يحصل موظفك الجديد على العمل جنبا إلى جنب و استيعاب عملية البيع، ونرى كيف يتعامل مع الاعتراضات. يتم توجيهه من خلال التدريب على المبيعات، سيكون لديك اثنين من الموظفين الذين يرغبوا في متابعتك في المعركة.
و لكن بمجرد البدء في توسيع نطاق شركتك الناشئة، يمكنك تقبيل تلك الأيام و توديعها.
فبدون الفشل، ستلهيك المهام الأخرى، و سيتم دفع تدريب المبيعات لأعضاء الفريق الجدد على شخص آخر في الشركة.
بصفتك مديرًا للمبيعات أو مشرفًا أو مؤسِسًا، فإن مهمتك تتمثل في منح فريق المبيعات الخاص بك الأدوات التي يحتاج إليها لتحقيق النجاح. بدون وجودعمليات تدريب و تقنيات فعالة للمبيعات ، فأنت تلعب لعبة كبيرة مع قيمك و استراتيجياتك. ما تم تعليمه لموظفيك الجدد قد يتم تمريره بشكل صحيح للجدد فيما بعد، أو قد لا يتم ذلك.

و الجولة القادمة من الموظفين الجُدد؟ قبل أن تعرفهم ، انظر فى قسم المبيعات الخاص بك بعد أن تم تطويره.
تتيح لك موارد التدريب الصحيحة للمبيعات إمكانية تزويد كل معرفتك و خبرتك و حيلك و استراتيجيات المبيعات إلى موظفينك الجد. الأمر أشبه بتعلم الكونغ فو في بضع ثوان
الآن، للأسف، لا يمكننا أن نتوقع هذه الأنواع من نتائج التحفيز الفوري. و لكن يمكنك الاطلاع على أفضل الممارسات للتدريب على المبيعات التي أثبتت جدواها للمساعدة في التأكد من أن فريقك قد تم إعداده لتحقيق نجاح حقيقي.
يمكن أن يشمل تدريب المبيعات الخاص بك كل شيء بدايةً من تعيين الموظفين الجدد إلى تطوير مهاراتهم ، و وضع معايير يمكنهم من خلالها تغيير و تكيف السوق. إذا تمكنت من القيام بكل ذلك ، فستقوم بتجميع لبنات البناء لآلة مبيعات لا يمكن إيقافها.
هذه ليست مهمة صغيرة. لذلك ، لنأخذ هذه الخطوة في كل مرة ، بدءًا من تقييم فريقك الخاص ، و إيجاد الطرق الصحيحة لتقديم التدريب على المبيعات، ثم إنهاء 10 أجزاء من تدريب المبيعات التي يحتاج إليها فريقك لتحقيق النجاح.
تقييم نقاط القوة و الضعف لفريقك
سواء كنت تمثل فريقًا من 1 أو 100 عضو، فسيكون لفريق المبيعات الخاص بك نقاط القوة و الضعف الخاصة به. عندما تبدأ في إعداد عملية تدريب المبيعات الخاصة بك ، فإنك بحاجة إلى معرفة هذه الأمور من الداخل.
لكن ما هي الأسئلة التي يجب أن تطلبها حقا بالتفاصيل؟
عندما تحدثت مستشارة الرئيس التنفيذي ميليسا رافوني مع 50 من كبار المديرين التنفيذيين للشركات بفرق من 10 إلى 1000 ، وجدت هذه الأسئلة الثمانية القادمة مرارًا و تكرارًا عند تقييم جودة فريق المبيعات:

