خطة المبيعات هي وثيقة تستخدم لتحديد الأهداف و تطوير الاستراتيجيات المتبعة لتحقيق هذه الاهداف .
تحدد هذه الوثيقة مسار نمو الإيرادات و القياسات الأخرى للنجاح. تتضمن خطط المبيعات أقسام تحدد الأهداف و تحديد سمات العملاء الرئيسية و إدراج الاستراتيجيات و الأدوات و المقاييس و النفقات المقدرة.

تعمل خطة المبيعات على أفضل وجه عند مراجعة الأداء بانتظام. بمجرد الانتهاء من خطة المبيعات الخاصة بك ، يمكنك استخدام CRM مثل Pipedrive لقياس أداء المبيعات و مراجعة تقدمك نحو أهداف الخطة الخاصة بك. يساعد Pipedrive فرق المبيعات على العمل في عمليات المبيعات و إدارة أعمالهم و مراقبة الصفقات.

1. حدد رسالتك و أهدافك
سيتضمن هذا القسم إعادة صياغة مهمة أو بيان أو رؤية شركتك وستكون حيث ستحدد أهداف خطة المبيعات الخاصة بك من حيث النمو. سيعمل هذا القسم كأساس لخطة مبيعاتك، و لذلك فهو مهم جدًا لنجاح خطتك.
حدد بيان مهمتك
تعتبر مهمتك بيان رسمي يصف ما تنوي أعمالك تحقيقه. يُعرف هذا أيضًا باسم بيان الرؤية الخاص بشركتك و هو المبدأ الموجه وراء نشاطك التجاري.

مثال على بيان المهمة الجيد:

"نحن نزود العملاء بحلول التسويق الرقمي المتطورة مع الدعم الفني الأفضل في فئتها بربح لمساهمينا".

يجب أن يكون بيان المهمة إطار لجميع التخطيط الاستراتيجي.

تحديد أهداف المبيعات الخاصة بك
تعتبر أهداف المبيعات الأهداف التى تدعم نمو الشركة بعد عام من الآن ، و كذلك سنوات في المستقبل ، من حيث زيادة الإيرادات ، أو حصة السوق ، أو هامش الربح. من خلال تحديد هذه الأهداف ، فأنت تشرح كيف سيبدو النجاح أكثر وضوحًا.

بعد ذلك ، قم بوصف أهداف المبيعات الخاصة بك باستخدام تنسيق SMART:
عندما نقول أن الهدف يحتاج إلى أن يكون SMART ، فإننا نعني أنه يجب أن يكون:


  1. محدد- هذا هو الهدف المحدد الذي تريد تحقيقه
  2. قابل للقياس - قم بتضمين قيمة عددية في هدفك
  3. قابل للتحقيق - يجب أن يكون الرقم الذي تحدده واقعيًا
  4. ذو صلة - يجب أن يرتبط الهدف المحدد بمسؤوليات الشخص أو الأشخاص الذين تم تعيين الهدف لهم
  5. التوقيت - يجب أن يكون الهدف محددًا لتاريخ الاستحقاق أو تاريخ الانتهاء


عندما يكون الهدف محددًا و قابل للقياس ، فمن المرجح أن يتحقق. و ذلك لأن الهدف يصبح واضحًا تمامًا ليس فقط للشخص المسؤول عن تحقيقه ، بل أيضًا للشخص الذي يتمثل دوره في التأكد من إنجاز الأمور.
ابدأ بإنشاء واحد إلى ثلاثة أهداف SMART للسنة الأولى للخطة. ما الذي تأمل تحقيقه من حيث النمو بعد عام من الآن؟ بمجرد أن تحدد هدفك ، صف كيف سيتم قياس الهدف و كذلك عدد المرات التي تنوي فيها تدقيق تقدم الهدف.
كرر هذه الخطوة في السنة الثالثة للخطة . الفرق بين كل من هذه الفترات الزمنية هو حجم الهدف فقط. يجب كتابة كل هدف بلغة واضحة و دعم نمو الشركة. يمكنك قراءة مقالتنا التي تحتوي على أمثلة لأهداف SMART للأعمال الصغيرة لمزيد من الأفكار.

