النتائج 1 إلى 1 من 1

الموضوع: استراتيجيات المبيعات : 25 استراتيجية مجربة ومؤكدة النتائج

  1. #1
    تاريخ التسجيل
    Nov 2018
    المشاركات
    1,612

    استراتيجيات المبيعات : 25 استراتيجية مجربة ومؤكدة النتائج

    25 إستراتيجية مبيعات مجربة و مؤكدة من كبار رجال الأعمال والشركات الناشئة
    وجود استراتيجية المبيعات الصحيحة ستبني أو تغير الشركة الناشئة الخاصة بك. من خلال مضاعفة تحسين ارسال البريد الإلكتروني غير المرغوب فيه الذي يرسل دون اتصال مسبق، وتحديد الأسواق المتخصصة المربحة، والاستفادة من سرد القصص، ومعرفة كيفية متابعة الطريق الصحيح والمزيد - إليك أفضل طريقة لإنشاء استراتيجيات مبيعات رابحة.
    بعض استراتيجيات المبيعات تأتي وتذهب مع الكتاب الأكثر مبيعًا في الأسبوع، أو ظهور أدوات وتقنيات جديدة. مع ذلك، هناك آخرون راسخون، و متجذرين في المبادئ النفسية الشديدة التي تفسر ما يحفز الناس حقًا على الشراء أو عدم الشراء.
    واليوم، نحن نشارك استراتيجيات المبيعات الـ 25 الأكثر فاعلية و المجربة التي يستخدمها أصحاب المشروعات والشركات الناشئة الناجحة في تنمية علاماتها التجارية.
    25 إستراتيجية مبيعات مجربة من كبار رجال الأعمال والشركات الناشئة

    1. ابدأ بما هو مناسب و مميز لعملائك المحتملين

    يوظف العديد من مندوبي المبيعات ورجال الأعمال، وحتى الموظفين المستقلين استراتيجية مبيعات تتجاهل ما يقومون ببيعه فعلاً للعملاء المحتملين: حلول المشاكل. عندما تبدأ عرض المبيعات الخاص بك عن طريق الغوص مباشرة في الحزم المختلفة، ونقاط السعر، والعروض الترويجية الخاصة التي يمكن الاستفادة منها من خلال الاشتراك هذا الأسبوع، فإنك تظهر لهم على الفور أنك لا تتعاطف مع موقفهم. و انك لا تحاول حتى فهمهم - وهي الخطوة الأولى نحو توفير حلول ذات معنى و التي ستحولهم فعليًا إلى عملاء سعداء و مخلصين.
    يجب أن تبدأ استراتيجية المبيعات الخاصة بك بصياغة واضحة للتحدي الذي يمكن أن يساعد عملائك المحتملين على حل المشكلة. اليك السبب: أثناء بداية محادثة المبيعات، من المحتمل ألا يفهم عميلك المحتمل تمامًا مزايا ما تبيعه. وآخر شيء تريد القيام به هو التعامل الفوري مع منتجك أو خدمتك كسلعة، وليس حلاً ثمينًا لاحتياجات العمل الحقيقية التي يحتاجها. ابذل قصارى جهدك للبحث عن احتياجاتهم مقدمًا وابدأ محادثة التوعية من خلال توضيح ما يوجد فيه من مزايا من أجل العميل المحتمل.
    احصل على نماذج البريد الإلكتروني غير المرغوب المجانية هذه وابدأ في الاتجاه الصحيح اليوم.

    1. قم بتوضيح النتائج النهائية

    الناس يشترون النتائج، وليس فقط المنتجات أو الخدمات. بعد أن تستحوذ على اهتمام العميل المحتمل بما يمكنه تحقيقه باستخدام الحل الذي تقدمه، أصبح الآن عملك هو توضيح كيفية حدوث ذلك وما سيحصل عليه بعد الاشتراك. النتيجة النهائية قيمة متساوية. إذا كنت تبيع نظام إدارة علاقات العملاء المتميز (Premium CRM) إلى الشركات الصغيرة والمتوسطة التي لم تستخدمه من قبل، فستحتاج إلى تثقيفهم حول كيفية عمل المنصة، وكم الاستثمار الذي يجب أن يتوقعوا القيام به في إدارة عملية المضي قدمًا أنواع الدعم المستمر التي يمكنهم الوصول إليها.
    تُعد استراتيجية المبيعات هذه ذات أهمية خاصة إذا كنت تبيع منتجًا أو خدمة تقدم رسومًا مسبقة، أو تتطلب عملية تعميم معقدة، أو تكاملًا مكثفًا للوقت، أو تعاونًا مستمرًا مع عملائك بعد إغلاق الصفقة. يحتاج العميل المحتمل أن يعرف بالضبط ما سيحصل عليه بقدر ما سيتم تحقيقه، عندما يتم الوفاء بتلك الأحداث البارزة، وتأثير التيار الذي يتوقع أن يكون له تأثير على أعمالهم.

    1. ابدأ بالأسواق المتخصصة الصغيرة

    يمكنك أن تزيد بشكل كبير من فعالية التوعية الباردة الخاصة بك التي تستهدف أسواق متخصصة محددة من الناس الذين يشتركون في نقاط العناء التي ستتمكن من معالجتها بشكل فريد. وبدلاً من الوصول إلى الشركات من جميع الأحجام المختلفة، والصناعات، والعروض، ركز على مجموعة محدودة من الشركات لعرضها.
    على سبيل المثال، إذا كنت تبيع برنامجًا لإدارة المخزون، فإن اختيار سوق صغيرة مخصصة قد يعني البدء في الترويج للشركات التي تصنع معدات الإنشاء فقط. يمكنك تضييق مكانتك في البداية من خلال التركيز فقط على هذه الأنواع من الشركات الموجودة في غرب الولايات المتحدة ولديها ما بين 100 و 250 موظفًا. من خلال العمل باستراتيجية المبيعات الخاصة بك فقط مع هذه المجموعة المتجانسة من الشركات، ستتمكن من تحسين مستوى رحلتك لهذه المساحة بشكل أسرع بكثير مما لو كنت تخلط بين الأعمال التجارية من جميع الأشكال والأحجام.
    لا تقلق من أن اختيار مكان صغير يمكن أن يحد من الخيارات المتاحة أمامك أيضًا. فرجل الأعمال والمسوق، بات فلين شارك من مدونة Smart Passive Income ، "إن اختيار مكانة ملائمة في السوق هو قرار طويل الأجل، ولكن إذا كانت خاطئة، فهي ليست خسارة طويلة الأمد. قد تفشل، لكن طالما تعلمت، فقد حان الوقت للاستثمار بشكل جيد. "
    إضافة إلى أن اختيار مكان صغير مناسب في السوق في البداية يسمح لك بالتخصص، يتابع فلين: "من الرائع التفكير بشكل كبير و تحديد أهداف عالية، ولكن عندما يتعلق الأمر باختيار مكانة معينة في السوق، يمكنك الحصول على المزيد من النتائج، أسرع، من خلال التفكير المتخصص. ابدأ باختيار سوق تهمك بالفعل. لا يهم المنافسة في هذه المرحلة، فما عليك سوى اختيار شيء تحبه. "
    ينطبق نفس المبدأ على قرارك بشأن ما إذا كنت تريد الاستثمار في بدء مدونة لعملك التجاري أم لا، فاختر لنفسك مكانًا مناسبًا ليصبح المورد النهائي لقرائك. يمكنك قراءة المزيد عن كيفية تعليم فلين لقرائه للعثور على الأسواق المناسبة في مدونته هنا.
    إليك مثال آخر - دعنا نلقي نظرة على شركة برامج التسويق عبر البريد الإلكتروني، ConvertKit. فهم يعرّفون أنفسهم على أنهم "التسويق عبر البريد الإلكتروني للمدونين المحترفين". في المشهد شديد التنافس لمزودي خدمات التسويق عبر البريد الإلكتروني الراسخين مثل MailChimp و Constant Contact و Active Campaign، قامت هذه الشركة الصغيرة بترسيخ سوق متخصصة للعملاء للمضي قدمًا - المدونين المحترفين. من خلال إقامة شراكات إبداعية مع المدونين البارزين والعلامات التجارية التي تصل إلى جمهور من المدونين، اكتسبت ConvertKit مناصري العلامات التجارية والشركات التي لا تقدر بثمن لنشر رسالتهم كمكون رئيسي لاستراتيجية المبيعات الخاصة بهم.

