8 أمثلة لإستراتيجية المبيعات يجب أن تستخدمهم كل شركة في 2019
كانت هذه المدونة تحمل عنوان
"3 أمثلة على استراتيجيات التسويق لتحسين المبيعات وزيادة التحويل"لكننا تقدمنا و تم تدعيمنا لعام 2019!
من الأسهل التحدث عن بدء استراتيجية التسويق والمبيعات مع أساس قوي من القيام بها و تنفيذها. و تعد استراتيجيات التسويق لتحسين المبيعات مهمة، ولكن من دون النوع السليم من الطاقة والتخطيط وراءها، لن يكون هناك ثمرة لتجنيها.
لن تساعد هذه الأمثلة الثلاثة على التحويل فحسب، بل ستساعد أيضًا في التنسيق بين فرق المبيعات والتسويق.

  1. تحديد و تعريف ملف المشتري المثالي الخاص بك

يعتبر مطاردة العملاء غير المنتجين واحدة من أكثر الأشياء التي تستهلك الكثير من الوقت و تعد غير منتجة. لن يقوم هؤلاء العملاء بشراء أي شيء من شركتك، بغض النظر عن مدى مهارة رعايتك لهم.
لكي تكون فعالاً عندما تقوم بتسويق أعمالك، تحتاج قوة المبيعات الخاصة بك إلى ملف تعريف جيد لنوع العميل الذي يتفاعل غالبًا مع شركتك: ملف تعريف المشتري المثالي.
و هذا موجود فقط في بيئة الأعمال التي تستهدف بمنتجاتها وخدماتها قطاع اعمال اخرى (B2B)،حيث يجب أن تنتقل الأعمال التى تستهدف بمنتجاتها وخدماتها المستهلك (B2C) مباشرة الى تطوير شخصية المشتري الخاصة بهم، أو المخطط المحدد للأشخاص الذين يهدفون للعمل معهم.
عند إنشاء الملف المثالي للمشتري الخاص بك، فكر في جميع الخصائص المتعلقة بعملائك والتي تجعلهم مناسبين لك.
ما هي الأنماط التي تراها؟ تأكد من مراعاة أشياء مثل الموقع، والمعلومات السكانية، والصناعة، وعدد الموظفين، والإيرادات، والمزيد.
هذا لا يعني أنك لن تملك عميلًا يتناسب مع هذه المعايير.
هذا يعني أن وقت فريق مبيعاتك يستخدم بشكل أفضل مع التركيز على أولئك الذين من المرجح أن يصبحوا عملاء.
وهناك ثلاث خطوات أساسية لإنشاء ملف تعريف المشتري قوي.
• أولاً، عليك أن توافق على ما يتعلق بشركتك وما تريد التركيز عليه في البيع. هل هناك خدمة أو منتج أساسي واحد تريد إبرازه، ربما خيارًا مربحًا جدًا أو ناجحًا بشكل خاص؟
• ثانيًا، قم بإعداد قائمة بالعملاء الموجودين حاليًا و التي تستخدم هذا المنتج أو الخدمة. ما هي الأنماط التي تظهر حول نوع الشركات والأشخاص الذين تعمل معهم؟ كيف تبدو دورة الشراء؟
• ثالثًا، اكتب قائمة بالخصائص التي تجعل هذا الملف المثالي للمشتري مناسبًا تمامًا. ستجد أن كل فئة قد يكون لها خيارات متعددة. على سبيل المثال، قد تكون الشركات التي يتراوح عدد موظفيها بين 100 و 500 موظف هي الأفضل بالنسبة لك، ولكن قد يكون ثاني أفضل خيار هو الشركات التي يتراوح موظفيها بين 1000 أو أكثر. هذا لا يعني أنهم يتناسبون بشكل سيء إذا لم تقع في فئة 100-500 موظف، بل يعني فقط أننا نريد تحديد أولوياتهم على الآخرين.