2. حدد تركيز العملاء لديك
في هذا القسم ، يجب أن تصف بوضوح الخصائص الأساسية لعملائك المثاليين. هناك ثلاثة أشياء يجب وضعها في الاعتبار في هذا القسم ، والتي تتضمن إنشاء ملف تعريف لعميلك المثالي و وصف أنماط الشراء المتوقعة أو الجدارة الائتمانية المتوقعة و تحديد منطقة المبيعات المتوقعة. سيتم استخدام هذا لتحديد الاحتمالات و تحديد أولويات جهود المبيعات.
ملف العميل المثالي الخاص بك
يعتبر الملف الشخصي للعميل هو وصف عام لعميلك المثالي. ففي هذا القسم ، قم بتلخيص سمات العملاء التي تستهدفها. و يشمل ذلك التركيبة السكانية التي تصف السكان من حيث الموقع و العمر و الجنس ، و لكن يجب أن تتضمن أيضًا علم النفس أو الأشياء التي قد تؤثر على مواقفهم أو تطلعاتهم أو سلوك آخر مثل المصالح و أسلوب الحياة.

قد يكون لديك أكثر من ملف تعريف عميل مثالي إذا كان لديك مزيجًا كبيرًا من المنتجات أو الخدمات. لمزيد من المعلومات ، لدينا مقالة حول كيفية إنشاء ملف شخصي للعميل، و التي تتضمن نماذج و أمثلة إضافية للرجوع إليها.
Sales-Plan-Template-3.pdf
ستعتمد السمات المحددة المراد تضمينها في الملف الشخصي المثالي للعميل على نموذج مبيعاتك. على سبيل المثال، إذا كنت تستخدم نموذج مبيعات B2C ، فسيشتمل الملف الشخصي المثالي للعميل على سمات مثل الجنس و العمر و الحياة الأسرية و حالة ملكية المنازل والدخل و التعليم و الاهتمامات و قنوات المبيعات المتاحة.
على العكس ، لوصف العميل المثالي في نموذج مبيعات B2B ، يجب عليك تضمين معلومات مثل عناوين الوظائف ذات الصلة و المسؤوليات الرئيسية و العضويات و النوادي و القنوات التي يحضرها. ألقِ نظرة على لقطة الشاشة أدناه للحصول على مثال لكيفية عرض ملف تعريف العميل لمبيعات B2B.



وصف منظمة العميل المثالية الخاصة بك
يعتبر ذلك ذات صلة بمبيعات B2B. في قسم خطة المبيعات ، سوف تصف نوع المؤسسة التي تستهدفها. هذه هي المنظمة التي يعمل فيها العميل المثالي أو العميل نفسه. تشمل المعايير النموذجية حجم الشركة حسب العائدات السنوية و حجم الشركة حسب عدد الموظفين و الصناعات ذات الصلة.



تحديد منطقة المبيعات الخاصة بك

أخيرًا ، لكل من B2B و B2C ، حدد المكان الذي تتوقع أن تجد فيه عميلك المثالي. يجب أن يكون هذا وصفًا بسيطًا و مختصرًا للمنطقة الجغرافية التي ستعمل ضمنها، ولاحظ أي استثناءات. قد ترغب أيضًا في تحديد قائمة بالحسابات المسماة لكل مندوب مبيعات أو تركيزها على سوق محدد.


3. النظر في الاستراتيجيات والتكتيكات الخاصة بك
يعتبر قسم خطة المبيعات المكان الذي يجب عليك فيه تحديد الإستراتيجيات طويلة المدى و التكتيكات اليومية التي سيتم استخدامها للحصول على فرص أعمال جديدة بالإضافة إلى نمو الأعمال التجارية مع العملاء الحاليين. هذه هي المهام التي سيستخدمها فريقك لتنفيذ خطة المبيعات الخاصة بك أو زيادة العملاء المثاليين الذين قمت بتحديدهم في الخطوة أعلاه. يجب أن تدعم جميع الإستراتيجيات و الأساليب الموضحة في هذا القسم أهداف المبيعات لمؤسستك.
استراتيجيات و اكتساب الأعمال الجديدة

بالإضافة إلى توفير إمكانات نمو الإيرادات ، تساعد استراتيجيات اكتساب الأعمال الجديدة على تقليل المخاطر من خلال تقليل الاعتماد على حساب واحد. ضع استراتيجيات لإضافة أسماء عملاء جديدة تتناسب مع ملفك الشخصي للعميل المثالي مع خط المبيعات الخاص بك. ثم حدد مُهمتين على الأقل سيؤديها أعضاء فريق المبيعات على أساس يومي أو أسبوعي لدعم كل استراتيجية.