  1. . ما هو اقتراح القيمة الخاصة بك؟ يبدو الأمر بسيطا، و لكن من المدهش كم هو صعب على بعض الشركات أن تشرح بوضوح لماذا يجب أن يختارها العميل على منافس. و إذا لم يتمكن فريق المبيعات من القيام بذلك، فلن يكون لديهم فرصة.
  2. . هل لديك عملية مبيعات واضحة ؟ إذا قمت بذلك (و يجب عليك)، فهل تعمل بشكل جيد كما ينبغي أن تكون؟ إذا أضفت المزيد من الموارد إليها، فهل تنمو أو تخرج عن الضغط؟ إذا كنت بحاجة إلى المساعدة في تجميع عملية مبيعات، فراجع دليل الخطوات المكون من 8 خطوات لإنشاء عملية مبيعات تحقق النتائج.
  3. . هل تعتقد أن تكلفة المبيعات الخاصة هى ما ينبغي أن تكون عليه؟ هل تجني مبيعات أرباح ضعيفة؟ ما الذي يجعلك تعتقد أن تكاليفك مقبولة؟ هل تقارن بمعيار الصناعة أو التخطيط إلى المبيعات المتوقعة؟
  4. . ما هي المقاييس الرئيسية التي تستخدمها لتتبع فعالية المبيعات؟ هل تقيس ما الذي يجب قياسه؟ و هل هذه الأرقام يمكن الوصول إليها بسهولة للتأكد من أنك على المسار الصحيح؟ لا يمكنك تحسينها فعلاً إذا كنت لا تعرف من أين تبدأ.
  5. . ما الذي تفعله لزيادة معدل تدفق المبيعات و / أو زيادة نسبة إتمام الصفقات؟ هل لديك خطة واضحة لنمو المبيعات؟ هل تعرف من أين تبدأ؟ أو التجارب التي تريد اتخاذها لزيادة كمية المبيعات التي يتم إتمامها؟
  6. . هل تقود تعويضات المبيعات إلى السلوكيات الصحيحة؟ نحن نعلم أن التعويض هو حافز قوي لفرق المبيعات، لكن هل هيكل المكافآت هو الذي يقود الإجراءات الصحيحة؟ هل هناك قيمة كافية لتجعل من المفيد لفريق المبيعات الخاص بك تحفيزه لتحقيق أهداف مبيعاتهم؟
  7. . كيف تستفيد من التغييرات في السوق؟ إنه عالم متغير مع منافسين و حلول جديدة تصدر كل شهر. ماذا تفعل للقيام بذلك؟ هل لديك ثقافة الفشل السريع أو هل تتباطأ في الاستفادة من قنوات المبيعات الجديدة؟
  8. . هل لديك الأشخاص المناسبين؟ يجب أن يكون فريقك هو أعظم قوة لديك. هل هم كذلك؟ إذا لم يكن كذلك ، لماذا؟ هل هو الشعب أم الثقافة أم التدريب؟

سيمنحك التعمق في هذه الأسئلة نظرة عامة عن كيفية عمل فريقك و أين تتداعى الأمور. من هذه المعلومات يمكنك البدء في صياغة أساسيات تدريب المبيعات الخاص بك.
لكن طرح هذه الأسئلة مرة واحدة ثم الانتقال كارثة كبيرة. سيتطور تدريب المبيعات، مثل جميع أجزاء جهود المبيعات، باستمرار مع تغير فريقك و تغيير المنتج و تكيفه مع العالم الحقيقي. لذا من الطبيعي إعادة النظر في هذه الأسئلة مرة واحدة سنويًا على الأقل لمعرفة المواضع التي قد ترغب في تبديلها.

اختر التنسيق المناسب لتدريب المبيعات الخاص بك

باستخدام المواد الأولية من تقييمك، ستحتاج إلى الاطلاع على الطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها تنفيذ تدريب المبيعات.
هناك مجموعة كبيرة من الخيارات على الطاولة ، و لا يوجد خيار واحد مناسب لكل شركة أو كل فريق. بدلاً من ذلك ، ستحتاج إلى تجربة ما يحقق أفضل تفاعل و نتائج و ما ينجح مع بنية فريقك.
على سبيل المثال ، إذا كنت قد بدأت في مرحلة مبكرة مع فريق مبيعات صغير ، فإن تجميع بعض الدورات التدريبية القصيرة أو إجراء ورشات عمل شخصية يمكن أن يكون وسيلة رائعة لبناء مهارات فريقك أثناء الاجتماع معًا كمجموعة.
عند توسيع نطاقك و تطويره، قد يكون من المنطقي استقدام خبير استشاري خارجي أو إرسال أعضاء رئيسيين في فريق مبيعاتك إلى مؤتمرات أكبر لمعرفة ما سيحدث و تكيف تدريب المبيعات بشكل مناسب.