  1. معرفة متى يتعامل شخص ما مع شركتك

مثال آخر لاستراتيجية المبيعات هو معرفة متى يقوم العميل المحتمل"برفع يده" أو ببساطة ملء نموذج أو زيارة بعض صفحات الويب بدافع الفضول.
على سبيل المثال، شخص ما يفتح رسالة بريد إلكتروني واحدة أو يملأ نموذجًا واحدًا لا يظهر عليه علامات "التفاعل العالي".
من ناحية أخرى، يشير قيام شخص بملأ نماذج متعددة، والنقر عبر العديد من رسائل البريد الإلكتروني، أو زيارة صفحات مهمة على موقعك (مثل صفحات التسعير والميزات) عدة مرات إلى أن هذا الشخص هو عميل مؤهل بدرجة عالية في التسويق (MQL).
هذه المعايير ستكون مختلفة لكل شركة.
أنت ترغب في تحقيق أفضل استفادة من وقت فريق المبيعات الخاص بك عن طريق تمرير العملاء المؤهلين بدرجة عالية في التسويق لهم بدلاً من إرسال كل عميل محتمل (بغض النظر عن مدى أهليته) لفريق المبيعات.
عندما ترسل عددًا كبيرًا من العملاء (غير المؤهلين) إلى فريق المبيعات، يمكنك في الواقع جعلهم أقل إنتاجية - وليس أكثر فعالية من حيث التكلفة.
كما أنك تخاطر في التأثير على الروح المعنوية، حيث من المرجح أن يتحدث وكلاء المبيعات إلى المزيد من الناس من أجل الحصول على عملية بيع.
فالأساس لإستراتيجية قيادة العملاء المؤهلين في التسويق بشكل جيد هو تحديد البداية حيث يصبح العميل عميلا مؤهلا في التسويق. و هذا أيضًا سيكون مختلفًا لكل شركة.
على سبيل المثال، يمكن أن يساوي إجراء خمس زيارات فريدة للصفحات المهمة في موقعك على الويب، أو طلب إصدار تجريبي مجاني من منتجك أو خدمتك، أو تنزيل أجزاء متعددة من المحتوى المميز.

  1. ﺑﻨﺎء ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ تسويقي آلي خاص بالبيع ﺑﺎﻟﺘﺠﺰﺋﺔ ﺣﻮل MQLS اﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﻚ.

ومن التحديات الأخرى الشائعة في التسويق كيفية نقل شخص ما من مرحلة التوعية إلى مرحلة النظر في مسار تحويل المبيعات.
من الطرق الجيدة للحفاظ على اهتمامهم والتقدم نحو أن يصبحوا عملاء راضيين هو إرسال محتوى مخصص لهم حول حلول محددة، وخاصة المحتوى الذي يدفع نقاط الألم لديهم، مع إسناد زمام الأمور إلى فريق المبيعات.
و لا يجب أن يكون تحسين استراتيجيات التسويق لديك مهمة مستهلكة للوقت ومرهقة. لأنك ببساطة تبدأ مع أساس متين.
و لا تساعد هذه الأمثلة الثلاثة لاستراتيجيات التسويق الفعالة فقط في معدلات التحويل، ولكنها تساعد أيضًا في مواءمة خطة المبيعات والتسويق الخاصة بك أيضًا.

  1. صياغة وإعداد إستراتيجية المبيعات عبر الإنترنت

أعتقد أن أحد أفضل الأماكن لبدء خطة لاستراتيجية المبيعات هو فهم كيفية الحصول على النوع المناسب من الأشخاص الذين يتصلون بفريق المبيعات في المقام الأول. نحن نفعل ذلك في web canopy Studio على شبكة الإنترنت من خلال تصنيف العميل المتوقع. ويُعد تصنيف العميل المتوقع هو العتبة التي تحدد متى يصبح الاتصال في إدارة علاقات العملاء لدينا MQL (أو قيادة مؤهلة تسويقية). سيتيح لك هذا النظام بتحديد الأشخاص الذين لديهم تفاعل كبير مع شركتك مقارنة بشخص قد يكون في بداية رحلة المشتري. لبدء تسجيل النتائج الرئيسية، يجب أولاً تحديد ملف المشتري المثالي لشركتك. إذا قمت بوضع علامة على جميع الصفات التي تشكل العميل المثالي، فستكون قادرًا على تحديد متى يحتاج شخص ما إلى 25 نقطة أو 30 نقطة، ويكون جاهزًا لإرسالها إلى المبيعات.
الشيء التالي الذي سأفعله هو إعداد نظام عندما يتم تمرير العملاء المحتملين من التسويق إلى المبيعات. وبهذه الطريقة، يقوم فريق المبيعات الخاص بك بالاتصال بالشخص المناسب وإرساله بالبريد الإلكتروني بشكل مناسب، بدلاً من تفجير جميع وحدات القيادة المؤهلة التسويقية الخاصة بك مع درجات مبيعات بغيضة. لا نريد أن ندخل شخصًا في مسار تحويل المبيعات ليتم إيقافه على الفور.
على سبيل المثال، ستكون استراتيجية المبيعات الرائعة عندما يصبح شخص ما عميل مؤهل تسويقيا، اجعل مندوب مبيعاتك يرسل لهم بريدًا إلكترونيًا. ولا يجب أن تكون هذه رسالة مفصلة للغاية. في الواقع، سوف تكون على ما يرام بمجرد إدخال بريد إلكتروني سريع حتى يتم توصيل العملاء المؤهلين تسويقيا الخاصة بك مع شخص فعلي بدلاً من فريق التسويق فقط. والشيء التالي الذي يجب أن يفعله فريق المبيعات هو التواصل معهم على لينكدين، وفي النهاية محاولة إعداد مكالمة هاتفية. لا تتردد في افساح المجال الذي تريده. فنحن نحب أن نختبر الكثير من النماذج المختلفة مع العملاء المختلفين.
و اعتبارًا من الآن، استراتيجيتنا التنافسية، هي إرسال بريد إلكتروني إلى شخص ما على الفور متبوعًا بمكالمة في اليوم التالي.
نحن أيضًا من المعجبين الكبار بالفيديو في Web Canopy Studio وأعتقد أن لا شيء يتكلم اليوم بصوت أعلى من التخصيص. إذا استغرقت الوقت وقمت بعمل فيديو مخصص، فإن هذا سيعني الكثير بالنسبة إلى احتمال محتمل. يشير هذا الفيديو إلى أنك تأخذ وقتًا من يومك، حتى لو كان دقيقتان، لإجراء هذا التخصيص وإضافة لمسة فريدة بالنسبة لي.

