عندما يكون أساس نشاطك التجاري المبيعات، فإن العديد من العوامل التي تحدد النجاح تكون خارج نطاق سيطرتك. سواء كنت تحاول وضع دليل شامل لاستراتيجية مبيعاتك أو إذا كنت مندوب مبيعات تسعى إلى تحديد أهدافك و أساليبك للاجتماع (وتجاوز) أهدافك ، فإن كتابة خطة مبيعات تساعدك على التحكم قليلاً في الأمور غير المتوقعة فى عالم المبيعات.

النهج 1: كتابة خطة المبيعات


  1. كتابة ملخص تنفيذي. غالبًا ما يتم صياغة خطط الأعمال - الموجهة نحو المبيعات وغير ذلك - في البداية من قبل الشركات الجديدة التي تبحث عن مستثمرين أو تمويل، ثم تتم مراجعتها بمرور الوقت. يعد الملخص التنفيذي طريقة قياسية لتقديم التفاصيل الرئيسية لنشاطك التجاري. [1] [2]


  • إن الملخص التنفيذي هو مقدمة عملك. يحدد المشكلة أو الحاجة في السوق و يشرح قدرتك الفريدة على تقديم الحل. إنه يخبر الأشخاص غير المعتادين على عملك بما تفعله و لماذا ستنجح.
  • يجب أيضًا أن تتطرق إلى استراتيجيات التسويق و الإدارة المالية و الإسقاطات الخاصة بمؤسستك للمضي قدمًا. و بشكل أساسي ، يجب أن يوفر "ذوقًا" للمعلومات الواردة في خطة العمل ككل.
  • خذ ، الجزء "الملخص" على محمل الجد ، على الرغم من أنه يجب أن يكون موجزًا ، على الأكثر ، بضع فقرات. من المقبول أيضًا استخدام النقاط أو الرسومات أو غيرها من الوسائل لجعل النقاط الأساسية واضحة و يمكن فهمها. حيث تريد من خارج الميدان أن يفهمها بوضوح.



  1. تحديد عملك و المنتج. بعد الملخص التنفيذي ، ستحتاج خطة أعمال البيع الخاصة بك إلى توضيح التفاصيل في هذا القسم الأولي. من الجيد أن تبدأ بتقديم مزيد من المعلومات عن هويتك و ما تبيعه.


  • تقديم تفاصيل موجزة عن متى و كيف تُشكل عملك و مكانه و بنيته القانونية (ملكية فردية ، llc ، و ما إلى ذلك).
  • حدد قيمة منتجك أو خدمتك. حدد المزايا الفريدة والخاصة التي يوفرها منتجك أو خدمتك للسكان المستهدفين. قد بتوفير منتجك بحفظ أموال الآخرين أو تحسين صحتهم أو تطوير معرفتهم. توضيح الحاجة الدقيقة التي تلبيها.



  1. تحليل مجال عملك. بعد توضيح هويتك و ماذا تفعل ، تحتاج إلى تحديد اللاعبين الآخرين في مجالك و موقعك النسبي فيما بينهم. ما الشركات الأخرى التي تبيع المنتجات أو الخدمات التي تقدمها؟


  • حدد موقعك في السوق. حدد المكان المناسب لمنتجك أو خدمتك. قد يكون منتجك أداة مبتكرة لحل مشكلة شائعة في مجموعة سكانية معينة. أو قد يكون مماثلاً للمنتجات الأخرى ، و لكنه أكثر بأسعار معقولة بالنسبة إلى مجموعة سكانية محددة.\
  • إذا قمت بتوفير خدمات تكنولوجيا المعلومات للشركات الصغيرة ، على سبيل المثال ، فأنت تريد تقديم نظرة عامة على الصناعة الأكبر وأي تغييرات مستمرة أو محتملة داخلها.
  • ضع في اعتبارك الاتجاهات السائدة في صناعتك و سوقك من أجل إبراز نموك أو نجاحك المستقبلي (نأمل) في المضي قدمًا.
  • النظر في الحدود الجغرافية لمنطقة السوق. غالباً ما تعاني شركات الخدمات على وجه الخصوص من الحرمان بسبب ارتفاع تكاليف السفر إلى المناطق الممتدة مقابل المنافسين المحليين.


  1. النظر في عملائك. في هذا القسم من خطة عمل المبيعات، تحتاج إلى تحديد الخصائص الديمغرافية المستهدفة لمنتجاتك أو خدماتك. من الذي تبيعه إليه (أو تريد البيع له) ، و كم من "هم" موجودون في سوقك؟


  • إذا كنت تبيع منتجات حمام الاسترخاء ، على سبيل المثال ، فقد تستهدف الأمهات العاملات بين 25 و 49 عامًا. تقديم معلومات ديموغرافية و جغرافية مختصرة ، بالإضافة إلى الإسقاطات المستقبلية.