لمساعدتك في البدء ، قمت بإدراج ثلاث استراتيجيات قد تستفاد منها إذا كنت تدير عملية مبيعات B2B:
تجاوز حصص المبيعات

  • أرسل ما لا يقل عن xx رسائل مقدمة إلى العملاء الجدد كل أسبوع
  • اتصالات غير متوقعة لا تقل عن xx إلى العملاء الجُدد كل أسبوع
  • قم بإجراء ما لا يقل عن xx اتصالات وجهًا لوجه مع توقعات جديدة كل أسبوع
  • قم بإنشاء اقتراحات لا تقل عن xx كل أسبوع
  • تقديم ما لا يقل عن xx عرض كل أسبوع


تحتاج الأرقام الخاصة بك إلى توسيع الفريق لزيادة إمكاناتهم، ولكن في نفس الوقت ، يجب أن يكونوا واقعيين أيضًا. المهم هنا هو حساب عدد جهات الاتصال التي ستحتاجها بالضبط لتحقيق هدف تحقيق أرباح مبيعاتك. إذا كان لديك فريق مبيعات ، فستحتاج إلى فهم حصة المبيعات التي يمكن أن يحققها كل مندوب مبيعات بشكل واقعي.
زيادة الوعي بالمنتجات و الخدمات و الحلول
الانضمام والمشاركة في ما لا يقل عن ثلاث جمعيات و مؤسسات مهنية ينتمى إليها أفضل العملاء المحتملين.
حضور أي و جميع المعارض التجارية و الاتفاقيات التي يحضرها أفضل العملاء المحتملين.
قم بشراء القائمة البريدية لهذه الجمعيات و المنظمات و أرسل بطاقة بريدية أو خطاب تعريف.

الحصول على الإحالات من العملاء الجدد

  • في غضون 30 يومًا من تسليم المنتج أو الخدمة أو الحل، سأتابع مع كل عملائي الجدد للتأكد من أنهم سعداء بالمنتج أو الخدمة التي قمت ببيعها لهم.
  • إذا لم يكونوا سعداء ، فسأحاول حل هذا الأمر حتى أتمكن من الرجوع إلى طلب إحالات العملاء في وقت لاحق
  • إذا شعروا بالسعادة ، فسأطلب منهم إرسال ثلاثة إحالات للعملاء على الأقل.


استراتيجيات و تخطيطات العملاء الحاليين

ضع قائمة بالاستراتيجيات للحصول على إيرادات متزايدة في حسابات الأعمال الحالية. هذه هي الاستراتيجيات التي ستستخدمها لالتقاط الأعمال ذات الهامش المرتفع ، و العمل الإضافي من العميل الحالي أو قاعدة العملاء ، أو الوصول إلى قنوات مبيعات إضافية داخل المؤسسة. ثم حدد مُهمتين على الأقل سيؤديها أعضاء فريق المبيعات على أساس يومي أو أسبوعي لدعم كل استراتيجية.

لقد كتبنا مقالا عن الاستراتيجيات التي يمكن أن تساعد في مساعدتك على البدء. قمت بإدراج إستراتيجيتين قد تضعهما في مكانهما إذا كنت تدير عملية مبيعات B2B.

قم بإنشاء برنامج Touch-Point

  • اتصل بكل عميل حالي لا يقل عن مرة في الشهر بفكرة جديدة لا يمكنهم الحصول عليها من أي شخص آخر
  • قم بإنشاء مجموعة من المستخدمين داخل قاعدة العملاء الحالية
  • اتفق ما لا يقل عن ثلاثة عملاء لتناول الغداء كل شهر و دعوة العملاء للانضمام.


العملاء المُحتملين داخل قاعدة العملاء الحاليين
أقدم نفسي إلى ما لا يقل عن ثلاثة أقسام داخل كل حساب من حساباتي الحالية
الطلب من كل من جهات اتصال عميلي الحالية أن يعرّفني على شخص آخر داخل مؤسستهم
قابل بشكل شخصى كبار المسؤولين التنفيذيين في كل من أعمال عملائى الحالية

4. ضع قائمة بأدوات خطة المبيعات الخاصة بك والأنظمة
استخدم هذا القسم لتلخيص الأنظمة التي سيتم استخدامها لدعم التنفيذ الناجح لخطة المبيعات الخاصة بك. سيضمن ذلك إدارة عملية المبيعات و تنفيذ الأنشطة باستخدام الأدوات المعتمدة.

يجب أن تتضمن خطتك إستراتيجية لمراجعة تقدمك في مقابل الخطة و تكرار الاجتماع. بالإضافة إلى تحديد تكرار الاجتماع. يجب أن تحدد خطتك أيضًا التقارير التي سيتم استخدامها في مراجعات التقدم و كذلك الأماكن التي سيتم التخزين فيها. يجب أن تتضمن خطتك أيضًا أدوات تنوي استخدامها لتنظيم جهات الاتصال الخاصة بك و إدارتها ، مثل CRM و كذلك الأدوات التي تنوي استخدامها للتواصل معهم.