    1. كن مرنًا

    أثناء محادثات المبيعات، ستواجه بطبيعة الحال تحديات جديدة ومتطلبات فريدة من عملائك المحتملين. وهذا أمر منطقي، حيث أن كل شركة تعمل بها تكون منظمة بشكل مختلف قليلاً، ولديها مجموعة متميزة من العمليات الداخلية والأهداف. فقول "لا يمكنك"، "لن يحدث"، "هذا مستحيل"، والتعبيرات الأخرى المختلفة التي تحمل معنى "لا" للعميل المحتمل تعد بمثابة عقوبة الإعدام، لذا، يجب أن تكون استراتيجية مبيعاتك مرنة بما يكفي للتكيف في مواجهة التحديات الجديدة و تجاوزها.
    وقال جرانت كاردون بصفته مؤلف الكتاب الأكثر مبيعًا و مدرب استراتيجية المبيعات "في البيع فأنت تسعى إلى اتفاق. و غالبًا ما يكون عميلك مرتاب و متشكك، ليس منك، بل من نفسه. يعتقد معظم مندوبي المبيعات أن البيع يكمن في اكتساب الثقة، ولكن في الواقع، فإن البيع يتعلق بجعل العملاء يثقون بأنفسهم بما يكفي لاتخاذ إجراءات وإغلاق - الأمر الذي غالبًا ما يأخذ المرونة. تعلّم إغلاق الصفقة وليس البيع فقط. "
    الأمر بهذه البساطة: لا يمكنك أن تقول لا. عندما تفعل ذلك، تفقد إدراكك كشخص قائم بحل المشكلة وتغلق الباب على الفور على الغرفة المليئة بالإمكانيات. بدلاً من الاختلاف مع أو رفض الطلب تماما من عميلك المحتمل، استخدم ردًا مثل، "أحب أن أجعل ذلك يحدث لك"، والذي سيعطيك فرصة التحقق مع باقي فريقك ومعرفة ما إذا كان هناك أي إمكانية لتلبية طلبهم. حتى لو كان ذلك يعني العودة إلى طاولة المفاوضات مع الحد الأدنى للكمية أو الإنفاق على المشروع الذي سيبرر الحل خارج الصندوق، فستبقي الصفقة على قيد الحياة.

    1. استخدم تصنيف العميل المتوقع لتحديد أولويات عملائك

    إذا كنت تتعامل مع عدد كبير من العملاء المحتملين، فإن إدراج تقييم العملاء المتوقعين في استراتيجية المبيعات أمر لا بد منه. بعد التأهل الكامل لفرص مبيعاتك، سيساعدك تقييم العملاء المحتملين على تحديد أولويات عملائك المحتملين على أساس الاحتمال الأقوى لإغلاق عملية البيع بسرعة - حتى قبل بدء جهود التوعية الخاصة بك.
    تصنيف العميل المتوقع بسيط. إنه نظام نقاط لتصنيف العملاء المحتملين على مقياس من 1 إلى 10، والذي يعين نقطة إلى القيمة التي يمثلها كل عميل محتمل لشركتك. على سبيل المثال، إذا أتى عميل محتمل جديد عبر مكتبك وكان مديرًا تنفيذيًا، فسيتم تعيينه على الأرجح 10 نظرًا لأن لديه السلطة النهائية وينتج عادةً مزيدًا من الصفقات المغلقة. من ناحية أخرى، قد يتم تعيين قيمة نقطة على مستوى المدير إلى قيمة نقطية تقترب من 4 استنادًا إلى ملائمة المسمى الوظيفي، حيث ستحتاج إلى مزيد من الاقتناء من جانب أصحاب المصلحة قبل الاشتراك في خدمتك. اعمل قائمة العملاء المحتملين من أعلى إلى أسفل بحيث يمكنك تحديد أولوية الوقت على أعلى الدرجات للعملاء المحتملين الذين لديهم أكبر الاحتمالات للتحويل وتأكد من أنك تطرح عليهم الأسئلة المناسبة.
    احصل على قائمتنا المجانية المؤلفة من 42 سؤالًا مؤهلاً للتأشيرة ، وتأكد من فهمك للمشترين قبل التواصل.

    1. تواصل مع صانع القرار

    يبدو من الواضح أنك لا ترغب في إضاعة الوقت الخاص بك في عدد لا يحصى من المحادثات مع المديرين الأقل مستوى الذين لن يكونوا قادرين في النهاية على دعم الحل الخاص بك حتى التنفيذ. ومع ذلك، هناك فن وعلوم لاستراتيجية المبيعات في البحث عن صانع القرار المناسب والتواصل معه لما تقدمه.
    تبنى أفضل علاقات العملاء المحتملة على أساس توفير قيمة مسبقة هائلة دون توقع أي شيء على الفور في المقابل - فهي ليست علاقة تبادلية بشكل صارم، و التي تستغرق وقتًا طويلًا في الإنشاء. قم بجرد الكفاءات الأساسية لشركتك وتحديد الطريقة الأفضل لتقديم قيمة لخطوات اتخاذ القرار قبل فتح خط اتصال معهم.
    • هل يمكنك جعلها مميزة في قصة تكتبها لمنشور رئيسي؟
    • ماذا عن ذكر شيء إيجابي في مدونة شركتك؟
    • ماذا عن مشاركة أحدث أفكارهم القيادية عبر قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بك؟
    حاول أن تنظر إلى أبعد من مجرد "التوصية" التي يمكن حلها بسهولة عن طريق شراء الحل الخاص بك، فالأشخاص الذين كانوا يعملون في شركة لأجل طويل بما يكفي ليصبحوا صانع القرار سوف يرون ذلك التكتيك بشكل مباشر.
    عندما تتضمن إستراتيجية المبيعات الخاصة بك الوصول إلى عملائك المحتملين لإخبارهم عن الشيء الرائع الذي فعلته لهم فقط، بدلاً من القفز مباشرة إلى بيع الحل الخاص بك، فإن فرصك في بناء علاقة ذات معنى ترتفع بشكل كبير. ابق على اتصال، واستمر في تقديم القيمة خلال الأيام أو الأسابيع المقبلة، و قم بطرح السؤال عندما يكون مناسبًا.
    هل ستغلق عملية البيع من تلك العلاقة الجديدة في اليوم الذي توصلت فيه باستخدام استراتيجية المبيعات هذه؟ ربما لا، ولكن إذا كان منتجك أو خدمتك لديها دورة مبيعات طويلة مع علامة سعر باهظة، فإن بناء علاقات ذات معنى والاستماع إلى الاحتياجات الفريدة لعملائك المحتملين سيؤدي في النهاية إلى أفضل نتائجك على المدى الطويل.

