كيفية تطوير وتدريب فريق المبيعات الخاص بك
تعد واحدة من أفضل الطرق لتحسين النتائج في أي منظمة مبيعات هي من خلال برنامج تدريبي استراتيجي منظم. و ما يكتشفه مديرو المبيعات صعبًا، هو تحديد التدريب المطلوب، و الكمية المطلوبة منه، و مدى تكرار ذلك. اجمع هذا مع ضيق الوقت، ينتهي الأمر بكثير من المديرين إلى اختيار ندوة المبيعات المكثفة الكلاسيكية التي تدوم يومين، حيث يجلس موظفوك للاستماع إلى "خبير" يخبروهم عن الأشياء التي يعرفونها بالفعل أو سوف ينسونها عندما يعودون إلى فندقهم في ذلك المساء.
و يعتبر الخبر السيء هو أنه لا يوجد حل واحد يناسب الجميع لتدريب المبيعات. فمن المرجح أن أعضاء فريقك لديهم نقاط قوة ونقاط ضعف فردية ومستويات مختلفة من الخبرة، لذا فإن إرسالهم جميعًا على نفس المسار قد لا يكون فقط إهدار للمال، بل قد يؤدي ذلك في النهاية إلى إضعاف معنويات أصحاب الأداء الأفضل.
والخبر السار هو أنه مع القليل من التخطيط الاستراتيجي، يمكنك تطوير برنامج لن يؤدي فقط إلى تحريك المحصلة النهائية للربح الخاصة بشركتك في الاتجاه الصحيح، بل سيساعدك أيضًا في الاحتفاظ بأفضل مندوبي المبيعات لديك.
هل تعرف حقا ما يحتاجه فريقك؟
قبل البدء، ستحتاج إلى القيام ببعض العمليات.
من المهم أن تأخذ الوقت الكافي لتقييم نقاط القوة والضعف لفريقك بصدق، والفجوات في معرفتهم، سواء بشكل جماعي أو كأفراد، واحتياجات شركتك.
هل تفقد الصفقات بسبب عدم فهم المنتج؟ هل تعطلت عملية البيع في مكان ما؟ هل لديهم المهارات اللازمة لاستخدام البرامج أو المعدات التي قمت بتوفيرها؟
سوف يساعدك التعمق في احصائيات مبيعاتك على مدى فترة زمنية كبيرة بشكل محدود، و لكن الأهم من ذلك هو التحدث إلى الأفراد في فريقك. أين يعانون من المشاكل؟ ما الذي يشعرون أنهم يفتقرون اليه؟ تحدث إلى كل فرد على حدة لتقييم احتياجاته الخاصة.
حسنًا. الآن أنت تعرف ما هو مطلوب، أو على الأقل ما تريد تحقيقه. إذن، كيف تتأكد من أن التدريب الذي توشك على تنفيذه فعَّال بالفعل؟
أساسيات تدريب المبيعات السبعة
فيما يلي الأمور الأساسية السبعة التي يجب دمجها في عملية التدريب الخاصة بك إذا كنت ترغب في ضمان أفضل النتائج:

  1. ابدأ بالأساسيات

هناك بعض المهارات التي تتجاوز الصناعة أو المنتج أو منهجية المبيعات. ويعد التأكد من أن فريق المبيعات الخاص بك على دراية تامة بالأسس الأساسية للعمليات الناجحة في البيع هو أمر يتجاهله الكثير من المديرين، كما هو الحال بالنسبة إلى الجوانب العملية لمجرد التنقل بين الأدوات والأنظمة التي يتوقع من مندوبي المبيعات استخدامها.
هل يعرفوا حقًا كيفية استخدام البرنامج الذي قدمته لهم؟ ستندهش من مقدار الوقت الذي يمكنك توفيره من خلال تمكين فريقك من قضاء وقت أقل في يوم العمل على مهام المشرف الأساسية أو التقنية.
على عكس بعض الإدعاءات، فإن البريد الإلكتروني بعيد كل البعد عن كونه أداة بيع. هل يفهم كل فرد في فريقك كيفية إنشاء استجابة بريدية فعالة أو بريد إلكتروني فعال ومهني؟
هل يقوم فريق المبيعات الخاص بك بإجراء مكالمات غير مرتب لها؟ هل يعرفون أفضل الممارسات؟ هناك العديد من برامج التدريب الرائعة المتاحة عبر الإنترنت تغطي هذه المهارات الأساسية.
ستفاجأ أيضًا بعدد مندوبي المبيعات الذين لا يفهمون تمامًا المنتج أو الخدمة التي من المفترض بيعها. قد تحتاج إلى جدول زمني أكثر فعالية لتأهيل الموظفين الجدد أو بعض الدورات التنشيطية الخاصة بالمتقدمين، خاصًة إذا كان لديك منتج يخضع لعملية التطوير أو التحسينات باستمرار.

  1. التعلم الإلكتروني والندوات عبر الإنترنت

يعتبر إرسال فريق المبيعات بالكامل إلى دورة تدريبية ببساطة غير عملي، لأن هذا يعني توقف عملية البيع طوال مدة هذه الدورة. يعتمد هذا النهج أيضًا على افتراض أن جميع أعضاء فريقك لديهم نفس الاحتياجات بالضبط.
لقد اكتشفت الشركات الذكية جمال التدريب عبر الإنترنت لأنها تتيح جدولة مريحة ومختارة من قبل المتدربين، كما تعني أنه يمكن اختيار محتوى التدريب بشكل منفصل لكل فرد من أعضاء الفريق، وبإمكانهم الانتقال بالسرعة التي تناسبهم. إذا كانت سالي تناضل من أجل اجراء المكالمات غير المرتب لها وليس لدى توم فكرة عن كيفية استخدام إدارة علاقات العملاء crm ، فيمكنك العمل على إصلاح هذه الفجوات في معرفتهم.
اجلس مع كل عضو من أعضاء الفريق واصنع جدولًا زمنيًا مخصصًا للتدريب يتناسب مع احتياجاتهم الخاصة، طالما كانت هذه الأهداف متوافقة مع أهدافك العامة.