إدارة علاقات العملاء
على الرغم من أن خطة المبيعات الخاصة بك لا يجب أن تتضمن CRM ، إلا أن برنامج إدارة جهات الاتصال يساعد على تبسيط عملية المبيعات عن طريق الاحتفاظ بالمعلومات ذات الصلة حول جهات الاتصال مثل العنوان و تفاصيل العلاقة و ملاحظات المكالمة في مكان واحد. يقوم Pipedrive CRM بكل ذلك بالإضافة إلى إدارة الفرص ، و يمكن الوصول إليه عبر الجوال.

5. قم بتحديد مقاييس خطة المبيعات الخاصة بك
بمجرد اتخاذ قرار بشأن أهداف المبيعات الخاصة بك ، تحتاج إلى معرفة كيفية قياس التقدم المحرز مقابل تحقيق كل من هذه الأهداف. سيسمح لك هذا بمراقبة صحة خطتك. يمكنك القيام بذلك عن طريق إنشاء عملية مبيعات و تحديد الخطوات الهامة في كل مرحلة ، ثم وصف النجاح من حيث معدلات التحويل و وقت الموارد أو تدفق العملية. يمكنك قراءة المزيد حول كيفية استخدام مقاييس خطة المبيعات في مقالتنا حول ريادة المبيعات.
أعط كل خطوة في عملية المبيعات الخاصة بك اسم

قسّم عملية البيع إلى خطوات و اعط كل خطوة اسمًا. يمكن أن يكون الاسم الذي اخترته رسمي أو غير رسمي كما تريد. على سبيل المثال، أشار فريق عملت معه مرة واحدة إلى المرحلة قبل أن تصبح الفرصة "المنطقة الحمراء". من خلال إعطاء كل خطوة اسمًا ، فإنك تنشئ لغة مشتركة تساعد على توصيل مستوى التطوير الذي يتواجد فيه العميل المحتمل فى العملية الخاصة بك.

تحديد مشغلات النجاح و تحديد التهديدات المحتملة لكل مرحلة
حدد الأحداث أو المحفزات التي يجب أن تحدث لنقل القيادة من حالة إلى أخرى ، بالإضافة إلى الاسباب التى تؤدى إلى ضياع الفرصة. يمكن أن تتضمن أمثلة ذلك الاجتماع مع عميل وجهًا لوجه أو تقديم عرض خاص بالأسعار أو استلام خطاب نوايا.


إنشاء مقاييس للنجاح لكل مرحلة
بعد ذلك ، ستحتاج إلى تحديد ما تعتبره معدل تحويل ناجحًا يعتمد على نشاطك التجاري. لمعرفة المزيد عن المقاييس التي تحتاجها لدعم خطتك ، أوصيك بقراءة خطوات تفصيلية حول مقالنا لقياس أداء المواهب لديك.



حدد توقعات لتدفق العملية
إن تدفق العملية هو المدة الزمنية التي يبقى فيها العميل المحتمل في كل مرحلة من مراحل عملية البيع. حدد الحد الأقصى للوقت الذي يجب أن تستغرقه كل خطوة حتى يتم اعتبارها ناجحة أو صافي عائد إيجابي على الاستثمارات العامة. من خلال تحديد هذا المقياس ، ستكون قادرًا بشكل أفضل على قياس الأداء الفردي والتأكد من أن فريقك لا يواصل البحث عن الفرص التي تكلف أكثر من حيث المتابعة مما يمكن تحقيقه من خلال الأرباح.

6- وصف مهام و مسؤوليات فريق المبيعات الخاص بك
في قسم خطة المبيعات هذا ، قم بإدراج مهام فريق المبيعات بالإضافة إلى أي دعم مستقل لوكالة التسويق و / أو التسويق. لخص مسؤوليات كل دور أو مساهمته المتوقعة في عملية البيع. بعد ذلك ، قم بسرد أسماء أعضاء الفريق الفرديين و مؤشرات الأداء الرئيسية الشخصية (KPIs). تفيد هذه الخطوة الفريق من خلال توفير توقعات واضحة للأداء و تفاصيل بشأن كيفية مساءلتهم.