    1. قم بتحسين عرض البيع الخاص بك (اجعله مثيرًا)

    عندما تكون واثقًا من اتصالك بنقطة الاتصال الصحيحة، يلزمك الحصول على عرض مبيعات فعّال. فهذا يجذب انتباه عملائك المحتملين ويبقي المحادثة تتحرك في الاتجاه الصحيح. اقضي الكثير من الوقت في الحديث عن شركتك، ومزايا الحل الخاص بك، والعملاء الذين عملت معهم، ولماذا يجب أن يوقع عملائك المحتملين اليوم، وسوف تخاطر بخرق العلاقة مباشرة من البوابات.
    استمع روبرت هيرجافيك، صاحب المشروع والمستثمر وشارك في بطولة Shark Tank التابعة لشركة أيه بي سي، إلى حديث المصعد ( واحد أو اثنين) في يومه. عندما يتعلق الأمر بتقديم عرض تقديمي فعّال، يقول إن الأمر يتعلق بعرض خبراتك - ليس فقط من خلال عرض سلسلة الأرقام البارزة والعملاء الذين عملت معهم.
    وقال هيرجافيك، "لديك 90 ثانية، إذا كنت محظوظًا. إذا كنت لا تستطيع أن تجعل وجهة نظرك مقنعة في ذلك الوقت، فقد خسرت فرصة التأثير. تذكر أن الحقائق والأرقام مهمة، لكنها ليست المعايير الوحيدة، يجب أن تعرض بطريقة تولد الخبرة والثقة، وإذا لم تكن مستعدًا لذلك، فقد تفوّت عليك الفرصة الكبيرة التالية".
    كيف تثبت خبرتك في خطاب المصعد الخاص بك؟ اعتمد بشكل كبير على اظهار احتمال أن تكون قد فهمت بالفعل التحديات التي تواجهها، بما يتعلق بمجال النشاط التجاري الذي سيساعدك في حله. قم بالبحث أولاً وأستخدم معرفتك حول أعمالك المحتملة للتحكم في المحادثة في إطار المبيعات عن طريق التدريس، وضبط رسالتك وعدم الخوف من مشاركة وجهات النظر المثيرة للجدل إذا كانت في نهاية المطاف في مصلحة العميل الجديد المحتمل.

    1. استخدم رواية القصص

    لقد كان البشر يروون قصصًا في صورة لوحات الكهوف والكتب والعروض الإذاعية والأفلام (وأكثر) لما يقرب من 40000 عامًا بهدف التعليم والتواصل مع بعضهم البعض والترفيه عن بعضهم البعض.
    يمكن أن يساعد دمج رواية القصص في استراتيجية المبيعات على إثارة عملائك على مستوى أعمق يتجاوز مجرد بيعهم بصرامة على الإمتيازات، وبالتالي توفير المزيد من العملاء لك بمرور الوقت. تعمل رواية القصص جيدًا كاستراتيجية المبيعات لأننا نستجيب لفهم المعلومات بشكل أفضل عندما نواجهها من خلال القصص.
    وكما أوضحت جينيفر آكر، الأستاذة في كلية الدراسات العليا في جامعة ستانفورد، فإن "الأبحاث تُظهر أن أدمغتنا ليست قوية في فهم المنطق أو الاحتفاظ بالوقائع لفترة طويلة جدًا. يتم توصيل أدمغتنا لفهم والاحتفاظ بالقصص. القصة هي رحلة تحرك المستمع، وعندما يذهب المستمع في تلك الرحلة يشعر أنه مختلف. والنتيجة هي الإقناع والعمل في بعض الأحيان ". عندما تنقر على سرد القصص كعنصر من عناصر استراتيجية المبيعات الخاصة بك، فإنك تستغل آلاف السنين من التطور الذي صمم أدمغتنا لرواية القصص.
    يمكنك استخدام رواية القصص في كل مرحلة من مراحل عملية البيع، حتى أثناء مرحلة التأسيس المبكرة بعد ظهور فكرة من سباق التصميم - للمساعدة في توضيح مهمتك. ثم، اشرح ميزات المنتج من خلال تسليط الضوء على مشاكل العملاء في الحياة الحقيقية.
    مثال على ذلك قصة متجر تجزئة للأثاث الفاخر الذي يساعد عملاء بارزين مثل فلويد مايويذر، وجيمي فوكس، وروبرت دوفال مع احتياجات التصميم الداخلي الخاصة بهم. جمعت منهاجيتهم للمبيعات كل من التواصل المستهدف للغاية والتعامل مع حجم كبير من الاستفسارات الواردة، والتي عادة ما تحدث عندما يعطي شخص مؤثر على انستجرام الشركة صيحة من حساب انستجرام الخاص به. في كثير من الأحيان، سوف تتدفق مئات الاستفسارات حول قطعة معينة من الأثاث في الرسائل الواردة لممثلين المبيعات.
    قدم هذا مجموعة فريدة من التحديات: كيفية نقل محادثات المبيعات إلى الأمام مع العملاء رفيعي المستوى ، مع الاستجابة الفورية أيضًا لتدفق كبير من الأسئلة التي تأتي من خلال القنوات الاجتماعية. أتاحت ميزات Close.io’s Inbox و Smart View لممثلي متاجر التجزئة للأثاث تخصيص استجاباتهم على نطاق واسع مع ضمان عدم إهمالهم. النتيجة؟ زيادة فورية تقريبًا 10 ٪ في الإيرادات.
    تعامل مع الاعتراضات من خلال بناء الثقة والمشي من خلال دراسة حالة عن كيفية تجاوز العملاء الآخرين لهذه الاعتراضات نفسها والحصول الآن على نتائج إيجابية لتحقيق أرباحهم النهائية. أجب عن الأسئلة، والتفاوض والسعي لاستخدام مجموعة متنوعة من القصص حول شركتك، والعملاء، والمنتجات، ونفسك للحفاظ على أسرهم على طول عملية البيع.

