هل دورات المبيعات الطويلة تسحق فريق مبيعاتك؟ هل ترتفع تكلفة كل عملية بيع بينما يستغرق فريقك وقتًا أطول لإغلاق الصفقات؟ هل تخفق في زيادة عدد العملاء المحتملين الذين تعمل معهم؟
لا تعد السيطرة على دورة المبيعات مستحيلة. إن الأمر لا يتطلب سوى الاستراتيجيات السليمة لتمكين مندوبي مبيعاتك من التركيز على تحقيق نمو مستمر ومستدام في الإيرادات. مع الأمثلة والأدوات والعمليات الصحيحة، يمكنك أن تقود فريقك إلى صفقات أكبر تكون مغلقة بشكل أسرع. أهل و ارفع فريق المبيعات الخاص بك من المتوسط إلى البارع مع الخمس استراتيجيات الرئيسية للمبيعات.
خمسة استراتيجيات رئيسية للمبيعات وكيف تساعد فريقك على التحكم في دورة المبيعات

  1. تطوير رسالة مبيعات متسقة

تبدأ الخطوة الأولى لتسليم النتائج بتحديد رسالة واضحة ومتسقة يستخدمها كل عضو في فريق المبيعات الخاص بك. إذا لم يكن لديك بالفعل رسائل أو لا تعمل ، فإليك سؤالان رئيسيان يجب طرحهما:
• ما القيمة التي يخلقها حلك للمشترين المستهدفين؟
• ما الذي يميزك عن منافسيك؟
يجب أن تركز رسالة مبيعاتك على قيمة الحل الذي تبيعه وكيفية التعامل مع احتياجات العمل الأكثر أهمية بالنسبة إلى المشتري. يجب أن يتمكن كل عضو في فريق المبيعات من عرض القيمة والمفاضلة لمنتجاتك وخدماتك بطريقة تتسق مباشرةً مع أهداف ونتائج أعمال العميل المحتمل.
يمكن أن يكون التمايز طريقة رئيسية لتحريك فرصة المبيعات للأمام. ومع ذلك، فإن نجاح نجاحك هو تمكين مندوبي المبيعات لديك من تحديد كيفية اختلاف الحل الخاص بك بطريقة ذات معنى بالنسبة للمشتري. قد يكون لديك ميزات لا يفعلها منافسوك، ولكن إذا لم تكن هذه الميزات مهمة للمشتري فهي لا تعني شيئًا. إضافةً إلى ذلك، فإن ترويج أجزاء من الحل الذي لا يحتاج إليه المشتري من شأنه أن يجعل منتجك يبدو أكثر من احتياجات المشتري.

  1. استهداف المشتري الصحيح

يحتاج مندوبي المبيعات لديك إلى فهم واضح لنوع المشتري الذي "يمتلك الألم و المشكلة" الذي يخفّفه الحل. من يملك المشكلة؟ ما هي العوامل التي يجب أن تكون واضحة والتي من شأنها أن تعطي مؤشرًا واضحًا على أنها سوف تخصص المال لشراء الحل الخاص بك؟ يحتاج امندوب المبيعات إلى تفاصيل حول نوع المشتري الذي يجب أن يستهدفه.
لا يمكنك اخبار مندوبي المبيعات أن "يمكن لأي شخص أو للجميع شراء الحل الذي نقدمه ". هذا التعميم يخلق غموضًا وعدم تركيز. تأكد من معرفة مندوبي المبيعات بمن يستهدفوهم. لقد عملنا مع المئات من مؤسسات المبيعات - لقد رأيت ذلك مرارًا وتكرارًا. و قد شاهد الناس على الأرجح نفس الشيء. و تفشل الشركات في تزويد مندوبي المبيعات بها بكيفية النجاح على مستوى المشتري. عند تحديدك للتغييرات في السوق، يمكنك تكييف أسلوبك وفهم المشترين المثاليين لك. يمكن أن تساعدك هذه الإحصاءات أيضًا في فهم قيمة منتجاتك وخدماتك.

  1. تنفيذ عمليات واضحة و متكررة

يريد كل قائد مبيعات أن يبيع مندوبيه قدر الإمكان. لا يمكنك تحقيق ذلك إذا كانوا مثقلين بالعمليات و الأدوات المرهقة. قم بتحسين العمليات الخاصة بك بحيث يكون هناك تناسق بين فريق المبيعات الخاص بك وأنت تقوم بفحص نفس أفضل الممارسات مع كل مندوب.
مع اتباع كل فرد في فريقك نفس العملية، يمكنك بسهولة قياس النتائج وتتبع تقدم الصفقات المحتملة واتخاذ قرارات أسرع. هذا يسمح لك بسرعة تحديد أي مشاكل قبل أن تصبح مشاكل رئيسية. يمكنك معرفة مكان التدريب الإضافي والأماكن التي قد تحتاج فيها إلى استبدال الأعضاء ذوي الأداء المنخفض في فريق المبيعات.

  1. التأكد من أن مندوبي المبيعات الخاصة بك يتواصلون رقميًا و يستفيدون من التكنولوجيا

يمكن أن تكون التكنولوجيا طريقة واضحة لألية المهام الإدارية منخفضة القيمة، مما يوفر الوقت لمندوبي المبيعات والمديرين لنقل فرص المبيعات إلى الأمام. و يمكن لمنصات الشبكات الإجتماعية مثل لينكدين مساعدة فريق مبيعاتك في البقاء أمام العملاء المحتملين والعملاء كل يوم، مما يسمح لفريقك بالاتصال عبر شبكة واسعة، وإجراء اتصالات وزيادة ظهورك مع العملاء المحتملين. إذا كانت منافسيك يقومون بذلك، فأنت تريد التأكد من أن مندوبيك يفعلون ذلك أيضًا. إذا لم يكونوا كذلك، فما هي الطريقة الرائعة لمفاضلة كيفية التواصل الخاصة بك.
يمكن أن تساعد التكنولوجيا مندوبي مبيعاتك في زيادة وصولهم. يمكن أن تكون منصات وسائل التواصل الاجتماعي طريقة جيدة للتواصل وتثقيف العملاء المحتملين.

  1. قم بتجهيز مديري الصف الأول للتدريب

بعد تمكين فريقك من خلال هذه الاستراتيجيات، تأكد من أن مديري الصف الأول يراقبون جهود مندوبي المبيعات. ينبغي عليهم تقييم كل عضو في الفريق من خلال مراجعات دورية وجلسات تدريب.
يعد استخدام نموذج مهارة طريقة رائعة لاستهداف جهود التدريب. و ينظر إلى دافع مندوبي المبيعات مقارنًة بقدراتهم. يساعدك هذا النموذج في تحديد مندوبي المبيعات الذين يجب أن يمضوا وقتًا معهم، وأولئك الذين يجب أن يخرجوا من دورهم، والأخرين الذين يجب ترقيتهم.
اجعل هذا العام أكثر نجاحاتك على الإطلاق من خلال تنفيذ استراتيجيات المبيعات الخمس الرئيسية هذه. إن استثمار الوقت الآن سيخلق فريق مبيعات ناجح وديناميكي يقود السوق ويسحق أهدافك الفصلية والسنوية.