سيساعدك هذا المستند القصير على تطوير و و إتمام صفقات المبيعات المعقدة مع صانعي القرار المتعددين.
إن معظم الأفراد على دراية بخطة التسويق، و هي وثيقة تصف كيف تنوي جذب عملاء متوقعين و تحويلهم إلى عملاء محتملين. تختلف خطة المبيعات (المعروفة باسم خطة حملة المبيعات): فهي توفر خريطة طريق لجهد المبيعات الفردي:
تكون خطة المبيعات مبالغة عند التخطيط للبيع للشركات الصغيرة مع عمليات صنع القرار البسيطة.و بالرغم من ذلك، إذا كنت تبيع للشركات الكبيرة التى لديها عمليات صنع قرار معقدة و عمليات شراء، فإن خطة المبيعات ضرورية لأنها:

  • تساعدك على متابعة جهود المبيعات ، بحيث لا تعتمد على الذاكرة وحدها ، والتي يمكن أن تكون معيبة ، خاصة إذا كنت تعمل على تحقيق نتائج مبيعات متعددة.
  • فهي تسجل الاتصال أو الراعي الأساسي في مؤسسة العميل في عملية البيع ، مما يزيد من احتمال حدوث عملية بيع.
  • توثيق الجدول الزمني الذي ستتم فيه عملية صنع القرار و الشراء ، حتى لا ينتهي الأمر بالتساؤل "ما الذي يحدث؟


تتضمن خطة المبيعات الشاملة خمسة أقسام:
المتطلبات. وصف موجز للمشكلة التي يحتاج العميل لحلها أو الفرصة التي لا يستطيع العميل تحقيقها حاليًا.
الحل. وصف موجز للحل المتفق عليه الذي سيحل مشكلة العميل أو إدرك الفرصة.
أصحاب المصلحة. يجب أن توافق الأسماء أو المواضع و الأدوار ومعلومات الاتصال الخاصة بكل شخص في مؤسسة العميل على عملية البيع أو يمكن أن تمنعها.
عملية القرار. وصف تفصيلي لكيفية اتخاذ منظمة العملاء قرار الشراء ، مع مواعيد محددة لكل مرحلة .
عملية الشراء. وصف خطوة بخطوة حول كيفية قيام مؤسسة العميل بدفع ثمن الحل ، و قبوله ، بعد الشراء
نموذج خطة المبيعات
فى كتابى لعام 2011 ، قدمت مثالًا مفصلًا عن خطة المبيعات، فيما يلى نسخة مُحسنة، بناءً على ماتعلميته منذ ذلك الحين.
ملاحظة: كما نرى من المثال أدناه، لا يجب أن تكون خطة المبيعات نصًا، حافظ على أن تظل الخطة قصيرة و لطيفة و دائمة التحديث.

  1. المتطلبات


يقدم Microsemi مجموعة متنوعة من الأجهزة المضمنة، بما فى ذلك وحدات التحكم الدقيقة المكونة من 8 بتات، منتجات الذاكرة المتخصصة مثل ذاكرة القراءة القابلة للبرمجة و المسح كهربائيًا و أجهزة الكود المستخدمة فى الأقفال بدون مفتاح و مفتاح باب المرآب و البطاقات الذكية. يتم استخدام رقائقها من قبل عشرات الآلاف من العملاء فى أسواق السيارات و الحوسبة و الاستهلاك و الصناعة و الطب و الشبكات.

تعانى Microsemi من مشاكل عديدة من حيث الجودة بسبب الاستعانة بسلسلة توريد إلى الأرياف بالصين. انهم بحاجة إلى وسيلة مريحة لتجميع نتائج الاختبار الخاصة بالمكونات من أجل تحديد المشاكل قبل أن تموج من خلال سلسلة التوريد و إنشاء محركات سيئة فى مصانع التجميع النهائى. و تشير التقديرات الأولية إلى أن هذه المشكلة تكلفهم مليونى دولار سنويًا، أى ما يعادل 1% من تدفق ايرادتها البالغ 200 مليون دولار سنويًا.