  1. نسيان نهج الدورة المكثفة

أظهرت الأبحاث أنه بدون تعليم وتثقيف منهجي منتظم، يتم نسيان ما يقرب من 50٪ مما يتم تدريسه في غضون خمسة أسابيع. في غضون 90 يومًا، يتم فقد 84٪ مما تم تعلمه في البداية.
إذا كنت قد جلست في ندوة تدريبية مكثفة لمدة ثلاثة أيام، فأنت تعرف كيف يمكن أن تكون مملة وغير منتجة. حتى عندما يعثر الأشخاص على مقدم البرنامج والموضوع بشكل مذهل، فإنهم يبدون اهتمامًا و ينتبهون بوجه عام من 7 إلى 10 دقائق. فإذا وجدوهم مملين، فقد يفقدون الاهتمام و الإنتباه في أقل من 7 ثوان. تحتاج إلى التركيز على انتظام التدريب بدلًا من الكثافة. سيكتسب فريقك مزيدًا من المعرفة من جلسة لمدة 30 دقيقة في الأسبوع على مدار ثلاثة أشهر أكثر من جلسة واحدة لمدة ستة ساعات.

  1. اجعله عمليًا - دعهم يتعلمون في هذا المجال

من الضروري أن يكون لأي تدريب يخضع له فريق المبيعات جانب عملي قوي وأن هذا يتعلق بشكل خاص بشركتك الخاصة وعملية المبيعات والمنتج أو الخدمة. عندما يلاحظ الأشخاص تأثيرًا إيجابيًا فوريًا على خبرتهم اليومية، يصبح من الأسهل بكثير إبقاءهم متحمسين لإكمال جدول تدريب طويل. و هذا يرتبط أيضًا بنقطة واحدة مذكورة أعلاه. ستجني غالبًا أكبر المكافآت ببساطة من خلال تدريب موظفيك على استخدام الأنظمة والأدوات الموجودة بالفعل في شركتك بشكل فعال. إذا تمكنت من توصيل فريقك إلى النقطة التي يستمتع فيها باستخدام الأدوات التي تقدمها له، فسوف تزيد من الإنتاجية وجودة السجلات داخل عملك بشكل كبير.

  1. الأعداد و الأرقام مهمة - ترقبهم

تعتبر المبيعات هي النشاط المطلق القائم على النتائج، ويجب أن يدعم هذا النهج أيضًا أي برنامج تدريب تقوم بتطويره. انظر إلى البيانات بانتظام بدلاً من الاكتفاء بالتعليقات الذاتية. هل التدريب يجلب النتائج التي توقعتها أثناء التخطيط؟ قد يعشق فريقك الدورات التدريبية المنتظمة حول أهمية الحالة والمنظر الجميل أثناء إجراء مكالمة مبيعات، ولكن إذا لم يحدث أي تغيير في نتائجك، فمن المرجح أنك تضيّع وقت الجميع.
حدد بوضوح النتائج المتوقعة واتفق عليها مع كل عضو في الفريق. يعد القيام بقابلية القياس عاملاً محفزًا كبيرًا وأداة لخلق شعور قوي بالإنجاز.

  1. حدد معلموك

يمتلك فريقك مستويات مختلفة من المهارات و الخبرات، ويمكن استخدام ذلك لصالحك. و ثبت قدرة نظام الزمالة أو التوجيه للعمل، خاصًة عندما تكون عملية البيع الخاصة بك عملية معقدة. تعاون مع كبار موظفيك لوضع جدول التدريب الذي يمكن أن يتضاعف كبرنامج تعريف للموظفين الجدد وتأكد من إقران مندوبي المبيعات الجدد أو غير المجربين مع مرشد في الفريق. و يعد نقل و مشاركة المعرفة بهذه الطريقة فعال للغاية، وهو أيضًا طريقة رائعة لاكتشاف النقاط الضعيفة في عملية البيع الخاصة بك. يميل القادمون الجدد إلى التشكيك في العمليات التي قد ترى الخبرة بأنها "الطريقة التي نؤدي بها الأشياء". ضع في اعتبارك النقطة الثالثة المذكورة أعلاه. فأنت لا تريد أن يقضي أفضل مندوب مبيعات لديك معظم وقته في التدريب بدلاً من البيع.

  1. الإلهام و الرعاية و التحفيز

تحتاج إلى جدولة جلسات تغذية مرتدة منتظمة و وجهًا لوجهه مع فريق المبيعات والاستماع حقًا إلى ملاحظاتهم. وقد توفر جلسات المجموعة الوقت، لكن الأشخاص غالبًا ما يحجمون عن الإعتراف بأوجه القصور أو الفشل في منتدى عام. ومن المهم أيضًا أن تضع نظام المكافآت وأنه ليس بالضرورة أن يكون نظامًا ماليًا. الثناء البسيط والإقرار بالتحسينات في الأداء سيجعل الناس يشعرون بالقيمة ويلهمونهم و يحفزونهم على الاستمرار، خاصًة إذا تم ذلك علانية. بالطبع، لن يضر نظام المكافآت النقدية.
لن يكون التدريب على المبيعات مكتملًا أبدًا، لذا يجب أن تتقبل هذه الحقيقة. يعد إنشاء ثقافة حيث يتم التعرف على التعلم والتحسين والاحتفاء به من أهم الأجزاء في إدارة فريق مبيعات حديث بنجاح.