بالإضافة إلى أنشطة المبيعات المباشرة للفريق ، يجب أيضًا إدراج مسؤوليات المبيعات غير المباشرة. تتضمن بعض أمثلة مسؤوليات المبيعات غير المباشرة تمكين موقع الويب و تشغيل حملات اكتساب العملاء الرئيسيين و تطوير ضمانات للمبيعات.
7. إنشاء ميزانية خطة المبيعات
لا يمكن لخطة المبيعات مساعدتك في تحقيق أهداف مبيعاتك إذا كانت الخطة تكلف أكثر مما يتوقع أن يحققه عملك. من خلال تحديد التكاليف المتوقعة ، ستتمكن من قياس العائد المتوقع لاستثمارك بشكل أفضل. لا تتكرر جميع النفقات ، و هذا هو السبب في أنها أيضا فكرة جيدة لتقسيم ميزانيتك في النفقات لمرة واحدة ، بالإضافة إلى التكاليف الجارية.
و تشمل بعض الأمثلة على بنود الميزانية الرئيسية التي يجب تضمينها رواتب فريق المبيعات و العمولات و تكاليف الاشتراك في الخدمة مثل CRM و LinkedIn و مؤتمرات الفيديو. و مع ذلك ، يجب أيضًا تضمين تكاليف إضافية مثل شراء قوائم العملاء المحتملين و مصاريف السفر و مصاريف الهاتف أو المعدات الأخرى. بمجرد تحديد ميزانيتك ، قم بتحديد جدول لإعادة النظر فيه دوريًا من أجل الدقة.


فوائد استخدام CRM مع خطة المبيعات الخاصة بك
يتيح لك CRM إدارة النشاط في الوقت الفعلي و قياس الأداء والوصول إلى المعلومات بسرعة ، و قد يسمح لك بإجراء تحديثات حتى عندما تكون بعيدًا عن المكتب. إذا كانت القدرة على الوصول إلى البيانات في الوقت الفعلي غير كافية ، تسمح لك بعض عناصر إدارة علاقات العملاء ببناء خط المبيعات إلى مراحل ذات معنى و قياس كل جانب من جوانب خطتك أثناء تنفيذه دون الحاجة إلى إنشاء تقارير مبيعات إضافية.
من خلال هذه التقارير المضمّنة ، يمكن لمدير المبيعات تحديد فئات الأداء الأفضل بسرعة و سهولة و تحديد معدلات التحويل و أسباب فقد فرص المبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، تم تصميم العديد من أدوات CRM لتكون سهلة الاستخدام دون الحاجة إلى أي مهارات فنية. إذا كان السعر مصدر قلق ، فقد كتبنا مقالًا عن بعض أفضل أدوات CRM المجانية التي يمكن أن تستخدمها الشركات ، مما يجعل من CRM حلًا جيدًا لإدارة خطة المبيعات الخاصة بك ضمن أي ميزانية.
نظرًا للأدوات المتوفرة حاليًا للشركات الصغيرة ، فإنه من غير المنطقي محاولة تشغيل مبيعات الأعمال الصغيرة كممارسة بحثية. يتضمن Pipedrive CRM ميزة رائعة في لوحة المعلومات و يقدم جميع المزايا المدرجة و المزيد. تحقق من ذلك:
أنواع خطط المبيعات
قد تخدم الشركة أكثر من سوق أو تبيع منتجات تختلف حسب المنطقة. لهذا السبب ، قد يتم تقديم خدمات أفضل لشركتك من خلال إنشاء العديد من خطط المبيعات الأكثر تفصيلاً ، كل منها ذو تركيز ضيق، والذي يعمل معًا لدعم أهداف مبيعات الشركة الأكبر.

تتضمن الأنواع الخمسة الرئيسية من خطط المبيعات:

خطة المبيعات الاستراتيجية
هذا هو النوع الرئيسي لخطة المبيعات و يضع معيارًا لأهداف المبيعات واستراتيجيات المبيعات عبر المؤسسة. و بالإضافة إلى الأهداف ، تحدد الخطة الاستراتيجية أيضا الأدوار و المسؤوليات و قياسات الأداء و المهام و الأدوات المعتمدة اللازمة لتحقيق تلك الأهداف. نموذجنا في هذه المقالة هو خطة مبيعات استراتيجية.

خطة مبيعات الأراضي
تعد خطة مبيعات الأراضى نسخة محددة بدقة أكثر من خطة المبيعات الاستراتيجية و تقتصر على الاستراتيجيات والتكتيكات و الأدوات المستخدمة في قاعدة عملاء معينة أو مجموعة من العملاء المحتملين أو شريحة السوق. قد تتضمن خطة مبيعات الأراضي استثناءات لخطة المبيعات الاستراتيجية ، مثل أنظمة أو أدوات أو أدوار إضافية مطلوبة لخدمة سوق محددة بشكل أفضل.