    1. استمع الى ما يخبرك به العملاء المحتملين

    هل تحصل في كثير من الأحيان على الصد من العملاء المحتملين على مجال واحد فقط من هيكل التسعير الخاص بك؟ ما رأيك في طلبات الحصول على نفس الميزات الجديدة مرارًا وتكرارًا لأن التوقعات تشير إلى السبب الرئيسي وراء عدم اهتمامهم بالاشتراك في منتجك حتى الآن؟ هل هناك حلول منافسة محددة يسهل الحصول عليها من عملاء جدد؟
    من خلال بناء استراتيجية المبيعات الخاصة بك حول الإستماع بفعالية الى( و تسجيل) الإعتراضات الأكثر شيوعًا، و طلبات الميزات، وبرامج المنافس المستخدمة، و المعلومات الأساسية الأخرى، ستتمكن من تحسين أسلوبك وزيادة معدل إغلاق حسابك تدريجيًا.
    و توافق المحقق السلوكي و الكاتبة فانيسا فان ادواردز. قائلة: "إن أحد أهم جوانب البيع أو حتى الدخول في مجال تجاري لنفسك هو المرونة. الاستماع إلى التعليقات من العملاء المحتملين، ومشاهدة البيانات وإجراء التغييرات حسب الحاجة. في بعض الأحيان، قد يكون وضع خطة صارمة تقييدًا لك".
    أكثر من مجرد الاستماع، كيف تشارك هذه التعليقات بالفعل مع باقي أعضاء فريقك؟ لا تدع تعلمك ينزلق إلى ثقب أسود حيث لا يصل إلى أعضاء الفريق الآخرين الذين يتخذون قرارات بشأن المنتجات التي قد تؤدي إلى زيادة فاعلية منتجك. بما أن التعليقات الجانبية غالبًا ما يتم نسيانها، استخدم هذه الاستراتيجيات لمشاركة تعليقات العملاء المهمة مع فريقك.
    • إنشاء لوحة Trello الداخلية
    • احتفظ بمجموعة من مستندات جوجل المستمرة
    • استضافة صفحة طلب عامة مع خيارات التصويت مثل Asana
    إذا كنت ممنوحًا، فستحتاج إلى تصفية ما إذا كان العميل المحتمل الذي يقدم تعليقاتك أو يقدم طلبًا للميزة هو في الواقع صالحًا جيدًا ليصبح عميلًا لمنتجك قبل التسرع في إنشاء أماكن الإقامة. من الأخطاء الشائعة التي ترتكبها العديد من الشركات الناشئة في إستراتيجية المبيعات، اتخاذ قرارات كبيرة استنادًا إلى العدد الهائل من العملاء المحتملين الذين يطلبون وظيفة محددة، حتى لو لم يكونوا عملاء مثاليين. وإذا كنت تستخدم أحد أفضل إدارة علاقات العملاء للشركات الصغيرة لتتبع هذه الطلبات، فقد يكون من المغري اتخاذ قرارات استنادًا إلى العدد الهائل لطلبات الميزات — بدلاً من قضاء الوقت لتحديد ما إذا كان هذا هو أفضل استراتيجية أم لا لدفع عملك على المدى الطويل.
    بعد ذلك، تأكد من جدولة اجتماع مراجعة متكرر مع مديرك وأصحاب المصلحة الرئيسيين الآخرين على الأقل مرة في الشهر لتجميع ومشاركة هذه التعليقات بطريقة مثمرة.

    1. اعطي اهتمامك الكامل لمكالمات المبيعات

    سواء أكنت تجري مكالمة هاتفية غير مرتبة أو تتبع نسخة احتياطية من أحد العملاء المحتملين للمبيعات، فمن المهم التعامل مع المكالمة الحالية كأهم شيء يمكن القيام به في الوقت الحالي. إذا كنت لا تتعامل مع عملائك المحتملين، معربًا عن اهتمامك أثناء التحدث أو طرح أسئلة تحتوي على مدى تفهمك الواسع، فسيكون بإمكانك رؤية ذلك من خلال عدم اهتمامك.
    إن منح اهتمام كامل لمكالماتك، خاصًة إذا كانت استراتيجية المبيعات تعتمد بشكل كبير على اتباع نص، يعني أنك تحتاج أيضًا إلى تحرير نفسك للاستماع إلى عملائك المحتملين. يتطلب ذلك إزالة نفسك من بيئات تشتيت الانتباه. إذا كنت تجري مكالمات مبيعات بشكل نموذجي من مساحة مكتب صاخبة، فحاول الانتقال إلى غرفة اجتماعات مفتوحة للمجموعة التالية من المكالمات الخاصة بك ومعرفة ما إذا كان ذلك يمنحك المزيد من التركيز. إذا شعرت بالنعاس في مكتبك، فحاول الوقوف والتحرك والتجول أو إجراء مكالمة المبيعات القادمة من مكان هادئ في الهواء الطلق.

    1. تفاوض من أجل الحصول على موقف مربح لكلا الطرفين

    إن الهدف الحقيقي من التفاوض من أجل الفوز لكلا الطرفين مع عملائك هو إظهار الاحترام والنية للعمل معهم مرة أخرى في المستقبل. فهو تقدير للعلاقات طويلة الأمد بسبب التفاصيل غير المهمة.
    على سبيل المثال، اذا جلبت عملاء محتملين جدد الى خط النهاية على صفقة كبيرة، و سمحت لنفسك بالتعليق على طلب تفصيلي بسيط لن يؤثر بشكل كبير على نجاح عملية البيع، فمن المحتمل أن يحول عدم التسوية العملاء المحتملين بعيدًا للأبد. ومع ذلك، تحتاج إلى معرفة رقمك بعيدًا عن السير - سعر الخط الأساسي الذي يمكنك قبوله في التفاوض قبل أن تدخل في اجتماع أو تلتقط الهاتف. إذا كان ضروريًا جدًا، فإن وضع هذا الرقم التأسيسي في ذهنك والاستعداد لمشاركته مع العميل المحتمل قرب نهاية التفاوض الخاص بك سيعطيك إرشادات واضحة يمكن من خلالها تحقيق سيناريو الفوز.
    إن توفير قيمة إضافية، بدلاً من تغيير هيكل التسعير الخاص بك أمر لا بد منه. جهز نفسك في وقت مبكر مع قائمة بالميزات الإضافية، المكافآت الإضافية، والعروض الخاصة التي يمكن أن ترميها لتحلية المفاوضات إذا لزم الأمر. ضع في اعتبارك أنه كلما ارتفعت قيمة الحل الذي تروج له، كلما كان من المهم أن تظل مرنًا بما فيه الكفاية - وأن تحصل على قبول مديرك للاستفادة من صفقات الفوز التي تغفل التفاصيل الصغيرة بقدر ما تستطيع .

    1. تابع حتى تحصل على اجابات محددة

    بالنسبة لـ Steli ، فإن المتابعة هي العمود الفقري الضروري لأي إستراتيجية مبيعات جيدة. وجود اثنين من مكالمات المبيعات الجيدة مع عملائك المحتملين، فقط للسماح لهم بالإختفاء تمامًا بصمت يدل على دوامة الموت لاستراتيجية المبيعات الخاصة بك.
    يشرح ستيلي: "أتابع عدد المرات اللازمة حتى أتلقى ردًا. لا يهمني ما هي الاستجابة طالما كنت أحصل على واحدة. إذا أخبرني أحدهم أنه سيحتاج إلى 14 يومًا آخر للعودة إليه، فسوف أضعه في تقويمي وأعاود الإتصال به مرة أخرى خلال 14 يومًا. إذا أخبروني أنهم مشغولون وأنهم ليس لديهم الوقت الآن، فسأستجيب وأطلب منهم متى يشعرون أن الوقت سيكون مناسب لأعاود الاتصال بهم.
    كما تابع Steli ، "الأساس هنا هو استمرار المتابعة فعليًا. إذا أخبرني أحدهم بأنه غير مهتم، فأتركه وشأنه. ولكن هنا هو النسبة - إذا لم يستجبوا على الإطلاق، سأظل أتصل بهم حتى يفعلون و يستجيبوا. صدقني، يفعلون دائمًا. "
    ونقطة المتابعة حتى تحصل على اجابة محددة هي انك لن تترك احتمال على الطاولة. في عالم الشركات الناشئة، ربما يمكن أن تقتل عملك وتحتاج إلى السعي لتحقيق نتائج واضحة للغاية مع كل عميل محتمل تتحدث إليه. وإلا، إذا قمت بإجراء مكالمة أولية رائعة وسمحت لهم بأن يصبحوا غير معروفين بدون إجابة واضحة بنعم أو لا، فسوف يتوقفون فقط على قائمة "الأشخاص الذين يجب عليك العودة إليهم" ولن تتحرك أبدًا.
    احصل على إجابة محددة - بغض النظر عن المدة التي يستغرقها أو عدد المتابعات التي تريد إرسالها.
    احصل على نسختك المجانية من الكتاب، صيغة المتابعة وتعلم كيف تصبح أولوية لأي شخص.

