لقد سُئلتُ مؤخرًا: "إذا كنت تُشرف على موظفى المبيعات الجُدد، فما هي أهم خمس نصائح للمبيعات و كيف تعلمت منها؟"

سؤال جيد!. هناك أشياء كثيرة أود إخبار موظف المبيعات الجديد بها. لكن ما هي الأهم؟ ما هي الأشياء التي يمكنني التوصية بها و التي سيكون لها أكبر تأثير على النجاح؟

بعد مداولات جادة ، إليك أفكاري.



  1. التركيز على إحداث فرق.


لا أحد يهتم بمنتجك أو خدمتك أو حلك. هذا هو أصعب شيء يمكن أن يدركه البائعين. كل ما يهتمون به هو الفارق الذى يمكن أن يحدث لمنظمتهم.

على سبيل المثال ، أبيع اليوم تدريب على المبيعات. إذا اتصلت بنائب رئيس المبيعات و ذكرت لهم ذلك ، فسيخبرونني أنهم غير مهتمين. و مع ذلك ، فبمجرد أن وجهت تركيزي نحو النتائج الملموسة التي حصلوا عليها من تدريب المبيعات الخاص بى ، فُتح الباب على مصراعيه. بعد كل شيء، كانوا مهتمين للغاية في تقصير دورة المبيعات الخاصة بهم و قلة الوقت لزيادة ممثلين المبيعات الجدد و زيادة عائد القيادة.

2. التباطأ لتسريع المبيعات الخاصة بك.
كان ذلك أحد أصعب الأمور بالنسبة لي للتعلم. عندما بدأت البيع لأول مرة ، كنت متلهفًا إلى النجاح. حاولت أن أبهر عملائى بمعرفتي الكبيرة للمنتج. و لكن كلما حاولت الاندفاع أكثر ، أصبحت أكثر قدرة على المضي قدمًا في توقعاتي. لقد رفضوا العقبات و الاعتراضات التي لم أتمكن من التغلب عليها. عندما تعلمت أن أبطئ حديثى ، أخرجت معلومات أكثر من عدة اجتماعات ، و قمت فقط بتقدم عملية المبيعات خطوة واحدة في كل مرة ، و فجأة زادت مبيعاتي.

عندما تكون خائفاً من عدم الحصول على العمل، فيمكن أن يشعر عملائك بخوفك بشكل حدسي. أحد الأعراض الرئيسية هو التسرع في عملية البيع.

3. دفع ثمن القبول. بحث مسبق!
للوصول إلى الشركات الكبرى، لا يمكنك إجراء مكالمات غير مُرتب لها لتقول الشيء نفسه للجميع. قبل عدة سنوات ، توقف صانعو القرارات في الشركات عن الإجابة على هواتفهم و حولوا جميع المكالمات إلى البريد الصوتي. و يقوموا بحذف معظم الرسائل في غضون ثوان لأنهم يبدو و كأنهم موظفى مبيعات يحاولوا إثبات أنفسهم.

اكتشفت أن الطريقة الوحيدة لجذب انتباه صانعي القرار في هذه الشركات هي كتابة رسالة مخصصة للغاية تستند إلى أبحاث متعمقة في شركتهم. بمجرد أن بدأت في القيام بذلك ، بدأت في إعداد الاجتماعات.

4. إنشاء حملة إدخال حساب.
يستغرق الأمر 7-10 اتصالات لتتصدع في حساب الشركات في هذه الأيام. يتخلى معظم موظفى المبيعات بعد 3-5 محاولات. إذا كنت ترغب في إعداد اجتماع مع صانع قرارات الشركة ، فقم بتخطيط اللمسات المتعددة من البداية. يستغرق الأمر بعض الوقت لاختراق أعمالهم المزدحمة و التسجيل على مقياس ريختر الخاص بهم ، و لكن يمكن القيام بذلك.

يمكنك استخدام تنسيقات متعددة في حملتك أيضًا: البريد الصوتي و البريد الإلكتروني و البريد المباشر و الدعوات إلى ندوات عبر الهاتف و المزيد.

5. تحليل نهج المبيعات الخاص بك من منظور عميلك.
ليس المهم ما تقوله. الشيء الوحيد المهم هو ما يسمعه عملاؤك. على سبيل المثال ، عندما كنت أحاول الوصول إلى صانع القرار مرة أخرى ، قررت أن أترك الرسالة على بريدي الصوتي أولاً لاستمع إلى نفسى. عندما استمعت إلى رسالتي ، شعرت بالفزع. لقد بدى علىً الشفقة! لذلك عملت على كتابة رسالتي مرة آخرى و استمعت إليها مرارًا وتكرارًا حتى أنشأت في النهاية شيئًا مذهلًا.

حان دورك! ما هي أفضل اقتراحاتك لموظغ المبيعات الجديد؟ و كيف تعلمتهم؟