  1. استراتيجية المبيعات أعمال لأعمال (B2B) الممتازة

ستبدأ أفضل استراتيجية بيئة العمل التي تستهدف بمنتجاتها و خدماتها بيئة أعمال أخرى (B2B)في تحديد نوع العميل الذي سيتلاءم مع المظهر المثالي للمشتري المثالي لشركتك. اسأل نفسك: "من هم الأشخاص المناسبون الذين نرغب في العمل معهم؟"
ستفعل ذلك بنفس التدريبات التي تطرقنا لها في تصنيف العميل المتوقع. وواحدة من أو الأشياء التي تريد أن تبدأ بها هي تحديد هوية هؤلاء الأشخاص الذين يتناسبون بشكل جيد مع اهداف عملك. على سبيل المثال، أنت تعرف أن عملاءك الحاليين يقدمون عادةً ما يتراوح بين 5 إلى 10 ملايين دولار في الإيرادات، ولديهم حجم شركة يتراوح بين 10 إلى 15 شخصًا، ويعملون جميعهم في سان فرانسيسكو أو نيويورك أو ميامي. مع العلم أن هذه هي بالفعل معرّفات كبيرة تشترك فيها عملائك الحاليين، يمكنك البدء في استهداف عملاء محتملين جدد يشاركون هذه السمات أيضًا.
و ستعرف ما إذا كان شخص ما يفي بهذه التركيبة السكانية، ومن المحتمل أن يكون مناسبًا مثاليًا لنشاطك التجاري. من هنا، يمكنك البدء في تضييق المعايير أكثر. خذ "الصناعة" على سبيل المثال. إذا كنت تعمل حصريًا في مجال صناعة السيارات ، فأنت ترغب في استهداف الأشخاص الذين يستوفون هذه المعايير المحددة "للعمل في صناعة السيارات". يمكنك القيام بذلك من خلال تسجيل النتائج من خلال إضافة نقاط إلى جهات الاتصال الحالية الخاصة بك في مجال صناعة السيارات.
ابدأ بإعطاء قيمة للأشخاص الذين يستوفون هذه المعايير ثم أخذ النقاط بعيدًا عن الأشخاص الذين لا يستوفون هذه المعايير.