دعنا نلقي نظرة على بعض الأشكال الأكثر شيوعًا لتقديم تدريب المبيعات:
الدورات
لا ، نحن لا نتحدث عن إرسال فريق المبيعات مرة أخرى إلى الكلية. لكن تنسيق دورة تدريبية النموذجي، إما شخصيًا أو عبر الإنترنت، هو وسيلة رائعة لنقل معرفتك بالمبيعات إلى زملائك في الفريق. أيضًا ، يمكن أن يسمح تنسيق الدورة لمندوبي المبيعات الخاصين بك بإجراء تدريبهم وفقًا لجدول زمني مناسب لهم مع السماح لك بتتبع تقدمهم.

ورش عمل شخصية
تعمل ورش العمل القصيرة الشخصية لفريق المبيعات الخاص بك على تقسيم يوم العمل و يمكن أن تكون طريقة رائعة لتعزيز الإثارة حول التدريب. إذا تمكنت من التعامل مع الفريق بأكمله بعد ساعات قليلة، فستجده يستحق إغلاق المتجر و الاجتماع بالجميع معًا.

الاستعانة بمستشارين خارجيين
عندما يصبح فريقك كبيرًا جدًا أو إذا لم تتمكن من تقديم تدريب فعال داخل الشركة ، فقد يكون الوقت قد حان للاستعانة بخبير استشاري خارجي. قد يبدو الأمر محرجًا لإحضار شخص من خارج فريقك ، و لكنه مستشار جيد يجلب الكثير من القيمة في كل شيء من أدوات المبيعات المخصصة ، ثروة من الخبرة و معلومات السوق القيمة. و يمكن أن يساعدك أيضًا في الحصول على دعم سريع لفريقك من خلال جلب "خبير".
المؤتمرات
لا تعتبر المؤتمرات رائعة للتواصل فقط، لكنها تسمح لفريقك بالتعلم من القادة و التأكد من ما يحدث في السوق. و تذكر كلمات الفيلسوف الروماني سينيكا ، "بينما نُعلم ، نتعلم." تأكد من الضغط الإضافي لإعادة القيمة إلى الشركة ليس فقط للتأكد من حصول فريقك بأكمله على فائدة من القلة المختارة التي تحضر المؤتمر، و لكن لمساعدة أولئك الذين استمعوا إلى المؤتمر.
اختبار الفريق الداخلي
أحيانًا تكون أفضل طريقة للتعلم هي أن يتم طرحها في النهاية العميقة. يعد إجراء تدقيق لدورات المبيعات السابقة، الناجحة و غير الناجحة ، كفريق، فهى وسيلة رائعة لتدريب فريق المبيعات حول التطبيقات الحقيقية لما تقوم بتدريسه.
قواعد البيانات و الويكيبديا
في حين أنه ليس بالضرورة أن يكون لدى أسلوب تدريب المبيعات موارد الخدمة الذاتية لفريقك ليعلمهم دائمًا التعلم مثل الآخرين. قم بإعداد الويكي أو لوحة Trello مع العمليات و الموارد للأسئلة الشائعة. وعندما يسألك فريقك عن أشياء محددة ،انصحهم بهذا الاتجاه. قد يتفاجؤا، لكنك من خلال ذلك تدربهم أساسًا على مساعدة أنفسهم.

حسنًا ، لدينا جميع القنوات الرئيسية التي يمكنك من خلالها تقديم تدريب المبيعات لفريقك ، و الآن حان الوقت للحديث حول ما يجب أن يتناوله تدريب مبيعاتك بالضبط - بحيث يمكنك تقييم جميع الخيارات لمؤسستك.
10 أساسيات خاصة بتدريب المبيعات التى يحتاجها فريقك للنجاح
يمكن أن يشمل التدريب الفعال للمبيعات كل شيء بدءًا من كيفية إنشاء خطة مبيعات للتغلب على مخاوفك من الرفض و البقاء متحمسًا كل يوم و المزيد.
الهدف هنا هو أن كل عنصر فردي من تدريب المبيعات يساعد فريقك على النمو و التقدم ، بحيث لا يشعر أحد بأنهم قد وصلوا إلى الحد الأقصى في مسيرتهم المهنية.
إذا كنت بحاجة إلى بعض الإلهام حول ما يجب تضمينه في برنامج التدريب على المبيعات الخاص بك ، أو ترغب في التأكد من اختيار الميسّر المناسب، فإليك 10 أجزاء أساسية من التدريب على المبيعات يجب أن تحضرها إلى فريقك:
الاستماع الفعال: يعني ذلك الاستماع و فهم ما يقوله العميل المحتمل، ثم الرد بملخص موجز لما يقوله. لا يوضح هذا الإجراء أنك تستمع فحسب ، بل تساهم أيضًا في مساعدتك على الوصول إلى الأدلة التي تحتاجها لإتمام عملية البيع.