    1. قم بابراز المخاطر و الفرص

    يميل العديد من مندوبي المبيعات إلى تركيز معظم محادثاتهم مع التوقعات حول جميع الفرص والمزايا والنتائج السريعة المحتملة التي سيحصل عليها العملاء من استخدام حلولهم.
    بدلاً من عرض الحل الخاص بك كحل وحيد لمشكلة العميل المحتمل، كن صادقًا معهم بشأن أي مخاطر مرتبطة بالتحويل إلى نظامك الأساسي أو الدخول في هذه الإستراتيجية الجديدة.
    والحقيقة هي أنه لا توجد فرصة بدون قدر من المخاطرة في العمل، فلماذا إذن تحاول أن ترسم واقعًا لا ينطبق على توقعاتك؟ هذا هو وضع نفسك للفشل. بدلاً من ذلك، ركز إستراتيجية المبيعات الخاصة بك لتحديد المخاطر المحتملة المرتبطة باستخدام الحل الخاص بك بشكل استباقي - وتقديم المزيد من الدعم الذي سيظهر لعميلك المحتمل أنك على دراية بالمخاطر.
    على سبيل المثال، إذا كنت تبيع برنامجًا تسويقيًا يتضمن نظامًا أساسيًا لمنصة إدارة المحتوى للتدوين، و العملاء الذين تستهدفهم لا يمتلكون حاليًا أي مدونات، فإنهم بحاجة للتعلم حول كيفية جعل التدوين استثمارًا طويل الأجل و الذي لا يؤثر عادًة على العائدات بين عشية و ضحاها. لاستخدام برنامجك، ستحتاج إلى إجراء مخاطر محسوبة لاستثمار الموارد في الأشخاص الذين يمكنهم إدارة هذه المسؤولية الجديدة. إذا أغلقت عميلاً لا يدرك تمامًا المخاطر المحتملة المرتبطة بما بعته، فهناك احتمال كبير بأن يغلق حسابه في وقت مبكر أو يطلب استرداد الأموال بعد الدخول في الصراع الأولى.
    أيضًا، خذ الوقت لإستخدام البحوث، و قم بتبادل الخبرات الخاصة بك أو تطوير دراسات الحالة مع العملاء الآخرين من أجل مواجهة هذه المخاطر وجهًا لوجه.

    1. سوق نفسك

    حتى إذا كان لديك منتجًا رائعًا ينقل نفسه عمليًا، إذا كانت استراتيجية المبيعات الخاصة بك تركز فقط على المنتج، فستفقد معظم المعادلة التي يمكن أن تحول الشك إلى ثقة.
    إن عملائك المحتملين يشترون أكثر من مجرد منتج - فهم يعبّرون عن ثقتهم فيك ويستثمرون في هذه العلاقة. كما أنهم يصوتون مع محافظهم ويتوقعون أن تكون شركتك على مسافة كافية بما يكفي للاستفادة من الحل الذي تقدمه.
    نظرًا لأن معظم الأشخاص الذين تبيع لهم على الأرجح لا يمتلكون فهمًا قويًا لكيفية عمل منتجك من الناحية الفنية، فإن استراتيجية المبيعات الخاصة بك تحتاج إلى إقناعهم بأن يثقوا بك و بشركتك. و تبنى هذه الثقة من خلال كونك صادقًا تمامًا، ومشاركة كل من الجيد والسيئ، والتمسك بالتزاماتك وإظهار أنك ستدافع عنهم بعد فترة طويلة من إغلاق عملية البيع.

    1. قم بتطوير العقلية الصحيحة

    إذا كنت ستنفق الكثير من الوقت في التقاط الهاتف، أو طرق الأبواب، أو الوصول إلى العملاء المحتملين على مدار الأشهر القادمة، فستحتاج إلى إعداد نفسك لما هو آت من طريقك.

    • ستسمع كلمة (لا) كثيرًا.
    • ستواجه هذا الرفض عدة مرات كل يوم.

    بالتأكيد، سيستغرق الأمر درجة من تعليم المنتج أو السوق من أجل إغلاق غالبية توقعاتك، ولكن جميع استراتيجيات التعليم أو المبيعات في العالم لن تحوّل بعض المتشككين إلى مشترين.
    لذلك، قد تحتاج إلى تطوير عقلية المرونة. كن عديم الإحساس بما فيه الكفاية لعدم أخذ الإقالة الحتمية شخصيًا. و هذا التوجه يسمح لك بعدم الشعور بالخزي وإختيار الهاتف مرة أخرى بعد سماعك لا.

    1. كن متعاونًا

    في نهاية اليوم، إذا لم تكن إستراتيجية المبيعات لديك مبنية على كونها مفيدة حقًا لمستقبليك، فستترك الكثير من الصفقات على الطاولة. من المفيد لك الحصول على ثقتهم أثناء عملية المبيعات، سواء من خلال التعليم، أو إجراء تحقيقات حول تحديات العملاء المحتملين في وقت مبكر، أو الخروج بحلول إبداعية لتقديم منتج بدلاً من مجرد الترويج له، هو الطريقة التي ستكسب بها ثقتهم.
    و قال هيتين شاهدز مؤسس البرمجيات كخدمة و المضيف المشارك في The Startup Chat podcast "أفضل مندوبي المبيعات كانوا دائمًا متعاونين. كبشر، أحد أكثر الأشياء الحقيقية التي يمكننا القيام بها هو مساعدة بعضنا البعض. عندما تبيع منتجًا أو خدمات، من الصعب أن تخطئ إذا كنت تتطلع بصدق إلى مساعدة الشخص الآخر. وهذا حقًا عندما يصبح البيع أكثر من مجرد مبيعات. يصبح كل شيء عن بناء علاقة حقيقية وذات مغزى بدلاً من مجرد بيع ما لديك لشخص ما."
    من خلال التفكير في نفسك كحلٍّ استباقي للمشاكل لكل عميل تتعامل معه - خاصة إذا كان ذلك عبر الهاتف بشكل أساسي - يمكنك تحويل إدراكك الخاص للدور الذي تلعبه في عملية البيع.
    فأنت لا تريد أن تنسى أهداف المبيعات والمعايير وحصصك النسبية، ولكن إذا وضعت الهدف الأساسي في مساعدة العملاء المحتملين، فمن الطبيعي أن تقودهم إلى الحل الأفضل لأعمالهم. إذا لم يكن منتجك هو الأفضل ملائمة لاحتياجاتهم الفريدة، فكن صريحًا و وجههم إلى حل مناسب أكثر - وهذا هو الكيفية التي تنشئ بها أساسًا للعلاقات التي تتاح لها فرصة المتابعة إلى الأمام. لا تعرف أبدًا المكان الذي سيكون فيه عميلك المحتمل في غضون بضعة أشهر أو عام، ولا يمكنك التكهن بما إذا كانوا يعلمون شخصًا آخر قد يكون مناسبًا لحلولك بعد أن أعجبوا بمدى تعاونك.
    تعد استراتيجية المبيعات الجيدة طويلة الأجل؛ ليس هناك بديل عن ترك انطباع إيجابي دائم. لا تفوّت فرصة بيع محتمل في المستقبل لأنك لم تكن متعاونًا.