  1. الحل


لدينا وحدة تقارير سلسلة توريد على المستوى الفضى جنبًا إلى جنب مع التخصيصات للتأكد من أنه يمكن استخلاص البيانات من نظام تخطيط موارد المؤسسات الحالى. تبلغ التكلفة التقديرية 1 مليون دولار، و التى ستوفر عائد استثمار خلال ستة أشهر


  1. أصحاب المصلحة

يجب أن يلتزم الأشخاص التاليون تمامًا حتى يتم إجراء عملية الشراء.
تيري مون ، نائب رئيس التصنيع. المسؤول عن المشكلة و له أكبر قدر من الحسم في حلها. إنه يحظى باحترام كبير في الشركة، و لكن لا ينظر إليه على أنه لاعب أساسى، و هذا هو السبب في أن هذا لم يتم معالجته في وقت أقرب. (الهاتف ، البريد الإلكتروني).
ميكيل كاليما ، رئيس قسم المعلومات. يتحمل مسئولية الميزانية لجميع مشتريات تكنولوجيا المعلومات. سوف تحتاج إلى إخبارها بجميع الصفقات أو يمكنها عدم إتمام صفقات البيع. (الهاتف ، البريد الإلكترونى)
ويل جورين، المدير المالي. يصر على التوقيع على أي عملية شراء تزيد قيمتها عن 500 ألف دولار. ( الهاتف ، البريد الإلكتروني)
راسين رانجل ، مدير سلسلة التوريد و الإمداد. اول جهة اتصال أولية و المصدر. يكتب التقارير إلى تيري. سيكون مسؤولاً عن تدريب الموظفين على النظام الجديد ، لذلك فهو بحاجة لأن يكون في الحلقة. [الهاتف ، البريد الإلكتروني).
Karsen. هو مهندس تخطيط موارد المؤسسات و التخصيص و عادة ضد الإضافات "الأجنبية" لنظامه. قد يمثل مشكلة وسيتعين الفوز بها لهذا النهج. [الهاتف ، البريد الإلكتروني].
4. عملية صنع القرار
التعرف على المشكلة. يتم التعرف على المشكلة على نطاق واسع داخل مجموعة التصنيع ، و التي كانت تشكو منها لسنوات. و مع ذلك ، فقد ركزت الإدارة العليا على نمو المخزون. سوف أحتاج إلى رفع أولوية هذه المشكلة عن طريق الاجتماع مع كاليما و فريقه.\

  • تحديد العواقب الاقتصادية. سنحتاج إلى التأكيد بأن التقديرات صحيحة. للقيام بذلك، سأحتاج إلى العمل مع تيرى موون (نائب رئيس التصنيع)، الذي سيكون قادراً على تحديد مقابلة مع جورين (مدير سلسلة التوريد) من أجل تأكيد الأرقام. التاريخ المتوقع للانتهاء: xx / xx / xx
  • الالتزام بالتمويل. في هذه المرحلة، سيحتاج تيرى مون إلى رعايتي لاجتماع اللجنة التوجيهية لعرض نتائج المرحلتين السابقتين ، بالإضافة إلى مسودة الحل. قبل ذلك، سأحتاج إلى إعداد اجتماعات بين شركة Rangle و Skip و مهندسينا لتأكيد الفائدة. التاريخ المتوقع للانتهاء: xx / xx / xx
  • تحديد معايير القرار. نادرا ما تقوم الشركة بكتابة طلبات تقديم العروض الرسمية ، لذلك سنكون قادرين على المضي قدما مع خطاب النوايا. يجب أن يكون هذا مشتركًا بين مون ورانجيل و كاليما و كارسن. التاريخ المتوقع للانتهاء: xx / xx / xx
  • تقييم البدائل. قد ترغب Karsen في التأكيد على أن بائع ERP الحالي يفتقر إلى هذه القدرة و التأكد من عدم وجود نهج أفضل. سوف أحتاج إلى تقديم عرض تقديمي لفريق التقييم (غير واضح في هذه المرحلة من سيكون في الفريق). التاريخ المتوقع للانتهاء: xx / xx / xx
  • تحديد حل البائع. بافتراض أننا نحن المورد المحدد ، سنعمل من خلال التفاصيل و المضي قدما في التثبيت. التاريخ المتوقع للانتهاء: xx / xx / xx


5. عملية الشراء
و بمجرد الوصول إلى توافق في الآراء ، سيكتب موون طلبًا رسميًا إلى كاليما; مرفق باقتراحنا للمبيعات. التاريخ المتوقع للانتهاء: xx / xx / xx

بمجرد التوقيع على الطلب من قبل كاليما، سيقوم جورين بتحرير الأموال ، و التي يمكن دفعها حسب أمر الشراء من مكاتبنا. البيانات المتوقعة للاكتمال: xx / xx / xx