محاكاة ما يقوله المتحدث: أحد الحواجز التي تعوق الاستماع الجيد هو التحمس و البدء في الاستجابة قبل أن يتوقف الشخص الآخر عن الكلام. و بالطبع، بمجرد التفكير في ما قالوه، أنت الآن بصدد مقاطعة أفكارهم. لمحاربة هذا ، حاول تكرار ما يقولونه في رأسك أثناء التحدث و الانتظار بضع ثوانٍ بعد الانتهاء من التحدث قبل الرد.
لخص ما قالوه: بعد الانتهاء من التحدث، خصص بعض الوقت لتلخيص و تكرار ما قالوه. على سبيل المثال ، "يبدو أنك سعيد ببرنامج CRM الحالي لديك ، و لكنك ترغب في الحصول على مزيد من الصداقة مع زملائك الجدد". و سيساعد ذلك على توضيح أي سوء فهم على الفور، و هو أسلوب رائع للحصول على مزيد من الإحصاءات من العميل المحتمل لأنهم سيتقدموا خطوة أكثر عمقًا الآن لأنهم يعرفون جيدًا أنك تستمع.
2. استخدام التعاطف و تدريب نفسك على التفكير مثل حل المشاكل
يتطلب العمل في المبيعات حلًا ثابتًا للمشاكل و التعاطف و القدرة على التفكير بسرعة و التصرف وفقًا لذلك. لغرس هذه الصفات في فريقك ، يحتاجون إلى تبني عقلية حل المشكلات – و التي يمكن أن يتم تنفيذها من خلال التدريب المناسب على المبيعات.

يبدأ ذلك بالتعاطف ، و رؤية العالم من خلال عيون عميلك المحتمل. يجب أن تفترض دائمًا أن المشكلة التي ينقلها العميل المحتمل ليست بالضرورة هي القضية الحقيقية التي يحتاج إلى حلها. يجب أن ننظر إلى الصورة الأكبر.
يتخطى كبار مندوبون المبيعات مجرد حل مشكلات عملائهم و يكتشفوا في الواقع المشكلات التي لا يعرفها عملائهم.
كما قال دانيل بينك، مؤلف sell is human فى مقابلة شخصية، "إذا كان العملاء يعرفوا بالضبط ما هي المشكلة، يمكنهم العثور على الحل. أحيانا لا يعرفون ماهى المشكلة بالفعل، أو يكونوا مخطئين بشأن المشكلة، و يمكنك تحديد مشكلة لا يدركوا أنها موجودة لديهم. أو يمكنك إلقاء نظرة و قول "هناك مشكلة ستواجهها. من الأفضل أن تستعد لذلك الآن ".
للقيام بذلك، تحتاج إلى تطوير كل من عقلية حل المشكلات و تحديد المشكلة التي ، عندما تقترن بالتعاطف، ستتيح لك العثور على المشاكل التي يحتاج عملاؤك إلى إدراكها بالفعل. ابدأ بطرح بعض الأسئلة البسيطة:
ما المشكلات التي لا يدركها عميلي حتى الآن؟

  • كيف يمكنني حلها؟
  • كيف يمكنني بيع الحل؟

خذ وقتك وكن مبدعًا.

إن حل هذه المشاكل غير المرئية لعميلك أداة قوية لإتمام صفقة بيع. من المهم التفكير بهذه الأسئلة في ذهنك خلال عملية تدريب المبيعات.


