صفتك تاجر تجزئة، تناقش كل ما تقوم به لعملك مع خطة. هناك مئات الأشياء التي يجب مراعاتها. كيف يتم قضاء وقتك بشكل أفضل؟ هل هناك أشياء معينة تؤثر على العملاء لشراء المزيد؟ هل ستكون بعض الاستراتيجيات أكثر فعالية من استراتيجيات المبيعات الأخرى؟
ستجد بسرعة أن طرح الإجابات على هذه الأسئلة هو شيء بسيط ، وأن تنفيذ هذه الاستراتيجيات الناجحة قد يكون صعبًا.
ذلك لأن الجميع يريد عملاء أكثر قيمة وربحًا لأعمالهم التجارية بالتجزئة. هناك الكثير من المنافسة مقابل الدولار. ولكن من أجل إنشاء متجر تجزئة ناجح، يجب أن تكون لديك استراتيجية مبيعات ناجحة - أو بالأحرى، عدة إستراتيجيات مبيعات ترغب في تنفيذها.
ما هي استراتيجية المبيعات الخاصة بالبيع بالتجزئة؟
ببساطة، استراتيجية مبيعات التجزئة هي كيف تخطط لزيادة المبيعات في متجرك. الآن، يمكنك معرفة أفضل طريقة لطلب المخزون وتنفيذ أفضل ممارسات خدمة العملاء، ولكنها الطريقة الاستراتيجية التي تقدم بها منتجاتك ومبيعاتك التي ستميّزك عن منافسيك.
لكي تنجح حقًا في بيع أي شيء تقريبًا، يجب أن تسوق قيمة المنتج على السعر. لا يتعلق الأمر فقط بوضع علامة "تخفيضات" و الأمل في الأفضل. يتطلب الأمر تخطيطًا دقيقًا، وفيما يلي بعض الاستراتيجيات التي تساعدك على البدء.

  1. الإرتقاء بالصفقة و الترويج العابر

واحدة من أشهر العبارات الأمريكية هي "هل ترغب في إضفاء الطابع الفائق على طلبيتك؟" إنه مثال للمزايدة و الإرتقاء بالصفقة، حيث تحاول أن تجعل العميل يقوم بشراء منتج أغلى قليلاً من المنتج الذي كان سيشتريه أصلاً.
قد يكون هذا الأمر فعّالًا لأن العملاء لا يعلمون أحيانًا أن هناك منتجًا أكثر تقدمًا متاحًا حتى تذكره لهم، أو أنهم ببساطة بحاجة إلى إخبارهم عن الأشياء التي تجعل منتجًا معينًا أكثر قيمة.
لا أحد يفعل هذا أفضل من الأمازون. فهو لا يرتقي فقط بالصفقة، ولكنه أيضًا يقوم بالترويج العابر، وهذا هو الوقت الذي تقترح فيه أن عميلك يشتري منتجًا آخر يكمل ما سيشتريه.
على سبيل المثال، إذا توجهت إلى Amazon واخترت غسول الوجه الخالي من الزيت مثل Neutrogena ، فسوف تظهر لك الأمازون تلقائيًا عناصر أخرى (Aloe Farms Aloe Vera Gel غسول عضوي وغسول الوجه بواسطة Olay Total Effects مطهر ومقشر الوجه) "الأشياء التي يتم شرائها في كثير من الأحيان معًا."
عندما بدأت Amazon في تنفيذ هذه الميزة في عام 2006، زادت مبيعاتها بنسبة 35٪. هذا لأن الطبيعة البشرية تعتقد أنك تحصل على قدر كبير. يؤدي اقتراح العناصر التي تعمل بشكل جيد معًا إلى زيادة احتمال شرائهم للعناصر.
فقط تأكد من أن عمليات البيع الخاصة بك ترتبط بالمنتج الأصلي بحيث يكون الاقتراح منطقيًا، كما أنه بالغ الدقة لحقيقة أنه قد يقتصر عملائك على نطاق سعر محدد متوقع.
إذا كنت جادًا بشأن البيع بالتجزئة و البيع للعملاء في متجرك، فتأكد من تدريب موظفيك على تنفيذ تقنيات المبيعات هذه بشكل صحيح. يجب أن تُعلِّم موظفيك على البحث عن اهتمامات العميل القصوى، واجعلهم يرتقون بالصفقة فقط إذا كان المنتج مناسبًا.
لنفترض أنك تبيع هاتفًا ذكيًا إلى عميل ليس مستخدمًا للطاقة ويعمل فقط على تشغيل الوظائف الأساسية للجهاز. في هذه الحالة، ستبيع لهم فقط إصدار الأساسي من الهاتف، لأن العميل لا يحتاج إلى أي ميزات إضافية أو مساحة تأتي مع جهاز ذي مستويات أعلى.
من ناحية أخرى، إذا كنت تتحدث إلى شخص يستخدم هاتفه الذكي بشكل كبير ويأخذ الكثير من الصور ومقاطع الفيديو، فمن المنطقي تشجيعه على شراء الإصدار الأكثر تكلفة.
بالإضافة إلى تدريب موظفيك، يجب أيضًا إنشاء شاشات عرض في المتجر يمكنها إجراء عمليات البيع العابر لك. يمكنك القيام بذلك عن طريق ارتداء تمثال الملابس الخاصة بك حتى يرتدي الأشخاص ملابس واكسسوارات متطابقة.
فكرة أخرى هي وضع المنتجات التكميلية معًا. ألق نظرة على هذا المثال من الهدف. يعرض الرف العلوي ماركات مختلفة من واقي الشمس للأطفال، بينما يحتوي الرف الموجود أسفله مباشرة على حفاضات للأطفال. يعرف الهدف أن العملاء الذين يقومون بالتسوق لحفاضات الأطفال سيحتاجون على الأرجح إلى واقي للشمس (والعكس بالعكس) حتى يتمكنوا من وضع المنتجات معًا بذكاء.

