

4- الاستفادة من CRM الخاص بك
في New Breed ، نحن معجبون كبار في Salesforce. يستخدم فريق المبيعات التابع لنا هذا النظام كمنصة CRM ، و لكننا قمنا أيضًا بدمجه مع HubSpot، برنامج آلية التسويق الخاص بنا ، لذلك هناك شفافية كاملة بين التسويق و المبيعات. يتمكن فريق المبيعات لدينا من معرفة كيفية تفاعل العميل المحتمل مع المحتوى الخاص بنا - ما هي مشاركات المدونة التي قرأوها ، و الصفحات التي قاموا بزيارتها ، والرسائل الإلكترونية التي قاموا بفتحها – و التي تعطيهم نقاط التحدث ، و لكنها توفر أيضًا مزيدًا من الإحصاءات إلى حيث يكون العميل في رحلة المشتري.
بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تكون إدارة علاقات العملاء مفيدة للغاية عندما يكون هناك تغيير من جانب العميل المحتمل خلال عملية البيع. على سبيل المثال ، لنفترض أنك تبيع لشركة برامج كبيرة ، فأنت في منتصف عملية المبيعات و أوراق التواصل الخاصة بك لوظيفة جديدة. يأتي شخص جديد إلى وظيفته، الذي لم تتفاعل معه و لم يكن على دراية بعروضك. قد يكون هذا الأمر عثير، و لكن إذا احتفظت بـتحديث CRM الخاص بك ، فيجب أن تكون لديك ملاحظات مسجلة لمحادثاتك مع جهة الاتصال السابقة حتى تتمكن من تقديمها إلى العميل الجديد و ليس عليك البدء من الصفر.

.

5- التركيز على البيانات
عندما تكون الشركة صغيرة مثلنا (في الواقع ، حتى لو كانت شركة كبيرة ، فهذا صحيح) ، يمكن للكفاءة أن تساعد بشكل هائل. ليس فقط في نشر عبء العمل و مساعدتك على الشعور بعقلية أكثر، و لكن عند توليد الإيرادات أيضًا. انتبه جيدًا لمقاييسك و خطتك التسويقية لمعرفة ما و ما لا يعمل . ما الذي يساعد فريق مبيعاتك في إتمام المزيد من الصفقات؟

البيانات لا تكذب (على الأقل في معظم الأوقات) ، لذلك فإن الاستماع إلى الأرقام يعد عنصراً حاسماً لنجاح مبيعاتك.

نحن نعلم أن تحليل البيانات يمكن أن يستغرق الكثير من الوقت، لذلك إذا لم تكن معتادًا على قياس جهود المبيعات، فابدأ في تقديم تقارير نصف سنوية و اجعلها مفصلة قدر الإمكان. بعد الوصول إلى هذه النقطة ، ابدأ في تقديم تقارير ربع سنوية - قد تكون أخف قليلاً من التقارير النصف سنوية ، و لكنها لا تزال تحتوي على الكثير من المقاييس التفصيلية. بعد ذلك ، يمكنك استخدام حبيبات شهرية – و هذا يمكن أن يكون أخف الإصدارات الثلاثة و ينظر فقط إلى مبيعاتك على مستوى أعلى. الهدف هو أن كل واحد من التقارير يعرض لك شيئًا من منظور مختلف. من خلال النظر إلى اتجاهات مختلفة ، يمكنك اتخاذ قرارات أكثر ذكاءً ستحصل في نهاية المطاف على المزيد من النتائج على المدى الطويل.


6- . استمع حقا إلى آفاقك
وفقًا لشركائنا في HubSpot ، و تحديدًا Mark Roberge ، نائب SVP للمبيعات و الخدمات ، "أنت تعرف أنك تدير فريق مبيعات حديث عندما يكون البيع أقرب إلى العلاقة بين الطبيب و المريض و أقل كعلاقة بين مندوب مبيعات و احتمال."

إذن ، ماذا يقصد بذلك؟ حقا ، من أجل أن تكون مندوب مبيعات فعال، تحتاج إلى أن تكون قادرًا على الاستماع إلى توقعاتك ، أو كما يقولون ، "تصبح آلة استماع". نحن نميل إلى أن نكون ذو ثقافة ذاتية ، و يرجع ذلك جزئياً إلى وسائل الإعلام الاجتماعية ، لذا من المهم أن تكون مهتماً بصفتك موظف مبيعات. سيساعد ذلك على بناء الثقة (التي سنتحدث عنها بعد ذلك) و يساعد في إتمام الصفقات.

7- . بناء الثقة من خلال التعليم
قد يكون بناء الثقة أمرًا صعبًا عندما تحاول بيع منتج أو خدمة لشخص ما. لقد كان هناك صورة سيئة عن "موظف مبيعات" ، أنهم غير جديرين بالثقة.