خطة المبيعات التكتيكية
تدعم خطة المبيعات التكتيكية خطة مبيعات استراتيجية من خلال التركيز على مساحة متميزة من المؤسسة. على سبيل المثال، قد يختار مدير مبيعات داخلي إنشاء نسخة مصغرة من خطة مبيعات الشركات التي تدخل في تفاصيل أكثر في التكتيكات و المقاييس التي سيتم استخدامها بشكل خاص من قبل فريقه.

خطة المبيعات التشغيلية
تُكمل خطة المبيعات التشغيلية خطة المبيعات الاستراتيجية من خلال تحديد سياسات و إجراءات المؤسسة من حيث صلتها بفريق المبيعات بتفاصيل دقيقة. على سبيل المثال ، قد تحدد خطة المبيعات التشغيلية كيفية معالجة أوامر بطاقة الائتمان أو تحديد متطلبات الحد الأدنى للطلب.
خطة مبيعات مُحتملة
تدعم خطة المبيعات المُحتملة الخطة الاستراتيجية من خلال تحديد الطريقة التي يمكن أن تستمر بها المنظمة في الأنشطة المتعلقة بالمبيعات في حالة ظروف مثل الفقدان المفاجئ للموظفين الرئيسيين ، أو تغيير كبير في ترتيبات الائتمان، أو الكوارث الطبيعية. يجب أن تتضمن الخطط المُحتملة استراتيجيات للوصول إلى البيانات والسجلات و وسائل الاتصال البديلة و السياسات المتعلقة بسوء الإدارة و تهديدات السلامة العامة و مسؤولية المنتج.
فوائد خطة المبيعات
تستفيد خطة المبيعات من تنظيم المبيعات عن طريق إنشاء مسار لنمو الإيرادات و تعزيز ثقافة الانضباط و ضمان تركيز أعضاء الفريق على تحقيق أهداف العمل. و مع ذلك ، فهو يساعد أيضًا الفرق على التحسين باستمرار من خلال إنشاء نظام مصمم حول التعلم من الأداء السابق مع وضع مؤشرات رئيسية للنجاح المستقبلي.

كان لدى مايكل أوينز ، رئيس مجموعة DNA ، ما يلي ليقوله عن خبرته في إنشاء خطة مبيعات:
"أردنا التأكد من أن الفريق بأكمله يعرف أهدافنا الإستراتيجية بحيث 1) فهم كيف يتلاءم عملهم مع خطط الشركة طويلة الأجل ، و 2) لديهم سياق يمكنهم من خلاله فهم أفضل لقرارات الفريق التنفيذي. من المثير للاهتمام ، بينما لم نغير ما نفعله كأصحاب عمل، كان من المفيد (و المثير للاهتمام) أن نسمع كيف رأى أعضاء الفريق الآخرون ما فعلناه و ما يجب علينا القيام به.
الآن ، نحن أكثر تركيزًا على أهدافنا الإستراتيجية. و هذا يساعدنا على تقديم خدمة أفضل لجميع عملائنا – الخارجيين و الداخليين و شركائنا. "
دعونا نلقي نظرة عن كثب على بعض فوائد وجود خطة مبيعات بمزيد من التفصيل:

يعزز ثقافة الانضباط و التركيز
تعمل المبيعات بشكل أفضل عندما يُمنح المحترفين ذى الخبرة حرية أداء الأنشطة اليومية أو تعديل الرسائل استنادًا إلى أسلوبهم الشخصي. و مع ذلك ، و بدون هيكل ما، يمكن نسيان المهام الهامة و المواعيد النهائية. هناك أيضا خطر متزايد من مشاكل أكبر مثل التدفق النقدي. تعمل خطة المبيعات على التخفيف من هذه المخاطر من خلال التأكد من أن كل فرد في الفريق يعرف المهام المطلوبة و متى تستحق ، و كيف سيتم محاسبتهم.
تحسين الوعي و المواءمة داخل الفريق

بدون الخطة ، من المحتمل أن يكون لكل عضو في فريق المبيعات فكرة مختلفة قليلاً عما تهدف إلى تحقيقه، و كيف ستستمر في تحقيقه و كيف سيبدو النجاح.