  1. التخفيضات الكبيرة

إن فرصة توفير المال - ولكن فقط إذا تصرفت بسرعة - هي واحدة من أقدم الحيل في الكتاب، ولكنها أيضًا واحدة من أكثر الطرق فعالية. بعد كل شيء، إذا تم عرض صفقة قاتلة "لفترة محدودة"، فأنت تشعر بالذعر لأنك ستفوت فرصة البيع في التخفيضات.
يمكن أن تفيد التخفيضات الكبيرة من تجارة التجزئة بعدة طرق مختلفة. أولًا وقبل كل شيء، فإنه يجعل الناس يتحدثون ويجذبون عملاء جدد بفضل الدعاية. كما أنها تقصر دورة المبيعات، التي تحث الناس على الشراء عندما كانوا قد قاموا بالمماطلة. ونتيجة لذلك، يمكن أن تحول التخفيضات الكبيرة الوقت بطيء من السنة إلى امتداد مربح.
من الأفضل عرض مبيعات الفلاش لفترة قصيرة - تبين من الدراسة أن المبيعات التي تستغرق ثلاث ساعات لديها أفضل معدلات للضغط على النقرات (59 % أعلى من المعتاد) - ويتم الترويج لها بأفضل شكل من خلال البريد الإلكتروني، والذي وجد أنه يدفع 18 % لحركة مرور التخخفيضات الكبيرة. إنها طريقة رائعة لنقل المخزون الزائد وجذب عملاء جدد وإعادة توجيه العملاء الأوفياء.
ولكن هناك أيضًا فرصة لجذب صائدي الصفقات الذين ليس لديهم نية في أن يصبحوا عملاءًا يدفعون الأسعار بالكامل لفترة طويلة.
فيما يلي قائمة مهام سريعة عندما تخطط لتشغيل عملية تخفيضات كبيرة:

  • تأكد من أن لديك سببًا واضحًا لماذا (قم بنقل المخزون الزائد مقابل جذب عملاء جدد، على سبيل المثال).
  • حدد المنتجات التي ستبيعها ومدى تأثير الخصومات العميقة على الربحية.
  • تأكد من وجود مخزون كافٍ لملء الطلب.
  • تأكد من أن موقعك على الويب يمكنه التعامل مع حركة المرور.


