أفضل خمسة تقنيات مبيعات ... و خمسة آخرى أقل فعالية
من لا يمكنه استخدام مجموعة من تقنيات البيع الفعالة؟ و لكن هناك الكثير من "المفاهيم التقليدية" التي لا تساعدك في الواقع على إتمام البيع. في ما يلي خمسة من أفضل تقنيات المبيعات التي تعمل حقًا ، بالإضافة إلى خمس تقنيات بيع تقليدية قد تؤدي في الواقع إلى الإضرار بمبيعاتك.

تقنيات البيع الفعالة
1. تحدي الوضع الراهن
يرى معظم موظفى المبيعات عملية البيع كعملية خطية. في مرحلة ما ، يكون لها نهاية - سيختار الاحتمال إما أنت أو منافسك. و الحقيقة هي أن هذه ليست نقطتي النهاية الوحيدتين. هناك خيار آخر - لا يوجد قرار - يتم اختياره في كثير من الأحيان.

تشير الدراسات إلى أن ما بين 20 إلى 60 في المائة من الصفقات تُفقد بسبب "عدم اتخاذ قرار" بدلاً من المنافسين. إنه فقط من خلال تحدي الوضع الراهن الذي يمكنك من خلاله أن تتوقع هذا التغيير – على سبيل المثال تبنى الحل الخاص بك - ضروريًا.

2. العثور على سهم القيمة الخاصة بك
ما مدى التداخل بين ما يمكنك تقديمه إلى العملاء المحتملين و ما يمكن أن يقدمه منافسيك؟ يعترف معظم موظفى المبيعات B2B بأن التداخل يبلغ70 بالمائة أو أكثر. لذا بدلاً من التركيز على "منطقة التكافؤ" ، يجب التركيز على ما يمكنك فعله للعميل ليختلف عن ما يمكن للمنافسة القيام به - وهذا هو "سهم القيمة" الخاص بك. يجب أن يكون سهم القيمة الخاص بك فريداً بالنسبة لك ، و هو أمر مهم إلى العميل ، و يمكن الدفاع عنه.

3. سرد القصص مع التباين
تتعلق المراسلة برواية قصة شركتك بطريقة تجذب التوقعات إلى أبوابك و تحولها إلى عملاء. يتمثل التحدي في أنك إذا كنت مثل معظم الشركات ، سردت قصتك بطريقة لا تميزك كثيرًا ،. و لكن لكي تخلق إدراكًا قويًا للقيمة ، عليك أن تخبر ما"قبل القصة" و "ما بعد القصة" - فأنت بحاجة إلى سرد قصص العملاء على النقيض.

عندما تسرد قصص العملاء ، لا تخف من ربط البيانات بعواطف. غالباً ما تكون أفضل طريقة للقيام بذلك هي التحدث عن الأشخاص الذين تأثروا بالبيئة الصعبة التي كانوا يعملوا فيها. ثم تحدثوا عن كيف أصبحت حياتهم أفضل و أسهل و أكثر متعة ، أو أقل ضغطًا بعد استخدام الحل الخاص بك.


4. جعل العميل بطل قصتك
لكل قصة بطل. من هو بطل قصتك؟ هل شركتك و / أو حلك؟ إذا كانت الإجابة بنعم ، فأنت بحاجة إلى إعادة صياغة قصتك - و جعل العميل هو البطل. العميل هو الشخص الذي يحتاج إلى إنقاذ اليوم وليس أنت. دورك هو دور المرشد. أنت هناك لمساعدة عملائك على رؤية ما تغير في عالمهم و كيف يمكنهم التكيف و البقاء و النمو على نحو أفضل.


5. استخدام تقنية الـ3D
هناك العديد من الطرق لسرد القصة. لكن هناك تقنية واحدة فعالة للغاية - وغير مستغلة - هي استخدام الدعائم ثلاثية الأبعاد. تكسر الدعائم نمط ما هو متوقع – و يمكن أن تجذب الانتباه. تجعل الدعائم مجازًا أو تماثلًا ملموسًا. تنشئ الدعائم تذكيرًا فعليًا و يمكنك الاستمرار في البيع حتى عند مغادرة الغرفة.

خمس تقنيات للمبيعات لا تُجدى

1. بيع الفوائد
يعلم الجميع أنك بحاجة إلى بيع فوائد و ليس الميزات ، أليس كذلك؟ حسننا، لا. إذا بدأت محادثة عميلك عن الفوائد، فأنت تسبق الجميع، عندما يتعلق الأمر بكيفية نظر معظم العملاء إلى تفاعلاتهم الأولى معك و مع شركتك.

