من لا يمكنه الاستغناء عن مجموعة من تقنيات البيع الفعالة؟ و لكن هناك الكثير من "الحكم التقليدية" التي لا تساعدك في الواقع على إجراء البيع. في ما يلي خمسة من أفضل تقنيات المبيعات التي تعمل حقًا ، بالإضافة إلى خمس تقنيات بيع تقليدية قد تؤدي في الواقع إلى الإضرار بمهنتك.

تقنيات البيع الفعالة


  1. تحدي الوضع الراهن

يرى معظم موظفى المبيعات عملية البيع كعملية خطية. و في مرحلة ما ، يكون لها نهاية - سيختار الاحتمال إما أنت أو منافسك. الحقيقة هي أن هذه ليست نقطتي النهاية الوحيدتين. هناك خيار آخر - لا يوجد قرار - يتم اختياره في كثير من الأحيان.

تشير الدراسات إلى أن ما بين 20 إلى 60 في المائة من الصفقات الخاصة باجتذاب المواهب تضيع بسبب "عدم اتخاذ قرار" بدلاً من المنافسين. فقط من خلال تحدي الوضع الراهن يمكنك الحصول على توقعاتك لرؤية هذا التغيير – أي أن اعتماد الحل الخاص بك - أمر ضروري.

2- العثور على القيمة الخاصة بك

ما مدى التداخل بين ما يمكنك تقديمه إلى توقعاتك و ما يمكن أن يقدمه منافسيك؟يعترف معظم موظفى المبيعات B2B بأن نسبة التداخل 70 بالمائة أو أعلى. لذا بدلاً من التركيز على "منطقة التكافؤ" ، يجب أن تركز على ما يمكنك فعله للعميل بطريقة تتخلف عن ما يمكن أن يقوم به المنافسين- و هذا هو " القيمة" الخاص بك. يجب أن تكون القيمة الخاص بك فريدة بالنسبة لك ، للعميل.


3- سرد القصص مع التباين
تتعلق المراسلة برواية قصة شركتك بطريقة تجذب العملاء. يتمثل التحدي في أنه إذا كنت مثل معظم الشركات ، فأخبر قصتك بطريقة لا تفرق بينك و بين الشركات الآخرى كثيرًا. ولكن لكي تخلق إدراكًا قويًا للقيمة ، عليك أن تخبر كل ما "قبل" و "بعد" القصة - تحتاج إلى سرد قصص العملاء على النقيض.

عندما تسرد القصص للعملاء ، لا تخف من وصل البيانات بالعواطف. غالبًا ما تكون أفضل طريقة للقيام بذلك هي التحدث عن الأشخاص الذين تأثروا بالبيئة الصعبة التي كانوا يعملون فيها. ثم تحدثوا عن كيف أصبحت حياتهم أفضل و أسهل و أكثر متعة ، أو أقل إرهاقاً بعد العمل بالحل الخاص بك.


4- اجعل العميل بطل قصتك
لكل قصة بطل. من هو بطل قصتك؟ هل شركتك و / أو الحل الخاص بك؟ إذا كانت الإجابة بنعم ، فأنت بحاجة إلى إعادة صياغة قصتك – و جعل العميل هو البطل. العميل هو الشخص الذي يحتاج إلى إنقاذ اليوم و ليس أنت. دورك هو دور المرشد. أنت موجود لمساعدة عملائك على رؤية ما تغير في عالمهم و كيف يمكنهم التكيف و البقاء و الازدهار.

5- استخدام دعائم ثلاثية الأبعاد
هناك طرق عديدة لسرد القصة. لكن هناك تقنية واحدة فعالة للغاية - وغير مستغلة - هي استخدام الدعائم ثلاثية الأبعاد. الدعائم تكسر نمط ما هو متوقع –تصنع الدعائم مجازًا أو تماثلًا ملموسًا. تنشئ الدعائم تذكيرًا فعليًا وي مكنك الاستمرار في عملية البيع حتى عند مغادرة الغرفة.

خمسة تقنيات غير فعالة للمبيعات

  1. بيع الفوائد

يعلم الجميع أنك بحاجة إلى بيع فوائد لا مميزات ، أليس كذلك؟ حسننا، لا. إذا بدأت محادثة عميلك عن الفوائد ، فهذا أمر غير مناسب للعميل.