  1. اذكر ميزتك التنافسية. بمجرد تحديد هويتك، و ما تقوم ببيعه و من تبيع له و من يقوم بالشيء نفسه، يجب عليك تحديد أسباب معينة لنجاحك. سواء كان ذلك لجذب المستثمرين أو تقديم رؤية لأعمال المبيعات الخاصة بك ، تحتاج إلى التعبير عن الثقة التي يمكن تبريرها في وضعك.


  • إذا كنت ، على سبيل المثال ، منتجًا للوجبات الخفيفة على المستوى الإقليمي ، يجب عليك تحديد نقاط القوة والضعف لدى منافسيك الرئيسيين، وتحديد ما إذا كان لديك (أو سيكون لديك) اليد العليا. يمكن أن يكون خط إنتاج مبتكر و استراتيجية تسويق و تقنية توزيع و نموذج تسعير، و ما إلى ذلك.
  • كن واقعياً في تحليلاتك ، و لكن لا تخجل من ذكر سبب "الفوز". ليس وقت التواضع الآن.


  1. وضع خطط المبيعات و التسويق الخاصة بك. هذا القسم حيوي بشكل خاص للأعمال التجارية الخاصة بالمبيعات. لقد أوضحت فقط لماذا أنت مقدم على "الفوز" ، و الآن تحتاج إلى وصف كيف ستقدم على ذلك.


  • افحص هيكل التسعير الخاص بك. تعد كتابة خطة المبيعات فرصة لوضع إستراتيجية التسعير. ابحث عن منتجات وخدمات مماثلة في الصناعة و تحديد الأسعار وفقا لذلك. يجب أن تسمح لك الأسعار بالمنافسة مع تحقق الأرباح. تضمين خطط لزيادة الأسعار المتزايدة لتتماشى مع تكاليف التصنيع.
  • حدد أهدافك على المدى الطويل وعلى المدى القصير. كن واقعيًا قدر الإمكان في توقعاتك. استخدم سجل أرباحك الأخير كدليل، حيث يمكنك إجراء تغييرات جوهرية في السوق و التي قد تقلل من أرباحك أو تخلق فرصًا جديدة في المستقبل.
  • حدد المواقع المثالية لمنتجاتك و خدماتك. يعد فتح متجر جديد و إتاحة منتجاتك للموردين خيارًا ممكنًا. يجب أن تتضمن خطة المبيعات الخاصة بك مكان كل نشاط المبيعات الخاص بك و التكاليف المرتبطة بكل موقع.
  • حدد النهج الإعلاني. مواقع الويب و المطبوعات و الإعلانات التلفزيونية و اللافتات هي بعض خيارات الإعلان. قم بتقييم أداء كل إستراتيجية تسويق طوال تاريخ عملك و قم بإدراج الخيارات الناجحة في خطتك التسويقية.
  • تحديد أنشطة فريق المبيعات والتسويق الخاص بك. تضمين استراتيجيات المبيعات التي أثبتت فعاليتها في الماضي. يعتبر الاتصال البارد و حضور المعارض التجارية و الشراكة مع المنظمات أمثلة على أنشطة المبيعات و التسويق. صف المنهج الذي سيستخدمه فريق مبيعاتك على المدى القصير والمدى الطويل لجذب العملاء المحتملين و إبرام الصفقات.


  1. ضعها سوية. لا يوجد تنسيق قياسي واحد لخطة أعمال المبيعات. بصفة عامة ، يكون المحتوى أكثر أهمية من النمط. و مع ذلك ، هناك بعض الطرق الشائعة لوضع خطتك.


  • هذه ليست مقالة ، لذلك ، كما ذكرنا ، يمكن استخدام النقاط و الرسومات و الجداول ، وما شابه ذلك لتوفير المعلومات الرئيسية بإيجاز و صراحة. حاول الاحتفاظ بنمط متسق للقراءة.
  • قد ينشر البعض مميزات خطة أعمال المبيعات المكونة من صفحة واحدة و لكن إذا وجدت أن هذا مقيد للغاية ، فلا تقلق. لا يوجد معيار حقيقي للطول ، على الرغم من أن الإيجاز هو في الواقع قيمة.
  • قسّم خطتك إلى أقسام واضحة المعالم. في ما يلي مثال واحد لعناوين الأقسام التي يجب وضعها في الاعتبار:
    1. الملخص التنفيذي ii. الأعمال و منتجاتها / خدماتها ؛ iii. تحليل الصناعة؛ تحليل العميل / السوق و التحليل التنافسي



  • بدلاً من ذلك ، يمكنك أيضًا مراعاة ما يلي، و الذي قد يكون أكثر ملاءمة لنشاط مبيعات:


  1. الملخص التنفيذي ii. نبذة عن الشركة؛ iii. تحليل الصناعة؛ iv. تحليل العملاء \ التحليل التنافسي.خطة التسويق / المبيعات


نهج2 : كتابة خطة مبيعات فردية

ضع في اعتبارك ما يمكنك فعله للوصول إلى هدف المبيعات الخاص بك. لدى كل مندوب مبيعات هدف مبيعات من المتوقع تحقيقه. بكل أمانة، عمليا لدى كل مندوب مبيعات هدف مبيعات من المتوقع أن يحققه. يساعد إنشاء خطة مبيعات فردية على تحديد الاستراتيجيات والتكتيكات التي سيتم استخدامها للوفاء بالهدف و تجاوزه.