    1. إسأل عن احالات محددة

    لقد حصلنا جميعًا على طلب عرضي للإحالات، سواء في رسالة عبر LinkedIn أو عبر القهوة مع الأصدقاء، ويطلب منك إدخال أي شخص "قد يكون مناسبًا" للمنتج الذي يبيعه. كم مرة يتم ترجمتها إلى حسابات جديدة؟ ليس جدا.
    في 99% من هذه السيناريوهات، سيخبرك الشخص الذي تطلب منه احالة واسعة أنه يحتاج إلى التفكير في الأمر والرجوع إليك - وهو أمر نادر الحدوث. ليس لأنهم لا يرغبون في المساعدة، ولكن لأنهم مشغولون على الأرجح بمهامهم الخاصة.
    إذا كانت استراتيجية المبيعات الخاصة بك تتضمن الإستفادة من شبكتك الحالية أو الاستفادة من العملاء الحاليين للتواصل مع العملاء المحتملين للمبيعات، يمكنك الحصول على المزيد من الإحالات عالية الجودة عن طريق أخذ الوقت الكافي لتحديد التوقعات مسبقًا. تحقق من قائمة اتصالاتهم على لينكدين وانظر من خلال الشركات السابقة التي عملوا معها لإنشاء قائمة مختصرة من الإحالات المحتملة القوية التي يمكنك طلبها.
    القضاء على مزيد من الاخلافات من خلال توفير اتصالك بنموذج بريد إلكتروني سريع وسهل للإحالة، مثل النموذج أدناه الذي يمكنهم استخدامه لتقديم المقدمة على الفور.
    مرحبًا [الاسم الأول]،
    كنت أرغب في توصيلك بـ Steli، فشركتهم تقوم بـ XYZ. أعتقد أن هذا قد يكون مثيرًا بالنسبة لك، وستكون المحادثة مفيدة للطرفين.
    سأدعكم يا رفاق تأخذوها من هنا،
    [اسمك]
    هذا النهج المباشر لإعطاء اتصالك بمرشح إحالة محدد وتسليحه بالأدوات التي يحتاجها لإرسال هذا البريد الإلكتروني على الفور يجعل من السهل عليهم اتخاذ إجراءات فورية. و ستظل في طريقك لتحقيق المزيد من الإحالات باستخدام إستراتيجية المبيعات هذه.

    1. قم بتقديم العروض التوضيحية القصيرة للمنتج

    لا يعني تقديم عرض توضيحي للمنتج الذي يتم بيعه فقط معرفة منتجك في الداخل و الخارج.
    و يلخص الكاتب و مؤسس الشركة الناشئة، روبرت فالكون، من شركة مونيت حديثًا في مقابلة الجولة الأولى، موضحًا غرض تقديم عروض تجريبية للمنتج استنادًا إلى خبرته الشخصية في تقديم المئات منها. و قال "في أسرع وقت ممكن، انتقل إلى ما أخبرتني به أنه هدفك، وهنا يكمن التحدي الذي أخبرتني أنه في الطريق، وإليك ما ستبدو عليه عندما ينخفض منتجنا هذا التحدي."
    من خلال عرض مقدم لكيفية معالجة منتجك لتحدياتك المحتملة، فإنك لا تترك أي مجال للغموض. ركز على إظهار الحل الذي يهتم به العميل المحتمل بدلاً من تشغيله من خلال القائمة الطويلة لميزات المنتج.
    بدلًا من العرض التجريبي التالي للمنتج باستخدام العرض التقديمي القياسي الذي تستخدمه للجميع، ستؤدي صياغة عرض توضيحي لمنتجاتك بما يتناسب مع احتياجات كل عميل محتمل إلى مزيد من المبيعات المغلقة. فالتخصيص هو ما يهم أكثر ويوافق ستيلي. ويضيف: "عندما تجري عرضًا لأحد المنتجات، فأنت تريد دائمًا إظهار القيمة ، وليس الميزات أو الوظائف. لا أحد يهتم بميزات برنامجك - الشيء الوحيد الذي يهتم به هو ما سيفعله من أجلهم."

    1. قم بالوصول إلى لغة الإستعلامات البنيوية SQL في غضون 24 ساعة من الاشتراك

    بعد أن تكون مؤهلاً لقيادة المبيعات، فإن إشراكهم في المحادثة المباشرة في أول يوم من الاشتراك أمر مهم جدًا للحفاظ على الزخم في الاتجاه الصحيح.
    افترض أن العميل المحتمل يقارن أيضًا بين المنتجات المنافسة، و يقوم بإجراء الأبحاث، و ينتقل إلى استنتاجاتهم الخاصة - استنادًا إلى ما يمكنهم رؤيته بشأن منتجك من المراجعات ومقاطع الفيديو والصور - حول ما إذا كنت ستصبح الحل المناسب لاحتياجاتهم أم لا.
    من خلال توظيف إستراتيجية المبيعات التي تسمح لك بالبقاء على اتصال مع العملاء المحتملين المؤهلين والاتصال بهم في أسرع وقت ممكن، ستتمكن من الإجابة عن الأسئلة وتلبية الاعتراضات وتساعدهم على السير عبر الطرق المختلفة التي سيساعدهم فيها منتجك أن يحققوا أهدافهم.
    استنادًا إلى كمية المعلومات المتوفرة لديك حول العميل المؤهل ومدى التفاعل الذي أجروه مع شركتك حتى هذه اللحظة، من الأفضل عادةً الاحتفاظ برسالة البريد الإلكتروني الأولية الخاصة بك قصيرة. اسألهم ما إذا كان لديهم وقت للتحدث عبر الهاتف اليوم أو غدًا حول بعض الطرق التي تعتقد أن من المفيد أن تساعدهم فيها - اجعلها سهلة القبول من خلال تقديم بعض الخيارات لأوقات معينة يمكنك الاتصال بهم.

    1. تعامل مع الشك و الريبة عند رؤيتك لها

    لنفترض أنك في منتصف عرض توضيحي للمنتج، وكان هناك بعض الايماء بالرأس حتى الآن، ولكن ليس الكثير من الأسئلة عن توقعاتك. لقد بدأت تشعر أن هناك القليل من عدم اليقين بشأن ما إذا كان هذا مناسبًا لهم أم لا، ولكنك لست متأكدًا من السبب.
    بدلاً من الضغط على العرض التقديمي أو النص البرمجي للمبيعات من أجل الانتهاء بسرعة، يمكنك التوقف مؤقتًا واستخدامه كفرصة لمعالجة عدم اليقين الذي تشعر به في الغرفة. لم يتم فقد الصفقة حتى الآن، كما أن عرض كيفية قيام منتجك بما يحتاج إليه يمكن أن يساعدك على التعافي في هذه الحالة.
    ومع ذلك، إذا كنت تسأل شيئًا ما على غرار "هل تحصل على هذا؟" أو "هل هذا معقول؟"، من المرجح ألا تعطيك معظم التوقعات إجابة صادقة لأنهم لا يريدون أن يبدو حمقى أمام أقرانهم.
    بدلا من ذلك، عندما تستشعر عدم اليقين هذا، استدعيه. إذا لاحظت ردة فعل مشكوك فيها لشيء ما على وجه الخصوص أنك قلته للتو، اعترف بذلك بقولك: "أشعر أنه قد لا يكون واضحًا بنسبة 100٪. هل تريد أن تشرح ذلك أكثر؟ "إذا كانت توقعاتك محسنة لسماع تفسير أفضل لكيفية مساعدة ميزة ما في تحقيق هدف معين، فعليك أن تأخذ بعين الاعتبار هذه التغييرات المحتملة في استراتيجية المبيعات الخاصة بك إلى الأمام.