3. صياغة النصوص للتعامل مع أكثر الاعتراضات شيوعا
المعرفة قوة. و أفضل مندوبي المبيعات لديهم دائمًا أساس ثابت للعمل.
استخدم تدريب المبيعات لجعل فريقك جاهزًا لإدراك الاعتراضات التي تظهر مرارًا و تكرارًا. يمكنك صياغة البرامج النصية بطريقة تعاونية لمساعدتهم في التعامل مع هذه المشكلات. الآن ، فكرة استخدام البرامج النصية هي فكرة مثيرة للجدل في مجتمع المبيعات. لا أحد يرغب فى أن يبدو و كأنه روبوت، و هذا ليس ما يجب أن تدعو إليه هنا. بدلاً من ذلك ، يجب أن تساعدك هذه النصوص على تقييم مخاوف العميل والانتقال إلى المشكلات الحقيقية بسرعة أكبر.

فكر في الأمر مثل فريق كرة السلة. فهم يقضون ساعات كثيرة و هم يمارسون الأساسيات - المراوغة ، الرماية ، الدفاع ، الارتداد - حتى عندما يتعلق الأمر بيوم المبارة ، لن يضطروا إلى التفكير في الأمر و يمكنهم التركيز على التكيف مع الفريق الذي يلعبوا معه.
بالطريقة نفسها، تساعد النصوص البرمجية فريق المبيعات على تجاوز الاعتراضات الشائعة بسرعة و الانتقال إلى طرق إبداعية لإتمام عملية البيع. ليس هذا فقط، بل سيكون لديك نموذج يمكنك مشاركته عبر فريقك و مساعدتهم في رفع مستوى مبيعاتهم بسرعة.
كجزء من تدريب المبيعات، اطلب من فريقك:


  • اعرض قائمة بالاعتراضات الشائعة التي يسمعونها من العملاء المحتملين (مثل "إنها باهظة الثمن جدًا" أو "نحن سعداء من خلال خدمتنا الحالية")
  • طرح الأفكار أو الحلول للاستجابة لهذه الاعتراضات
  • ابتكر مع نصوص قصيرة مبنية على هذه الإجابات حول كيفية تجاوز الاعتراضات