  • ابدأ خطتك من خلال تحديد هدف المبيعات - الأسبوعي أو الشهري أو السنوي أو غير ذلك - ثم حدد العديد من الاستراتيجيات الشاملة التي ستستخدمها لتحقيق ذلك.
  • قد تتضمن استراتيجيات تحسين المبيعات زيادة الوعي في المجتمع و الحصول على مزيد من الإحالات من العملاء الحاليين ، أو إضافة إلى عدد "المكالمات الغير مُرتب لها" الأسبوعية للعملاء المحتملين.

2- حدد تكتيكاتك لزيادة المبيعات. إذا كانت الاستراتيجيات التي تضعها هي إرشاداتك العامة ، فإن التكتيكات التي تصفها هي الطرق المحددة التي ستحقق المزيد من المبيعات من خلالها.

  • على سبيل المثال ، إذا كانت إحدى استراتيجياتك هي زيادة وعي المجتمع ، فقد تتضمن تكتيكاتك حضور الحد الأدنى من الأحداث الاجتماعية و التطوع على الأقل مرات عديدة في الشهر / على مدار ثلاثة أشهر الربع / سنة في المجتمع.
  • إذا كان أحد أساليبك هو تعزيز وجودك على وسائل التواصل الاجتماعي ، فيجب عليك تقديم تفاصيل محددة. على سبيل المثال ، كم عدد مشاركات وسائل التواصل الاجتماعي التي تنوي استخدامها في المتوسط يوميًا؟


3- حدد كيف ستبقى على صلة بالعملاء الحاليين. بالنسبة للعديد من المشاركين في مجال المبيعات ، فإن الاحتفاظ بالعملاء الحاليين أمر حيوي مثل توظيف عملاء جدد. مرة أخرى ، تريد البدء بوضع بعض الاستراتيجيات الأساسية التي ستستخدمها ، ثم إضافة بعض التكتيكات المحددة التي ستستخدمها.

  • قد تتمثل إحدى الإستراتيجيات، على سبيل المثال، في زيادة فرص التفاعل الشهري على الأقل مع كل عميل من العملاء الحاليين لديك.
  • إذا كان الأمر كذلك ، يمكن أن تتضمن تكتيكاتك الاتصال مرة واحدة كل شهر مع إعطاء فكرة أو نصيحة ذات صلة ، أو إعداد رسالة إخبارية تفاعلية ، أو دعوة عدد قليل من العملاء الحاليين لتناول الغداء كل شهر.

4- اشرح كيف ستقوم "بالتنقيب" داخل قاعدة عملائك الحاليين. من الواضح أنك تريد أن تحتفظ على الأقل بمبيعاتك الحالية مع العملاء الحاليين. و مع ذلك ، فمن الأفضل أن نبحث عن الآخرين لزيادة المبيعات مع العملاء الحاليين والمبيعات الجديدة للعملاء الإضافيين.
يمكن في الواقع إدراج استراتيجياتك هنا على أنها "زيادة المبيعات من خلا قاعدة العملاء الحالية" و "تحديد عملاء جدد من خلال قاعدة العملاء الحالية".
قد تتضمن تكتيكاتك الاجتماع مع صانع القرار الرئيسين لكل حساب تملكه ، و مسح وسائل الإعلام الاجتماعية للعميل يوميًا للحصول على أخبار مفيدة ، أو تضمين مواد ترويجية مع كل السلع أو الخدمات التى تُقدمها.

5- وضع خطة المبيعات الفردية الخاصة بك. يجب أن تكون خطط المبيعات الفردية قصيرة، و عموما أقصر من خطط أعمال المبيعات. حيث يبلغ الطول المناسب صفحة واحدة. من أجل الوضوح والراحة ، يوصى بالموضوعات المباشرة و نقاط محددة و موجزة.
البساطة و المباشرة هى المفتاح. أنت تريد شيئًا ما ، أو يريد رئيسك ، أو أي شخص آخر أن يتمكن من المسح و الفهم بسرعة. فكر في الأمر كشيء يمكنك (وربما ترغب بالفعل) في النشر على لوحة إعلانات.
كما أن الخطط البسيطة و المباشرة أسهل في المراجعة مع تغير الأوقات و الظروف. يجب عليك بالفعل إعادة النظر في خطة المبيعات الفردية الخاصة بك و تنقيحها بانتظام.
ضع في اعتبارك المثال التالي لأربعة عناوين محتملة لخطة مبيعات فردية. سيتضمن كل قسم ثلاثة إلى خمسة استراتيجيات أو أمثلة تكتيكية

i. استراتيجيات اكتساب الأعمال الجديدة
ii. تكتيكات اقتناء الأعمال الجديدة
iii. استراتيجيات نمو الأعمال القائمة
iv. تكتيكات نمو الأعمال القائمة