إن التشاور مع كل من يشارك في الخطة يساعد على ضمان قبولها والتزامهم بتسليمها. كما يسمح أيضًا للفرق الأخرى مثل التسويق ، على سبيل المثال ، بفهم ما تحاول المبيعات تحقيقه حتى تتمكن من مواءمة أولوياتها بشكل مناسب مع أولويات فريق المبيعات و دعم تحقيق الأهداف.

التعلم من الأداء السابق

تتمثل إحدى أفضل الطرق لتحسين المبيعات في التفكير في أدائك السابق و استخدام هذا للمساعدة في تحسين عملياتك المستقبلية و زيادة المبيعات و الأرباح. في حين يمكنك القيام بذلك دون مراجعة رسمية ، فإن تبني خطة المبيعات سيجعل من الأسهل قياس و تحليل الأداء السابق بحيث تحدد مجالات التحسين. لمزيد من النصائح ، اقرأ مقالنا عن طرق تحسين أداء مبيعاتك.

يُحدد النجاح المستقبلي
إن أحد الجوانب الأساسية لأي خطة مبيعات جيدة ليس فقط ما تقوم به لتحقيقه و استراتيجيات البيع و التكتيكات التي تقوم بنشرها، و لكن أيضًا الطريقة التي ستقوم بقياس و إدارة تقدم مبيعاتك. و يسمح تقسيم التقدم إلى مراحل و أنشطة لمدير المبيعات ذي خبرة بتحديد متى يكون النشاط التجاري ضعيفًا ، و تشخيص ما يسبب المشاكل و اتخاذ إجراء مبكر لحل المشكلات.

الأشياء التي يجب مراعاتها عند إنشاء خطة المبيعات الخاصة بك
في حين تقدم خطة المبيعات العديد من الفوائد المحتملة ، فإن إنشاء خطة إستراتيجية يستغرق وقتًا بعيدًا عن أنشطة المبيعات. لذلك ، ستحتاج إلى التأكد من أن خطتك لن تصبح مجرد مستند آخر في خزانة الملفات. للقيام بذلك ، تأكد من أن خطة المبيعات الخاصة بك مبنية على مقاييس قابلة للقياس و يتم معالجتها كمستند حي و أنها سهلة الفهم.

للقيام بذلك ، سوف تحتاج إلى النظر في ما يلي:

إدارة ما يمكن قياسه فقط
يريد موظفون المبيعات الجيدون فى أن يتم قياس أدائهم لأنه يوضح مدى صعوبة عملهم و مدى جودته. من ناحية أخرى ، بدون مقاييس واضحة و قابلة للقياس، من الصعب تحسين الأداء الضعيف ، مما يجعل موظفى المبيعات أقل عرضة للمساءلة. لذلك ، تعتمد قدرتك على إدارة فريقك بفعالية ، مما يزيد من فرص النجاح الإجمالية للخطة ، على اعتماد مقاييس يمكن قياسها بشكل موضوعي.
على سبيل المثال ، إذا كنت تستعين بموظف تنفيذي ما قبل البيع للمساعدة في الاتصال الأول بالمكالمات الهاتفية الغير مُرتب لها و المتابعة ، و ليس لديك طريقة لقياس عدد المكالمات التي يجريها كل يوم ، كيف ستدير هذا الشخص؟ الجواب البسيط هو أنك لن تديرهم. سوف يديرون أنفسهم. بدلا من ذلك ، تحتاج إلى تنفيذ نوع من القياس. قد يكون هذا هو عدد المكالمات التي يقوموا بها كل يوم ، أو عدد المواعيد التي يقوموا بتحديدها، أو كليهما.
اجعل خطة المبيعات الخاصة بك مستندًا حيًا
بمجرد أن يتم إنشاء خطتك ، يجب أن تصبح الأداة التي توجه فريق المبيعات الخاص بك على أساس أسبوعى. كما يجب أن تكون خطتك مضمنة في عمليات المبيعات الخاصة بك بحيث يكون لديك جميع الضوابط و آليات التقارير المتوفرة لمساعدتك على تنفيذ خطتك بكفاءة و فعالية.

و ينطبق ذلك على ما إذا كنت تمثل نشاطًا تجاريًا فرديًا تديره بنفسك أو تدير فريق مبيعات يتكون من 20 شخصًا. لقد كتبنا مقالة عن ريادة المبيعات، و التي تتضمن العديد من النصائح التي يمكنك استخدامها لتحقيق أقصى منفعة من فريقك بالإضافة إلى إمكانات خطتك.