4. تحديد الراية الحمراء للعملاء السيئين
يمكن للوقت الضائع فى مطاردة عميل سيئ أن يسحق جهود المبيعات الخاصة بك و شركتك. قد تستغرق الحسابات الكبيرة في بعض الأحيان من 6 إلى 18 شهرًا لإتمامها. و في بعض الأحيان ، يمكن أن يكون العميل السيئ أسوأ من عمليات البيع الضائعة، مما يهدر وقتك، و يطلب استرداد الأموال، ويتحدث بشكل سئ عن شركتك.
يحتاج فريقك إلى معرفة ما يجب البحث عنه للتأكد من أنهم في الاتجاه الصحيح - وهو الاتجاه الذي يلعب فيه التدريب الجيد على المبيعات. و بصفتك شخصًا من ذوي الخبرة في بيع منتجك أو خدمتك ، شاهدت أولاً العلامات التي أدت إلى عملية بيع وتلك التي جعلتك تفقد البيع عبر الهاتف بأسرع وقت ممكن.
في ما يلي بعض العلامات الحمراء الرئيسية التي يجب أن تستخدمها في التدريب على المبيعات لتعليم فريقك ما يجب البحث عنه:
العملاء التي تظهر سلوك سيئة أثناء عملية البيع: عندما لا يوقع أحد العملاء المحتملين على الخط المنقّط ، لا يوجد سببًا عامًا لعدم الالتزام بالسلوك الجيد. لذلك إذا رأيت مؤشرات على موقف سيئ في وقت مبكر، فيمكنك التأكد من أنهم لن يحققوا أي تحسن بعد وضع أموالهم على الطاولة و إتمام الصفقة.
عدم احترام الحدود الشخصية: اتصل بي الآن. بحاجة للتحدث على الفور. هناك حالة طوارئ. إذا كنت تتلقى رسائل بريد إلكتروني بمواضيع كهذه في أي وقت من اليوم (وخاصةً في الليل أو في عطلة نهاية الأسبوع) من أحد العملاء المحتملين الذين تتحدث معهم ، فربما لا تستحق العناء.
الضامن: ما لم يكن لديك نوع معين من الضمانات تحديدًا، لا يمكنك الالتزام بأية ضمانات للعملاء المحتملين. و إذا كانوا يحاولون إقناعك بذلك، فإما أنهم لا يثقون بك أو لا يعرفون مدى تعقيد مشكلتهم. في كلتا الحالتين ، أنت فى طريقك إلى المتاعب.
السرعة في إتمام الصفقات: قد يبدو هذا الأمر منافياً للسيناريو، قد يتحول العميل المستعد لإتمام صفقات البيع بمجرد التحدث عبر الهاتف إلى كابوس. عادة لا يكون لدى هؤلاء المشترين المهووسين فهم كامل لما هم يقدموا على شرائه أو ما تقدمه. هنا قد ترغب في إبطاء العملية و اقتراح مكالمة أخرى أو قضاء وقت إضافي في شرح كل شيء (كتابة إذا أمكن).
5- . أساسيات رسائل البريد الإلكتروني الغير مُرتب لها
إذا كنت تستخدم الاتصال الغير مُرتب عبر البريد الإلكتروني كإحدى استراتيجيات المبيعات الرئيسية ، فستحتاج إلى الحصول على شكل من أشكال التدريب على أساسيات كيفية التواصل مع العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني.
أولاً ، لماذا تتواصل من خلال البريد الإلكتروني؟ حسنًا ، فإن البريد الإلكتروني أكثر فعالية بمقدار 40 ضعفًا في الحصول على عملاء جدد مقارنةً بالفيسبوك و تويتر. قمنا بتجميع مجموعة من 17 رسالة بريد إلكتروني للمبيعات يمكنك التحقق منها ، و لكن هنا الأجزاء الرئيسية التي يجب أن تغطيها في تدريبك:
كيفية كتابة سطور المواضيع التي يتم فتحها: قد يكون مجرد سطر واحد ، و لكنه الأكثر أهمية. اكتب كإنسان بشرى و تجنب الشعارات و استخدم نصًا صغيرًا و قم بكتابة اسم مستلمك إذا استطعت.
كيفية كتابة رسالة بريد إلكتروني فعالة: لا تضيع وقت عميلك. كن موجزًا. اكتب السياق. و انهيه بدعوة واضحة للعمل. تحتاج كل جملة إلى إظهار قيمة الدعائم الخاصة بك ودفع العميل الخاص بك أقرب إلى الخطوة التالية.
طرق غير معتادة لإظهار رسائلك الإلكترونية: لدينا جميعًا رسائل بريد واردة فائضة. لذا، حاول أن تجرب بعض الحيل مثل: إضافة قيمة لتوقيعك من خلال تضمين مشاركات مدونة أو أخبار أو مقاطع فيديو حديثة. تضمين ملاحظة شخصية أو بعض شركات humblebrag في P.S. و استخدام التنسيق لصالحك عن طريق كتابة المعلومات المهمة و استخدام القوائم النقطية.
تجارب البريد الإلكتروني للتشغيل: ابدأ بتحديد ما تريد اختباره: معدل الفتح أو معدل استجابة / الإجراء. بعد ذلك ، جرِّب بعض التجارب مثل خطوط اختبار A / B ، أو تغيير "من الاسم" ، أو استخدام التخصيص، أو الإرسال في وقت مختلف.
كيفية المتابعة بشكل صحيح: إذا لم تستجب عملائك، فنفذ صيغة المتابعة هذه في عملية تدريب المبيعات:
يوم واحد بعد البريد الإلكتروني في وقت مختلف: المتابعة. نسخة معدلة من البريد الإلكتروني الأصلي.
بعد يومين من إرسال بريدك الإلكتروني الثاني: المتابعة. أعد صياغة العبارة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء فقط.
بعد 4-5 أيام من بريدك الإلكتروني الثالث: المتابعة. قل وداعًا للعملاء(و هذا يراهن على نفورهم من الخسارة وسيشعروا أنهم مضطرون للرد).
6. أساسيات الاتصال الغير مُرتب له
إذا كان يقوم مندوبو المبيعات بالرد على الهاتف، فسترغب بالتأكد من تدريبهم على ما يجب فعله عندما يستجيب العملاء.
يجب أن تبدأ إستراتيجية الاتصال الغير مُرتب له مع مسار تحويل يبدو كالتالي:

  • طلب أرقام الهواتف
  • الوصول إلى العملاء
  • تأهيل العملاء
  • عرض العملاء
  • إتمام الصفقة


لمساعدة فريقك على تحقيق أكبر قدر من النجاح فى مسار التحويل هذا، ستحتاج إلى تزويدهم ببعض الأدوات البسيطة و التدريب حول مصادر العملاء المحتملين و نصوص مكالمات المبيعات و كيفية التعامل مع الاعتراضات.
تذكر أن تقوم بتعليم فريقك ليبقى الأمر سهلاً و التركيز على خطوة واحدة في كل مرة خلال التدريب على المبيعات.
هل يمكنك الوصول إلى شخص واحد؟ تأهيل هذا الشخص؟ عرض العميل؟ إتمام الصفقة؟ يجب أن يركز التدريب على الدفع و الإقدام على الخطوة التالية. لذلك لا تقلق إذا كانت أرقام التحويل سيئة فى البداية.
7. كيف بوضوح توضيح القيمة إلى الآفاق
لا يقتل أي شيء عملية بيع بشكل أسرع ثم لا يكون قادرًا على إخبار أحدهم لماذا يحتاجون إلى ما تبيعه. يشترى العملاء النتائج ، وليس فقط المنتجات أو الخدمات.
يحتاج مندوبي المبيعات لديك إلى معرفة كيفية توضيح القيمة التي سيوفرها منتجك أو خدمتك بشكل محتمل. فهم بحاجة إلى أن يكونوا معلمين و رواة ، موضّحين لماذا يكون ما تبيعه ذو قيمة كبيرة جدًا و من ثم يتخيلوا أنفسهم في حياة أفضل بسببك.
ابدأ بالاطلاع على ملفات تعريف العملاء. لماذا هم عملاء جيدين؟ كيف يمكنك إظهار القيمة التي تقدمها؟ هل لديك دراسات حالة أو شهادات يمكنك استخدامها؟
اجعل فريقك يمارس عملية التعبير عن قيمة منتجك حتى يتمكن من القيام بذلك دون تفكير.
8. التعامل مع الخوف الناتج عن المبيعات الغير مُرتب لها
إذا كنت تتعامل مع تدريب المبيعات لمندوبي المبيعات الجدد أو الأقل خبرة ، فستحتاج إلى تدريبهم ليس فقط على كيفية البيع، و لكن أيضًا كيفية الشعور بالرضا حيال القيام بذلك.
إن استدعاء الغرباء أو إرسال بريد إلكتروني إليهم و مطالبتهم بشراء ما تبيعه ليس شيئًا عادة ما نفعله. و الخوف أمر طبيعي فقط عندما توضع في مكان غير مألوف. إن إتاحة الوقت لتدريب فريقك حول كيفية التعامل مع هذا الخوف سيجعلهم أكثر ثقة و سعادة في نهاية المطاف.
ابدأ بالنظر إلى جميع المواضع في عملية البيع التي قد يشعر فيها فريقك بالقلق أو الخوف و كيفية معالجتها:
الخوف من الرفض: عند الاتصال الغير متوقع بالعميل أو إرسال بريد الإلكتروني، من الطبيعي أن تخاف من الرفض. لكن سماع "لا" ليس جزءًا صغيرًا من البيع. لا تتجاهل هذا الخوف. بدلاً من ذلك ، احتضنه ، و بدلاً من محاولة تجنب الفشل. اعطهم الحرية للفشل عدة مرات و الحصول على الراحة في تلك المساحة. يستحق هؤلاء القلة من العملاء المحتملين ذلك على المدى الطويل.
الخوف من العرض التقديمي: إذا كنت تخشى التواجد أمام مجموعة، فقد تعتقد أنك لست مستعدًا للمبيعات. لكن التغلب على هذا الخوف من الأداء ليس صعبًا كما تعتقد. جرب الخروج ببرنامج نصي ثابت حتى لا يكون هناك مجال للخطأ. قد تبدو كروبوت في المرات القليلة الأولى ، و لكن بمجرد أن يشعر مندوب المبيعات الخاص بك بالراحة، سيزول خوفه و سيختفي العرض التقديمي.
الخوف من طلب البيع: إن بعض مندوبي المبيعات رائعين في الأحاديث الصغيرة، لكنهم لا يستطيعوا طلب البيع. يعود هذا إلى الخوف من الرفض، و لكن إذا كنت قد وصلت إلى هذا الحد، فلا ترغب فى خسارة صفقة البيع. بدلاً من ذلك ، امنحهم بعض التقنيات لإتمام عملية البيع. عندما يشعروا بالراحة تجاه الأساسيات، اطلعهم على بعض الحيل الأكثر.
9. كيف و متى تتكرر المتابعة
قد يفترض معظم الأفراد أنه لا يوجد اهتمام بما يبيعونه إذا لم يحصلوا على رد من قبل العمل. و لكن المتابعة هي مفتاحك لرفع معدلات التحويل، و بدون ذلك، فمن غير المحتمل أن تقوم بإتمام العديد من الصفقات على المدى الطويل.
يتبع المدير التنفيذى لشركة close، فلسفة متابعة بسيطة:التواصل مع العميل لعدة مرات حتى نحصل على الرد. إذا قال أحد العملاء أنهم مشغولون لمدة أسبوعين، فخطط للتذكير العميل مرة آخرى بعد 14 يومًا.
الآن، ستأتى فلسفة المتابعة الخاصة بك من قيمك و عملية البيع، و لكن الحل هو أنك بحاجة إلى شىء يمكن لفريقك اتباعه. حدد كيف ستقوم بتتبع رسائلك، و ما هو الوسيط الذى ستستخدمه، ثم قم بتعليم فريقك لاستخدام حكمهم و خبرتهم.