لذلك من المهم اليوم تعزيز هذه العلاقة و بناء الثقة مع العميل المحتمل. و هناك طريقة رائعة لفعل ذلك من خلال التعليم.

عندما نقول التعليم ، نحن نتحدث عن المحتوى الخاص بك. استخدم مدونتك ، أو عروض المحتوى المتميز ، أو البرامج التعليمية على الويب ، و ما إلى ذلك ، للمساعدة في تعليم توقعاتك بشأن ما تقدمه مؤسستك. إذا كنت تساعد على تثقيفهم، و تمكينهم من اتخاذ القرارات الخاصة بهم (التي ساعدت في توجيهها نحو الحل الخاص بك) ، فسيبدأون بالوثوق بك. و بمجرد حصولك على الثقة ، فمن المرجح أن تفوز بالعلاقة.

8-. التركيز على الفوائد
كم مرة حصلت على مكالمة من موظف مبيعات لتجد أن كل ما يتحدثوا عنه هو مميزات العلامة التجارية الجديدة للمنتج الذي يقدمونه؟ أنت تستمع بأدب ، لكن فكر في نفسك ، "نعم ، لكن كيف يساعدني هذا؟".

الحقيقة هي: لن تساعدك الميزات. على الأقل في الطريقة التي يتم وضعها عادة من خلال المبيعات. ما تريد معرفته حقًا هو "ما الذي ستفعله ما الذي تبيعه لحل المشكلة X بالنسبة لي؟" تريد أن تعرف كيف ستستفيد.

بصفتك موظف مبيعات، هذا التميز هو مفتاح الحل. بدلاً من التركيز على مميزات الحل الخاص بك ، فكر في كيفية الاستفادة من هذه المميزات بالنسبة للعميل المحتمل. كيف تحل أحد تحدياتهم أو مواضع الشكوى؟ عندما يمكنك التحدث عن الفوائد ، سيكون لديك وقت أسهل بكثير لإقناعهم بأن مؤسستك قادرة على تلبية احتياجاتهم بفعالية.


9- إنهاء كل اجتماع مع خطة عمل
عندما تغادر اجتماعك القادم ، بدلاً من قول شيء من هذا القبيل ، "سأتابع معك في خطواتنا التالية" ، أنشئ خطواتك التالية في ذلك الوقت.

اختبرنا هذه المنهجية على فريق المبيعات الخاص بنا و شهدنا نتائج هائلة. لقد اعتدنا على إنهاء اجتماعاتنا من خلال الإشارة إلى أنهم قد يسمعوا منا في غضون ساعات قليلة في اجتماعنا القادم. وجدنا أنه كان من الصعب حجز هذا الاجتماع القادم.

لذلك قررنا تبديل استراتيجيتنا. الآن عندما ننتهي من مكالمة المبيعات ، فإننا ننهي إجراءً ملموسًا. نحن جميعًا نجمع مواعيدنا و نحجز اجتماعنا التالي على الفور. و تخيل ماذا؟ لقد لاحظنا زيادة معدلات التحويل لدينا نتيجة لذلك.

لذا في المرة القادمة التي تكون فيها في اجتماع مبيعات. قم بإعداد اجتماعك القادم أثناء وجودك هناك ، أو على الأقل ، وضع خطة عمل ملموسة وافق عليها الطرفين.

10- . استخدم فريق التسويق الخاص بك
لقد تحدثنا عن هذه النصيحة في وقت سابق، لكننا أردنا التوسع فيها قليلاً. تحتاج إلى تنسيق فرق التسويق و المبيعات. هناك الكثير من هذه الإدارات يمكن أن تتعلم من بعضها البعض لمساعدة المنظمة في الوصول إلى هدفها الرئيسي في توليد المزيد من الإيرادات.

بالنسبة لقسم المبيعات ، استخدم فريق التسويق لصالحك. تحدث معهم عن توقعاتك - هل يستجيبون جيدًا لجزء من المحتوى؟ هل لم يستمتعوا بالندوة التعليمية التي حضروها؟ شارك هذه الإحصاءات مع فريق التسويق حتى يتمكنوا من الاستمرار في جلب العملاء المحتملين الذين يتسمون بالجودة العالية والأعلى.

أنت أيضًا تريد مشاركة تقاريرك مع فريق التسويق. سوف تساعدك الشفافية الكاملة على أن تكون أكثر فعالية. التسويق هو القسم المسؤول عن التقديم. لذلك ، إذا تمكنت من إظهار أنواع العملاء المحتملين التي يتم التعامل معهم أو المدة التي تستغرقها لإتمام عملية بيع نظرًا لأن العملاء المحتملين غير مستعدين للتحدث مع شخص ما ، يمكنهم عندئذٍ تغيير حملاتهم التسويقية لمراعاة ذلك. استخدمهم كحليف ، ليس كعدو مثلما تفعل العديد من الشركات. و ستجنى الكثير من المنافع.