تذكر أن 20 إلى 60 في المائة من صفقات البيع تضيع بسبب الوضع الراهن. وهذا يعني أنك بحاجة إلى تكوين رؤية للشراء - ما هي الأسباب التي تجعل العميل بحاجة إلى التغيير. و يعني ذلك أنك في حاجة إلى تحدي الوضع الراهن بشكل فعال و إظهار كيف يمكن لعالم المستقبل أن يتغير للأفضل (راجع تقنيات البيع الفعالة رقم 1).



  1. التنافس

عندما تضع نفسك في مواجهة منافسيك ، فإنها "حرب مواصفات" وقد تفوز بسبب بميزة واحدة ، ثم تثير المنافسة ميزة أخرى.

في هذه العملية ، غالباً ما تجري أنت و منافسيك حواراً مشابهاً للغاية مع هذا الاحتمال، مما يؤدي إلى "عدم اتخاذ أي قرار". وبدلاً من التحدث عن "لماذايحدث معنا هذا " ، ركز بدلاً من ذلك على تحدي الوضع الراهن من خلال احتمال التفكير في "لماذا التغيير" و "لماذا الآن" ، و إظهار قيمة فريدة حقا من الحل الخاص بك (انظر تقنيات البيع الفعالة رقم 2).


  1. التسويق لأشخاص

يستخدم العديد من المُسوقين شخصيات لتطوير الراسلة. و في ظاهرها ، يبدو الأمر منطقيًا: سيؤدي تعريف ملفك الشخصي المحتمل إلى إمكانات تطوير رسائل تستهدف هذا الملف الشخصي.

تكمن المشكلة في أن الأشخاص يتم تعريفهم عادةً بمن هم من المحتمل - التركيبة السكانية و السلوكيات. لكن الحاجة إلى التغيير ليست مدفوعة بشخصية. إن حقيقة أن هناك احتمالًا لمشاركة خصائص مشابهة مع الشخصية ليس ما يدفعهم إلى إعادة التفكير في نهجهم الحالي و النظر في الحل كطريقة جديدة لحل مشكلاتهم.

بدلاً من تطوير الرسائل استنادًا إلى الشخصيات ، ركز على كيفية إقناع العملاء بأن الوضع القائم الذي هم فيه "غير آمن" ، ثم أظهر لهم كيف أن الحياة أفضل مع الحل الخاص بك (راجع تقنيات البيع الفعالة# 3).




  1. الاعتماد على Elevator Pitch

ووفقًا لويكيبيديا ، فإن Elevator Pitch هو "ملخص قصير يستخدم بسرعة و ببساطة لتعريف منتج أو خدمة أو مؤسسة وعرض القيمة الخاصة بها" .

تكمن المشكلة في أن Elevator Pitch يحكي قصتك – و ليس قصة إمكاناتك. لذا بدلاً من قضاء بعض الوقت في تحسين الوصف الخاص بك ، ركز على صياغة القصة التي تبرز عميلك كبطل (راجع تقنيات البيع الفعالة رقم 4).






تقديم عروض PowerPoint
أصبح PowerPoint جزءًا فعليًا في اجتماعات المبيعات. حيث يقوم بائعو المبيعات بإطفاء الأنوار و الاعتماد على شرائح الشعار ، و النقاط ، و الرسوم المتحركة للقيام بالبيع.

لا تكمن المشكلة في PowerPoint نفسه و لكن مع كيفية استخدامه – و الوقت و المكان المناسبين له. و لكن عندما تكون هناك محادثات تنفيذية ، فاستخدم تقنيات مبيعات مرئية يمكن أن يكون له تأثير دائم. بدلاً من قضاء بعض الوقت في تحسين مجموعة الشرائح ، ركز على سرد قصة جذابة و استخدام الدعائم لزيادة اهتمام العميل المحتمل (راجع تقنيات البيع الفعالة رقم 5).

طورت الشركات مجموعة من الحلول لمساعدة مؤسسة المبيعات الخاصة بك على تطوير ، وتحسين ، واستخدام مهارات المبيعات التي ستكون أكثر فعالية لأعمالك..