10. طرق لطلب إتمام الصفقة
واحدة من أهم أجزاء تدريب المبيعات هى كيفية إتمام الصفقة.

دون تقديم الإرشادات و العمليات لطلب الإتمام، فأنت في الأساس تمنح فريقك الحرية للسؤال متى يشاؤا. و لسوء الحظ، تنتظر العديد من مندوبي المبيعات حتى "اللحظة المثالية" غير الموجودة.

في ما يلي بعض التقنيات التي يمكنك تجربتها في التدريب على المبيعات:
الإنتهاء الافتراضي: في هذه المرحلة، تعرف أساسًا أنهم سيقولون لا. لذا تابع طلبك: "ما هي العملية التي نحتاجها للمضي قدمًا لكى تكون مستعدًا للشراء؟" من خلال هذا السؤال البسيط ، ستجعلهم يرسمونك على خريطة الطريق إلى عملية البيع التي ستحصل عليها في النهاية.
; take the sale awayعندما تصل الاعتراضات في الساعة الحادية عشرة ، يكون من السهل الشعور باليأس و تقديم وعود لا يمكنك الاحتفاظ بها. بدلاً من ذلك ، اطلب من مندوبي المبيعات "take the sale away" عن طريق اتخاذ قرار حاسم بشأن التسعير، مع التأكيد على أنك تبني علاقة طويلة المدى. من خلال استخدام هذه التقنية ، فأنت لا تدفع الأشخاص إلى البيع فحسب ، بل توضح لهم أنك تقدر الخدمة أو المنتج الذي تبيعه.

التعلم عملية مستمرة
لا ينتهى التدريب على المبيعات حقًا.

هناك دائما تقنيات جديدة ، مخطوطات أفضل ، اعتراضات جديدة للتغلب عليها ، قضايا جديدة للتصدي لها ، منافس آخر يدخل السوق و الذي ستحتاج أنت و فريقك لتعلم كيفية مكافحته.

لدى أفضل مندوبي المبيعات لديهم محرك أفضل للتعلم، و سوف يساعدك تدريب المبيعات الخاص بك على تحقيق الأهداف. استثمر فيه مبكرًا و سيكون لديك فريق لا يمكن أن يغلبه شئ.