    1. استخدم إطار PAS

    إذا اشتركت في مفهوم علم النفس السلوكي، لآدم فيرير، الذي يقول بأن البشر محفزين في نهاية المطاف لاتخاذ إجراءات إما باللذة أو الألم، فيجب أن يكون إطار عمل PAS في جوهر استراتيجية المبيعات الخاصة بك بغض النظر عن نوع المنتج الذي تبيعه.

    (P-A-S) تعني حل المشكلة. و يتم تحديد استراتيجية المبيعات هذه من خلال تشكيل جميع التفاعلات مع العميل المحتمل في سياق تحديد أكبر مشكلاته وتحديد موضع منتجك كأفضل حل ممكن له - إذا كان هذا صحيحًا حقًا. اليك المراحل الثلاث لإطار PAS في العمل.
    • المشكلة: حدد بوضوح المشكلة رقم 1 التي يحلها منتجك للحصول على توقعات العميل المحتمل.
    • إثارة الهمم: تسليط الضوء على مدى خطورة المشكلة وتذكير العميل المحتمل بجميع الآثار السلبية التي يمكن أن تحدثها.
    • الحل: ضع منتجك كحل لمشكلته المحددة.
    من المهم ملاحظة أن إطار PAS لا يتعلق بتوليد مشكلات كاذبة أو إقناع الناس بالشراء في فكرتك التجارية انطلاقًا من الخوف المزعوم - والهدف من استراتيجية المبيعات هذه هو مساعدة المستخدم على تحديد مشكلاته. لجعل تحدياتهم أكثر وضوحًا، مما يمنحك فرصة للتحريض على هذه المشكلة مع مزيد من السياق حول الآثار الأخرى، وكيف يمكن أن تتفاقم الحالة وماذا سيكون مختلفًا لأعمالهم إذا تمكنوا من حلها.
    وبعد ذلك، إذا كان منتجك يمكنه مساعدة العميل المحتمل في حل المشكلة المطروحة، فإن وضعه كحل هو الخطوة الطبيعية الأخيرة في استراتيجية المبيعات هذه.


    1. خلق الحاجة الملحة

    معظم الناس لا يشترون حتى آخر لحظة ممكنة - حتى يحتاجون تمامًا إلى منتجك.
    هذا يبدو منطقيًا. لقد تم اعلامنا بشعارات مثل "إذا لم ينكسر، فلا تصححه"، على الرغم من أن هذا التفكير هو ذريعة للتراخي أكثر من أي شيء آخر.
    ومع ذلك، فإن إنشاء إحساس حقيقي بالضرورة الملحة لعملائك المحتملين يعتمد على استراتيجية المبيعات لمساعدتهم على إدراك سبب حاجتهم إلى الحل الخاص بك في الوقت الحالي. إذا لم يتم البيع للعملاء المحتملين لمعرفة سبب أهمية منتجك حتى يتخذوا إجراءً فوريًا، فسيتم إيقافه حتى الربع التالي من السنة.
    عندما يتعلق الأمر بإيجاد حاجة ملحة ضرورية بدلاً من مجرد توظيف حيل أو تكتيكات لا نهاية لها، قال مدرب الأعمال التجارية الصغيرة و الكاتب تارا جنتليددس، "الضرورة تتعلق بالحاجة،إذا كنت تريد أن يشعر الناس بشعور الاستعجال في شراء منتجك، فأنت بحاجة إلى معرفة سبب احتياجهم إليه الآن. لا يعتمد على الأرقام أو الوقت. بالتأكيد، هذه الأشياء تساعد الناس على اتخاذ قرار، لكن الناس يشترون الآن لأنهم وصلوا إلى نقطة اللاعودة. "
    يتمثل الإلحاح في مساعدة العملاء المحتملين على الاعتراف بأنهم بحاجة إلى اتخاذ إجراء في الوقت الحالي والقيام بشيء ما بشأن مجال نشاطهم التجاري أو حياتهم بحيث يمكن أن يكون لمنتجك تأثير إيجابي عليه. تهدف استراتيجية المبيعات هذه إلى إظهار فهمك لتحدياتهم واحترام احتياجاتهم وإثارة حماسهم لاتخاذ قفزة اليوم.
    بمجرد أن يكون العميل المحتمل مؤهل بشكل كامل مع سبب حاجته إلى الحل الخاص بك، إليك ثلاث استراتيجيات أساسية لإيجاد مزيد من الإلحاح مع مبيعات البرمجيات كخدمة (SaaS):

    • التسجيل المحدود: إذا كان منتجك جديدًا أو إذا كنت بصدد طرح ميزات إضافية، فضع إطارًا للحاجة الملحة حول عرض للحصول عليهم في برنامجك المحدود المكون من 10 عملاء يختبرون المنتج الجديد.
    • الزيادات القادمة في الأسعار: إذا كنت تضيف المزيد إلى منتجك بمرور الوقت، فستزيد من القيمة التي يحصل عليها عملائك. تأكد من الإعلان عن زيادة الأسعار مسبقًا للعملاء الحاليين والعملاء المحتملين لتشجيع قرارات الشراء السريعة.
    • العروض المخصصة: ضع في اعتبارك إمكانيات الشراء على وشك شراء خدمة خاصة أو استشارة أو دورات تدريبية أو تحسين الخطة أو خصم قصير الأجل مقابل اتخاذ قرار اليوم.

    في نهاية اليوم، لا توجد إسترتيجية مبيعات أفضل من توجيه عملائك المحتملين لفهم أعمق بالمكان الذي يمكن لمنتجك أن يساعدهم في الوصول اليه، و إظهار مسار واضح لهذه الوجهة. قم بتغذية عملائك المحتملين بالكلمات التشجيعية و الإقتباسات التحفيزية وحدها، لن تفيد اليوم. من الطبيعي أنك ستلجأ إلى الحاجة الملحة دون الحاجة إلى استخدام البيع المفاجئ وخصومات 24 ساعة وتكتيكات أخرى لن تعمل إلى الأبد.

    1. قم ببيع المزيد لعملائك الحاليين

    أظهرت الدراسات أنه في المتوسط، تكون تكلفة شراء عملاء جدد أكثر بخمسة أضعاف مقارنة بالحفاظ على قيمة السلع الحالية والإستمرار في توفيرها.
    بطبيعة الحال، يعد اكتساب عملاء جدد جزءًا أساسيًا من نمو أعمالك، ولكن عندما تفكر في تجربة ميزات جديدة أو التوسع في أسواق جديدة ذات صلة أو التفكير في تغيرات محتملة في استراتيجية الشركة، فمن السهل تجاهل قيمة البيع أولاً إلى العملاء الحاليين. أولاً، لديك بالفعل علاقة ثابتة مبنية على الثقة المتبادلة والقيمة.
    ما وراء اختبار الميزات الجديدة فقط ، إذا كان مجموع العملاء الحاليين لديك يستفيد من منتجك ، فما هي بعض الطرق الإضافية التي يمكنك من خلالها تقديم قيمة أكبر لهم؟ إذا بدا الأمر كأنهم يصلون في كثير من الأحيان إلى حدود خططهم كل شهر ، فيمكنك الوصول لتحديد ما إذا كان بإمكانك تنفيذ صفقة ذات منفعة متبادلة من أجل التحسين أم لا.
    إذا كانت هناك خطة تحتوي على ميزات، فأنت تعلم أن العملاء الحاليين سيستفيدون منها، قم بدعوتهم لإختبارها لفترة محدودة، و امنحهم الموارد و التدريب اللازمين لتجربة نتائج حقيقية و ساعدهم خلال عملية التحسين إذا تطور بنجاح