الحفاظ على بساطة الخطة
يجب أن تكون خطة المبيعات للأعمال الصغيرة بسيطة قدر الإمكان دون ترك أي من العناصر الأساسية. عادة لا أتوقع أن تكون أطول من ست صفحات. السبب في ذلك هو أن هناك الكثير من الأشياء التي يمكنك تضمينها ، ولكن إذا قمت بتطبيق القاعدة 80/20 ، فهناك العديد من الأشياء التي يجب تضمينها.

مبدأ هذه القاعدة هو أن 20 في المئة من نشاطك يحقق 80 في المئة من مخرجاتك. لذا اجعل خطتك حول نسبة 20 في المائة التي تدفع 80 في المائة من أدائك.

على سبيل المثال ، في FSB ، لدى كل موظف الصخور لتغيير كل ربع. الفكرة هو أنه إذا قمنا أولاً برفع الصخور إلى مكانها ، فيمكننا صبها على الرمال و سوف تملأ الشقوق. إذا فعلنا ذلك في الاتجاه الآخر ، سيكون هناك فجوات بين الصخور.

من الذي يجب عليه إنشاء خطة المبيعات
يجب أن يكون لدى أي شخص يشارك في تنفيذ خطة المبيعات صوت في المساعدة. و هذا يضمن أن الفريق المسؤول عن تنفيذ التكتيكات المحددة في المستند يكون واقعيًا و يتم قبوله. و مع ذلك ، لا يعني بالضرورة ذلك أنك تريد أن تولى الآخرين مهمة وضع الخطة من البداية، و يمكن أن يؤدي ذلك إلى فقدان السيطرة و التركيز.

أوصي بأن يقوم صاحب العمل أو فريق قيادة المبيعات بتحديد الأهداف أولاً. ثم ، بمجرد تحديد أهداف النمو بوضوح و تحديد رؤية الشركة ، يجب أن تتوسع العملية لتشمل مندوبي المبيعات الآخرين ، و أفراد التسويق و ربما استشاري أو وكالة خارجية. تساعد هذه الأصوات الأخرى على توليد أفكار جديدة و يجب أن تتحدى التفكير فيما يتعلق بالاستراتيجية و التكتيكات ، وتساعد على وضع مقاييس واقعية للأداء.

أسئلة و أجوبة متكررة
كيف تختلف خطة المبيعات عن خطة إدارة المبيعات؟
تعتبر خطة إدارة المبيعات وثيقة إستراتيجية داخلية تتحدث عن كيفية توظيف فرق المبيعات وتدريبها وإدارتها وتعويضها. بالإضافة إلى ذلك ، توضح هذه الخطة كيف سيتم إعادة استثمار الإيرادات الناتجة عن تنفيذ خطة المبيعات في الشركة من خلال تطوير الموظفين أو التدريب أو الأدوات الإدارية الأخرى.

كيف تختلف خطة المبيعات عن خطة التسويق؟
تشبه خطة التسويق خطة المبيعات في أنها وثيقة استراتيجية تحدد استراتيجيات و تكتيكات العمل. و مع ذلك ، ينصب تركيزها على جهود الإعلان و التسويق ، أو الأنشطة الخاصة بطاقم المبيعات بدلاً من الأنشطة التي تزيد من الأرباح.

ما هي أفضل استراتيجية مبيعات؟
توفر استراتيجية المبيعات رقم واحد قيمة يمكن للعميل فهمها. هذا يعني تقديم فائدة واضحة تعالج مخاوفهم الخاصة.

كيف يمكنك زيادة المبيعات؟
يمكنك زيادة المبيعات من خلال استهداف العملاء بشكل أفضل من خلال الفحص الدقيق للسوق و البيع من خلال رسالة واضحة و محددة ، ومن خلال تحديد أولويات جهودك للتركيز على الفرص للنجاح.

الخط السفلي
تعد خطة المبيعات أداة أساسية للشركات الناشئة و الشركات الصغيرة. و بينما يتم دمج هذا في بعض الأحيان في خطة العمل العامة ، إلا أنه من المنطقي أن توزع خطة المبيعات الخاصة بك كوثيقة منفصلة. تعتبر إيرادات المبيعات شريان الحياة لأي شركة صغيرة ، و نتيجة لذلك ، تتطلب تركيزها الخاص.

بمجرد كتابتها ، يمكن وضع خطة المبيعات الخاصة بك باستخدام أداة CRM مثل Pipedrive. يجعل Pipedrive من السهل عليك قياس و إدارة تقدمك في مقابل أهداف المبيعات و تحقيق خطة المبيعات الخاصة بك. انقر هنا للحصول على نسخة تجريبية مجانية لمدة 14 يومًا.



.