  1. أمثلة على إستراتيجية البيع التنافسية

أهم عنصر في استراتيجية المبيعات التنافسية هو التركيز على العميل قبل كل شيء. فمن المهم البدء في بناء علاقتك والتوصل بصدق إلى كيف يمكن لخدماتك وعروضك أن تساعدهم في حل مشكلتهم. و بهذه الطريقة تكون جميع تفاعلاتك صادقة ويمكن أن تنمو أنت وعميلك معًا. وهذا يعني نجاح العميل، و نأمل أن يؤدي ذلك إلى فرص أكبر لنشاطك التجاري في المستقبل.
مثال آخر لاستراتيجية المبيعات العامة، التي ستجدها مفيدة، هو التوقف عن ملاحقة الأشخاص عبر البريد الإلكتروني عبر لينكدين. لا يوجد شيء أكثر كراهية من تسجيل الدخول إلى ملف تعريف وسائل الإعلام الاجتماعية ورؤية أن رسائلك مليئة بالبريد المزعج من اشخاص تخبرك كيف يريدون مساعدتك في حل المشاكل.
فكلما زادت التوعية الشخصية التي يمكنك القيام بها، كان ذلك أفضل. و يمكن أن تكون لينكدين أداة رائعة، ولكن هناك طرق أكثر ذكاءًا لاستخدامها من مجرد إرسال البريد الإلكتروني غير المرغوب فيه. بدلاً من ذلك، نحن قادرون على استخدام لينكدين للتواصل مع العملاء المحتملين واكتساب بعض المعرفة حول من هم وما هي اهتماماتهم. كل هذه المعلومات يمكن أن تكون مفيدة للغاية في مكالمة المبيعات وتعطيك ميزة كبيرة بدلاً من الدخول في الوضع بجهل.

  1. قم بالبيع بإستخدام خطط الأعمال الحديثة

مثال إستراتيجية المبيعات هذا هو حول تحديث خطة عملك مع عملية الانتقال إلى السوق الحديثة والواقعية. المكان الأول الذي يمكن أن يبدو كما لو كان موجودًا على موقعنا الإلكتروني لدينا نموذج إستراتيجية التسويق الذي سيعطيك الكثير من المعلومات الرائعة لتبدأ بها. و وضع كيفية جلب النوع الصحيح من العملاء المحتملين لفريق المبيعات الخاص بك. من الواضح الآن أن خطط العمل أكثر اتساعًا من مجرد استراتيجية الانتقال إلى السوق. ومع ذلك، قد يكون هذا أحد أهم مكونات خطة العمل. لذلك إذا كنت تبحث عن طريقة سهلة للبدء، فتحقق من نموذج إستراتيجية التسويق. بالطبع، إنه مجاني ويأتي بموارد رائعة.

  1. استراتيجيات النمو الداخلي

هناك إجابة واحدة سهلة على هذا السؤال وهذه الإجابة هي جرب كل شيء. هذا لأن الكثير من الناس غارقون في كل الفرص المختلفة للنمو الداخلي الذي ينتهي بهم المطاف إلى عدم فعل أي شيء.

ابدأ بتجربة شيء من كل فئة يمكنك التفكير فيها، لأن الإستراتيجية التي تعمل لصالح شركة واحدة لن تعمل مع أي شخص آخر.
هذا يعني أنك بحاجة إلى تجربة الفيديو، حاول تجربة البريد الإلكتروني، جرب أن تحدد المواعيد لتتحدث مباشرة مع الناس، جرب تدفقات العملاء على صفحتك الرئيسية التي تستهدف الجيل الرائد أو ربما يمكنك إضافتها على مدونتك لتشجيع الناس على حضور المؤتمرات والأحداث التي تتحدث إلى شركتك . إذا قضيت شهرًا في تجربة جميع هذه الاستراتيجيات، فستبدأ في معرفة ما يعمل. من هناك يمكنك أن تفعل المزيد مما يبدو مثمرًا وتوقف أي استراتيجيات قد تؤدي إلى إضاعة الوقت والمال.
إذا كنت جديدًا تمامًا على فكرة استراتيجيات النمو الداخلية، فإن أسهل طريقة للبدء هي إنشاء أنواع مختلفة من المحتوى مثل كتاب إلكتروني أو نوع من الدليل القابل للتنزيل. يمكن أن تكون هذه الأدلة، إلى جانب فيديو أو ربما بث صوتي، من الأصول الرائعة التي يمكنك إضافتها على موقع الويب الخاص بك أو الوسائط الاجتماعية. تذكر أن هذا المحتوى سيعيش كأداة في ترسانة المحتوى إلى الأبد ويجب عليك محاولة إنتاج مقاطع فيديو وأدلة دائمة. سيكون هذا مفيدًا خلال 6 أشهر عندما لا تعرف ما يجب عليك الترويج له. ما عليك سوى الرجوع إلى بعض المحتوى الأفضل أداءًا من الأشهر القليلة الماضية والبحث عن طريقة لإعادة توظيفه.
بعد الترويج للمحتوى الخاص بك لجمهورك ، تأكد من مراقبة جمهورك ومشاهدة ما يقوم بتنزيله أو ما يستمع إليه أكثر. بهذه الطريقة ستحصل على فكرة حول كيفية إعجابهم باستهلاك المحتوى ويمكنك الانتقال من هناك إلى إنشاء المزيد.