    1. استخدم النسخ التجريبية المجانية بذكاء

    يمكن أن يؤدي تضمين نسخة تجريبية مجانية في إستراتيجية مبيعات شركتك إلى تحقيق مكاسب هائلة في عمليات الاشتراك المدفوعة - إذا كنت تفعل ذلك بشكل صحيح.
    ما الذي يشكل تجربة مجانية ذكية؟ واحد قصير.
    يجب أن يكون الهدف الحقيقي لإعطاء عملائك المحتملين فرص تجريبية مجانية هو مساعدة الأشخاص المناسبين على الالتزام بسرعة بالتسجيل، بينما يمنح الآخرين الفرصة للتحقق مما إذا كان منتجك مناسبًا لهم أم لا.
    إنها أداة يجب استخدامها بشكل مقتصد، والتي تعني لـ 99٪ من الشركات الناشئة ألا تزيد عن 14 يومًا، لأن إحصائيات الاستخدام لمعظم النسخ التجريبية المجانية تُظهر أن أقلية صغيرة فقط من الأشخاص تستخدم المنتجات لأكثر من ثلاثة أيام متتالية خلال النسخ التجريبية المجانية. و بالاحتفاظ بالإصدار التجريبي المجاني قصيرًا (تذكر أن هدفك هو كسب المزيد من تقديم النسخة التجريبية في المقام الأول)، ستزيد أيضًا من احتمالية أن تأخذها العملاء على محمل الجد وتقضي وقتًا في تقييم منتجك.
    علاوة على ذلك، بدلاً من الاكتفاء بتسليم مقاليد الأمور والسماح لعملائك التجريبيين بالقفز تمامًا من تلقاء أنفسهم (وهو ليس جزءًا كبيرًا من استراتيجية المبيعات)، استثمر في التأهيل. تأكد من إنشاء تدفق العمل مع وضع هدف واضح وبسيط يفيد في مساعدة العملاء المحتملين على تحقيق أول فوز صغير لهم باستخدام منتجك. إذا تمكنت من حثهم على تجربة نتائج حقيقية والبدء في الاستثمار في منتجك، فستزداد احتمالية تحويله بشكل كبير.

    1. توظيف البريد الإلكتروني الألي

    ستصبح إدارة تسويق المشروعات عنصر متزايد الأهمية في استراتيجية المبيعات العامة مع نمو مؤسستك. في البداية، يمكنك التواصل مع الأشخاص الذين يقومون بالتسجيل للحصول على مزيد من المعلومات حول منتجك، ولكن ذلك لن يدوم طويلًا.
    من تقديم تسلسل زمني للمحتوى التعليمي مثل دورة المبيعات المجانية التي تقدم منتجك لمشتركي رسائل البريد الإلكتروني الجديدة، إلى رسائل البريد الإلكتروني القائمة على النشاط التي يتم تشغيلها عندما تتخذ آفاقك إجراءًا معينًا، يتم تصميم إدارة تسويق المشروعات في النهاية لإنشاء (أو تعزيز) السلوك الصحيح لتشجيع التحويل إلى الحسابات المدفوعة.
    للبدء في إدارة تسويق المشروعات، فكر مليًا في رحلة العميل من رحلة اكتشاف موقع الويب الخاص بك لأول مرة حتى دفع ثمن الحل الخاص بك (مهم: قد يؤدي موقع الويب البطيء إلى الإحباط مبكرًا في دورة المبيعات مع عملائك المحتملين، لذلك إذا كان موقعك مستضافًا على نظام إدارة المحتوى CMS مثل Wordpress، تأكد من إعداد نفسك بمزود عالي الجودة لخطة استضافة Wordpress مُدارة والتي تضمن سرعة تحميل الصفحة وأي وقت تعطل).
    قم بمقابلة عملائك الحاليين للحصول على إجماع حول ما هو الأكثر إقناعاً لهم للتسجيل، ثم قم بإنشاء سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني الأتوماتيكية المصممة للحصول على أحدث القراء والمشتركين لتجربة نفس التأثير الإيجابي أو النتيجة.
    في الوقت نفسه، من الضروري أيضًا إضفاء طابع إنساني على رسائلك الإلكترونية التلقائية. يرغب المشتركون في معرفة أن هناك أشخاصًا حقيقيين وراء رسائلك الإلكترونية وأنهم عند الرد على سؤال لطرح سؤال، سيحصلون على إجابة. اجعل رسائل البريد الإلكتروني الآلي الخاصة بك تظهر وكأنها قادمة من حساب البريد الإلكتروني لشخص حقيقي في فريقك واكتب اسلوب محادثة تمثل من أنت كشركة.
    هل أنت مستعد للبدء في التشغيل الآلي للبريد الإلكتروني؟ لدينا تكامل مباشر مع Drip وعشرات الاتصالات على Zapier لمزامنة حسابك Close.io مع مزود البريد الإلكتروني الآلي الخاص بك.
    ما هي إستراتيجية المبيعات الأكثر فاعلية لديك؟
    سواء أكنت تدير شركة ناشئة أم تحاول زيادة فعالية المبيعات في مؤسستك، أو أصبحت مندوب مبيعات أفضل بنفسك، فإن استراتيجيات المبيعات هذه التي تم اختبارها على مدى الوقت ستساعدك على الوصول إلى وضعية التشغيل.
    ومع ذلك، في نهاية اليوم، يمكنك تجربة جميع استراتيجيات المبيعات في العالم، ولكن أفضل طريقة لتحسين معدل الإغلاق هو من خلال التجربة الحقيقية. لا بديل عن إرسال البريد الإلكتروني الخاص بك، والتقاط الهاتف، وإجراء محادثات مع العملاء المحتملين. تعلم ما يمكنك من كل تفاعل وتنمية فهم ما يحفز عملائك على الشراء أو عدم الشراء.
    التعديل الأخير تم بواسطة البائع المحترف ; 01-06-2019 الساعة 01:31 PM

موضوعات ذات علاقة

  1. 6 أمثلة على استراتيجية المبيعات b2b
    بواسطة البائع المحترف في المنتدى تنظيم المبيعات
    مشاركات: 0
    آخر مشاركة: 12-26-2018, 02:04 PM
  2. استراتيجيات وسياسات المنتج والاسعار في التسويق
    بواسطة البائع المحترف في المنتدى مكتبة التسويق والمبيعات
    مشاركات: 0
    آخر مشاركة: 12-05-2018, 09:07 PM
  3. أثر استراتيجيات استهداف السوق في الخدمة المصرفية
    بواسطة البائع المحترف في المنتدى مكتبة التسويق والمبيعات
    مشاركات: 0
    آخر مشاركة: 12-01-2018, 10:19 PM
  4. السمات التي تتوفر في موظف المبيعات الجيد؟ 25 سمة اساسية لرجل المبيعات الناجح
    بواسطة محمد أحمد إسماعيل في المنتدى اختيار وتعيين موظفي الميبعات
    مشاركات: 0
    آخر مشاركة: 11-12-2018, 02:12 PM
  5. 4 مفاتيح لوضع ميزانية التسويق التي تحقق النتائج
    بواسطة محمد أحمد إسماعيل في المنتدى ادارة التسويق
    مشاركات: 0
    آخر مشاركة: 11-12-2018, 11:41 AM