ما الذي يمكن لصاحب الأعمال الصغيرة أن يتعلمه من Dale Carnegie ،الذى ولد عام 1888 وتوفي في عام 1955؟
يمكن أن يتعلم الكثير ، لا يزال رجال الأعمال من طلاب ماجستير إدارة الأعمال إلى كبار المديرين التنفيذيين إلى 500 مدير تنفيذى يقرأوا كتابه الأكثر شهرة، كيف تكسب الأصدقاء و تؤثر في الآخرين.

انظر، عرف كارنيجي كيفية إتمام عمليات البيع. بعد تخرجه من الكلية ، سرعان ما أصبح أفضل موظفى المبيعات في شركة Armor & Co. و أصبح مبتكرًا و مُتحدثًا عامًا. كانت استراتيجيته بسيطة: وجه اهتمامًا حقيقيًا بحياة الآخرين.

و كتب أنه "يمكنك تكوين صداقات أكثر خلال شهرين من خلال الاهتمام بالأشخاص الآخرين أكثر مما تستطيعه خلال عامين من خلال محاولة إقناع الآخرين بالاهتمام بك."

فيما يلي تسع نصائح حول المبيعات تستند إلى المبادئ التي يحددها كارنيجي في الكتاب.

النصيحة الأولى: الابتسامة. وصفها كارنيجى بأنها" طريقة بسيطة لتكوين انطباع أول جيد" يبدأ لقاء العمل فى المكتب أو من خلال الهاتف بابتسامة. يقول كارنيجى " أن الأفعال تأثيرها أقوى من الكلمات" و لكن تعنى الابتسامه " أنا أحبك".

نصيحة 2: الاستماع. يرغب العملاء و الزبائن في سماع ما تريد قوله، لكنهم يريدوا منك أن تسمع ما يقولونه أولاً . ضع في اعتبارك ما يلي: كيف يمكنك ، بصفتك موظف مبيعات ، أن تعرف ما يحتاج إليه العملاء إذا لم تمنحهم فرصة لتستمع لهم؟

نصيحة 3: تثير "الرغبة". يبدو مثل الشعر. وقد استشهد كارنيجي بـ هاري. أوفرستريت كمنشئ لهذه الفكرة. قال Overstreet: "ينطلق العمل من خلال نرغب به بشكل أساسي". إذا كنت تمتلك متجرًا للطُعم ، فافهم أن العملاء لا يريدوا الزواحف الليلية. انهم يرغبون في اصطياد السمك.

نصيحة 4: استخدم الأسماء. تعرف على أسماء موظفيك و عملائك المحتملين أثناء دخولهم مجال نشاطك التجاري. بعد أن تتعلم هذه الأسماء ، استخدمها. مبدأ كارنيجي هنا بسيط: اسم الشخص هو الصوت الأكثر لطفًا و أهمية في أي لغة.

نصيحة 5: تجنب الجدال. يبدو هذا وكأنه "معطى" تقريبًا ، يجادل العديد من موظفى المبيعات بحماس مع عميل يظهر مقاومة أو يقول إنه يحب علامة تجارية أخرى. قال كارنيجي: "الطريقة الوحيدة للحصول على أفضل الحجج هي تجنبها". احتر رأي العميل. لا تجادل أو تنتقد أو تُدين. سيكون لديك فرصة للتفاخر حول العرض الخاص بك قريبا بما فيه الكفاية.

نصيحة 6: إذا كان ذلك مناسبًا ، اعتذر. إذا اكتشفت أنك ارتكبت خطأً في أي مرحلة من عمليتي البيع أو العرض التقديمي ، فلا تقدم أعذارًا. لنفرض أنك آسف ثم امضى قدمًا، كما أوضح كارنيجى. قد تتفاجأ من مدى سرعة نسيان الحادث بأكمله. إذا كنت تصر على تقديم الأعذار، فلن يُجدى ذلك.

نصيحة 7: دع العملاء يبيعوت لأنفسهم. بشكل عام ، لا يحب الآخرين أن يتم إخبارهم بما يجب عليهم فعله أو ماذا يشترون. قدم المعلومات و كن مفيدًا ، و لكن اسمح للعملاء باتخاذ القرار. يمكنك القيام بذلك عن طريق طرح الأسئلة و توجيه المحادثة حتى يدرك العملاء أن منتجك أو خدمتك هي الحل الذي يبحثوا عنه.
النصيحة 8: وصف يشافة مايحتاجه عملائك. عند مناقشة منتجك، ضعه بصيغة تتشابه مع اهتمامات عملائك. قد يكون لديك أكبر المنتجات و أسرعها و أكثرها موثوقية في السوق، و لكن ما لم ير العملاء كيفية الاستفادة منها ، فلن تحقق مبيعات.

النصيحة 9:تهويل أفكارك. هذا له علاقة أقل بالتفاعل البشري و أكثر ميلًا للطابع الدرامي. لا تخف من الانخراط في ذلك بسبب ضعف مهاراتك المسرحية، طالما أنها صادقة و لا تضلل الآخرين. على سبيل المثال ، يحكي كارنيجي قصة موظف مبيعات التسجيل النقدى الذي أخبر بائع البقالة أن السجلات التي كان يستخدمها متجره كانت قديمة جدًا لدرجة أنه كان يهدر المال. مع ذلك ، ألقى البائع حفنة من العملات المعدنية على الأرض. و أتم البيع.