  1. التفرد

كلما أعلنت شركة آبل عن منتج جديد ، يخيم الناس خارج المتاجر لأيام لأنهم يعلمون أنه سيكون هناك كميات محدودة ويريدون المنتج الحصري. منذ أن تم طرح جهاز iPhone في عام 2007، تم عرضه على عدد محدود من المخزون المتوفر، وسيفعل الأشخاص أي شيء ليكون أول من يقدم أحدث طراز. إنها عبقرية، حيث ترى أن منتجًا واحدًا يمثل 65 % من مبيعات Apple.
إذا لم يكن لديك إصدار خاص من iPhone لمتجرك، فقد حان الوقت لإنشاء واحد. على سبيل المثال، قد يعثر متجرك على صفقة تحدده كمزود حصري لخدمات البيع بالتجزئة لمنتجات معينة. و يعني التفرد أن بائع التجزئة لا يجب عليه القلق بشأن بيعه للمنتجات بسعر أقل من المنافسين المجاورين الذين يحملون نفس المنتجات، وبالتالي يمكنهم تحديد أسعار مربحة.
وقد أظهرت الدراسات أن العرض المحدود في بيئة التسوق الافتراضية يؤدي بالمشاركين إلى الاعتقاد بأن المنتجات النادرة أكثر شعبية، واختار المزيد من المتسوقين البند القليل على السلعة غير النادرة عندما يُطلب منهم اختيار عنصر خاص بهم.
عندما يتعلق الأمر بجهود التسويق الخاصة بك، هناك أدوات بسيطة يمكنك استخدامها لتعزيز جو من التفرد.
قوائم الانتظار: إن اشتراك الأفراد في عرض أو حدث قادم في وقت مبكر يبني الضجة و الدعاية المحيطة بمنتجك. و المكافأة الإضافية هي أن هذا يساعدك أيضًا على إنشاء قائمة يمكنك استخدامها لرسائل البريد الإلكتروني لمواصلة العلاقة في المستقبل.
المواعيد النهائية: يؤدي تحديد مواعيد نهائية للتسجيل في حدث أو التعويض عن ترقية إلى خلق شعور بالإلحاح و الضرورة. سيتم دفع عملائك للعمل الآن قبل فوات الأوان.
الكميات المحدودة: يؤدي أيضًا الحد من عروضك الترويجية لعدد معين من الأشخاص إلى خلق إحساس بالإلحاح ويشجع عملائك على التصرف الآن حتى يكونوا أحد المستفيدين المحظوظين.
المؤهلات: اجعل الأشخاص يستوفون مجموعة معينة من المعايير - مثل الترويج للمعلمين، على سبيل المثال، أو الشخصيات الهامة - يعزز الشعور بأنه لا يمكن للجميع الحصول عليه، يجب أن يكون أكثر قيمة.

  1. تعزيز أسلوب الحياة

في بعض الأحيان، لا يتعلق الأمر بتسويق منتج بقدر ما هو تسويق نمط حياة - وهذا يتطلب منتجاتك. خذ Lululemon Athletica ، شركة ملابس تمارين اليوجا، والتي تأخذ التاج عندما يتعلق الأمر بترقية نمط الحياة. وتستند استراتيجيتهم على الترويج لمنتجاتها "Lululemon Athletica" و "Ivivva Athletica"، حسب الضرورة، من أجل نمط حياة صحي وممتع.
وعلى الرغم من الاضطرار إلى مواجهة بعض الجدل في السنوات القليلة الماضية، يبدو أنها تعمل بشكل جيد بالنسبة لهم. والآن لا يبيعون الملابس الرياضية للرجال والنساء فحسب، بل يبيعون أيضًا الحقائب التي تبيع عبر الإنترنت مثل الحقائب والجوارب وحصائر اليوجا. بفضل هذه الاستراتيجية الترويجية لنمط الحياة، لا يرتدي الأشخاص ملابس الشركة لمجرد ممارسة التمارين الرياضية. يرتدونها كإعلان أزياء في حد ذاته - وهم على استعداد لدفع علاوة للحصول عليه.
وقد أعلنت الشركة عن مبيعات تزيد قيمتها عن 2.7 مليار دولار في عام 2017، وفي التقرير السنوي، أدرج المدير التنفيذي هذه الركائز الاستراتيجية:

  • قيادة الابتكار - خط أنابيب منتجاتنا قوي، ونستمر في توسيع نطاق ابتكاراتنا التقنية.
  • توسيع بصمتنا العالمية - تنسيقات متجرنا ذكية، ونحن في الأيام الأولى من تقديم lululemon لضيوفنا الدوليين.
  • زيادة تواجدنا الرقمي - بدأت قوة نظامنا البيئي الرقمي في تسخيرها بالكامل.
  • الاستثمار في موظفينا - نحن نعلم أنه عندما يزدهر موظفينا، تزدهر أعمالنا، ويظل هذا الأمر في مقدمة كل ما نقوم به.

على الرغم من أنك قد لا تكون قادرًا على توسيع بصمتك العالمية، يمكنك توسيع بصمتك المحلية، وكل ذلك أثناء دفعك للابتكار مع منتجاتك، وتنمية تواجدك الرقمي، والاستثمار في موظفيك لضمان أن جميعهم يجسدون العلامة التجارية وأسلوب الحياة الذي تريده للمشروع.
تحرك للأمام
بغض النظر عن الاستراتيجية التي تقرر تنفيذها، تأكد من قياس النتائج وتتبعها. فلا تكون حملاتك التسويقية فعالة إلا إذا تحسنت أعمالك.
ضع أهدافًا قابلة للقياس ومحددة ، وأنشئ الأدوات المناسبة لتتبع تقدمك. ماذا تريد أن تكون النتيجة النهائية؟ كيف يمكنك استخدام هذه الرؤية لتصميم حملتك القادمة؟
إذا لم ينجح شيء ما، فتذكر أنه يمكنك دائمًا التعلم من التجربة وتعديل حملتك التالية