تذكر أن 20 إلى 60 في المائة من صفقات خطوط اكتساب المواهب تُفقد للوضع الراهن. و هذا يعني أنك بحاجة إلى رؤية للشراء - السبب وراء الحاجة إلى تغيير العميل المحتمل . و هذا يعني أنك تحتاج إلى تحدي فعلي للوضع الراهن و أن توضح كيف يمكن للمستقبل أن يتغير للأفضل (راجع تقنيات البيع التي تعمل رقم 1).

2. التنافس
عندما تضع نفسك في مواجهة منافسيك ، فأنت تتنافس في مخبز. إنها "حرب مواصفات" و قد تكتسب اليد العليا بميزة واحدة ، و لكن تتناسب المنافسة مع ميزتك و تثير ميزة أخرى.
في هذه العملية ، غالباً ما تجري أنت و المنافسة حواراً مشابهاً للغاية مع العميل المُحتمل، مما يؤدي إلى "عدم اتخاذ أي قرار". بدلاً من التحدث إلى العميل المُحتمل "لماذا نحن" ، ركز بدلاً من ذلك على تحدي الوضع الراهن من خلال الحصول على العميل للتفكير في "سبب التغيير" و "لماذا الآن" ، و إظهار قيمة فريدة حقا من الحل الخاص بك (انظر بيع التقنيات التي تعمل رقم 2).

3. التسويق للأشخاص

يستخدم العديد من جهات التسويق شخصيات لتطوير المراسلة. و في ظاهرها ، يبدو الأمر منطقيًا: سيؤدي تعريف ملفك الشخصي المحتمل إلى تمكينك من تطوير رسائل تستهدف هذا الملف الشخصي.

تكمن المشكلة في أن الأشخاص يتم تعريفهم عادةً بمن هم العملاء المُحتملين- التركيبة السكانية و السلوكيات. لكن الحاجة إلى التغيير ليست مدفوعة بشخصية. إن حقيقة أن هناك عميل محتمل لمشاركة خصائص مشابهة مع الشخصية ليس ما يدفعهم إلى إعادة التفكير في نهجهم الحالي و النظر إلى الحل الخاص بك كطريقة جديدة لحل مشكلاتهم.

بدلاً من تطوير الرسائل استنادًا إلى شخصيات ، ركز على كيفية إقناع العملاء بأن الوضع القائم الذي هم عليه "غير آمن" ، ثم أظهر لهم كيف أن الحياة أفضل مع الحل الخاص بك (راجع تقنيات البيع التي تعمل # 3).

4. الاعتماد على معيار elevator pitch
و وفقًا لويكيبيديا، إن elevator pitch "ملخص قصير يستخدم بسرعة و ببساطة لتعريف منتج أو خدمة أو منظمة و قيمة." وتقريبا تستغرق كل مؤسسة مبيعات الكثير من الوقت في محاولة لإتقان ذلك.

تكمن المشكلة في أن elevator pitch " يحكي قصتك – و ليس قصة عميلك. لذا بدلاً من قضاء بعض الوقت في تحسين مستوى elevator pitchالخاص بك ، ركز على صياغة القصة التي تبرز عميلك كبطل (راجع تقنيات البيع التي تعمل رقم 4).

5. تقديم عروض PowerPoint
أصبح عرض PowerPoint تقاربًا فعليًا في اجتماعات المبيعات. و يؤدي التسويق إلى ظهور الشرائح ، ثم يقوم بائعو المبيعات بإطفاء الأنوار و الاعتماد على شرائح الشعار و النقاط و الرسوم المتحركة للقيام بالبيع.

لا تكمن المشكلة في PowerPoint نفسه و لكن مع كيفية استخدامه – و الوقت و المكان المناسبين له. و لكن عندما تكون في محادثات تنفيذية حميمية، استخدم تقنيات مبيعات مرئية ، و يمكن أن يكون لها تأثير دائم. بدلاً من قضاء بعض الوقت في تحسين عرض الشرائح ، ركز على سرد قصة جذابة و استخدام الدعائم لزيادة اهتمام العميل المحتمل (راجع تقنيات البيع التي تعمل رقم 5).

طورت شركة Corporate Visions مجموعة من الحلول لمساعدة مؤسسة المبيعات الخاصة بك على تطوير و صقل و استخدام مهارات المبيعات التي ستكون أكثر فعالية لأعمالك.