هناك عدد قليل من الجمل أكثر إحباطًا يسمعها موظف مبيعات من "أنا أريد أن أفكر في الأمر". يعرف كل موظف مبيعات ألم سماع هذه الجملة. يمكن أن يؤدي ذلك إلى توقف عملية المبيعات إلى أجل غير مسمى دون وجود حل واضح - حتى بعد ما بدا أنه عرض سلس تمامًا.

لحسن الحظ، هناك ستة حيل خاصة بالبيع بسيطة للغاية يمكن أن تساعدك على إغلاق المزيد من المبيعات و القضاء على الإحباط الناتج عن الإجابات. لا تكن واحدًا من العديد من موظفى المبيعات الذين يتغاضوا عن هذه التقنيات الفعالة التي يمكنها مساعدتك في إبرام المزيد من الصفقات للسيطرة على منافسيك في المبيعات:

1. معرفة عملية صنع القرار.
قبل أن تبدأ العرض التقديمي ، اسأل من يشارك في عملية اتخاذ القرار ، و ما تتضمنه هذه العملية و طول المدة التي تستغرقها العملية عادة. إن الفشل في العثور على هذه المعلومات الأساسية في بداية اجتماع المبيعات يمكن أن تؤدى إلى فشل صفقاتك. لا يوجد شيء أسوأ من الوصول إلى نهاية العرض التقديمي ، فقط لتعلم أن هناك ستة أشخاص لم تسمعوا بهم حتى الآن بشأن من يجب عليهم الموافقة على القرار. يمكن بسهولة تجنب هذا الشره الضخم ببساطة عن طريق طرح أسئلة على عملائك بشأن عملية صنع القرار في المقدمة.
2. تحديد اقتراح القيمة الخاصة بك.
يقفز العديد من موظفى المبيعات إلى عروض المبيعات الخاصة بهم عن طريق تحديد جميع ميزات و مزايا منتجهم أو خدمتهم بكل حماس. و يعتبر ذلك خطأ مدمر. لماذا ا؟ لأن العملاء لا يهتموا في الواقع بأي من ذلك. بدلاً من ذلك ، يجب أن تركز على القيمة الحقيقية لما تقدمه. في نهاية اليوم ، يشترى العملاء النتائج و الحلول – و ليس المنتجات أو الخدمات. لذا كن محددًا حول النتائج القيّمة التي يمكن أن تتوقعها من العمل معك.

3. لا تكن يائسة للحصول على "نعم".
يمكن أن يشعر العميل بأنك تضغط عليهم لكى يقبلوا عرضك. يمكن أن تؤدى جهودك في الإقناع إلى أن يشعروا بقدر كبير من الضغط و وضعهم في موقف دفاعي. بدلاً من التنافس على قبول العرض ، حاول تركيز محادثتك على تحديد ما إذا كان هناك تناسب المقام الأول. إذا ركزت على استبعاد توقعاتك ، فستكون أكثر انفتاحًا على ما تريد قوله. بمجرد أن يدركوا أنك لا تضغط عليهم في أي شيء ، سيكونوا أكثر ارتياحًا لك – و نتيجة لذلك - سيكون من المرجح إتمام عملية البيع.

4. كن مستشارًا موثوقًا به.
حان الوقت لمحو كلمتي "بائع" و "مورد" من مفرداتك. بدلاً من ذلك ، يجب أن تعتبر نفسك "مستشارًا موثوقًا به" للعملاء المحتملين. يتطلب هذا تحولا في العقلية من شأنه أن يحول أسلوب البيع الخاص بك من ، "من فضلك ، يا سيدي ، هل يمكنني الحصول على ثلاث دقائق فقط من وقتك؟" إلى "جورج ، أود أن أشرك معك بعض أفضل الممارسات التي يستخدمها عملاؤك زيادة المبيعات بنسبة تزيد عن 25 في المائة ". توقف عن التفكير في نفسك كبائع أو مورد لديه الوقت لليتسول على الآخرين. بدلًا من ذلك ، اعتبر نفسك مستشارًا مهمًا و موثوقًا لعملائك. سيشاهدونك بهذه الطريقة أيضًا.
5. فهم تحديات عملائك.
عندما تركز فقط على مدى روعة العرض المقدم لك في محاولة لإتمام عملية بيع ، فلن تعرف أبدًا ما إذا كنت مناسبًا تمامًا للعميل. اطرح أسئلة لتحديد التحديات الرئيسية التي يواجهها العميل المحتمل لمعرفة ما إذا كان يريد بالفعل ما تريده. لن تمكّنك هذه التقنية فقط من التخلص من العملاء التي لا تناسبك ، بل ستزودك أيضًا بتقديم حل يتناسب بشكل أكبر مع النتائج التي يحتاج إليها عملائك أكثر من غيرها.

6. تحدي عملائك.
عندما يتعلق الأمر بمنتجك أو خدمتك، فأنت الخبير فى ذلك. لا يعرف معظم المشترين بالضرورة ما يحتاجوا إليه ، لذا فإن مهمتك تتمثل في السؤال عن افتراضاتهم و تقودهم إلى المكان الذي يحتاجون إليه بالفعل. لا تخاف من تحدي عملائك عندما يخطئوا. سيساعدك هذا النهج على التميز عن منافسيك ، و سيزيد من قيمتك في أعين كل عميل تتقابل معه.

يمكن لأي من هذه الحيل الستة تحقيق نتائج المبيعات الخاصة بك بشكل جذري. ابدأ باختيار واحدة لممارستها ، و تنفيذها في اجتماع المبيعات المقبل. عندما تكون في هذه الحالة ، اطلع على هذا التقرير الخاص حول ثلاثة أسئلة ختامية يجب عليك طرحها لإتمام الصفقة..