اكتساب ميزة تنافسية
هناك فرصة جيدة أن تشتري البيتزا في وقت ما من هذا الشهر. فكر مرة أخرى في سبب شرائك من هذا المطعم بعينه. كان هناك سبب - سبب محدد للغاية – سواء ما إذا كنت قد أدركت ذلك أم لا. ربما كان الطعم، أو الموقع، أو سرعة التسليم، أو السعر أو بعض القيمة الأخرى التي قدمها لك المطعم.
نحن نختار منتج أو خدمة شركة واحدة على حساب الآخرين لأنها تقدم فائدة. وهذه هي الميزة التنافسية للشركة. فالتميز، والدفع إلى ما بعد المنافسة، ثم البقاء في صدارة المنافسة، كلها عناصر تسويقية مهمة لنجاح الأعمال. و للقيام بذلك، يجب أن تكون واضحًا بشأن المزايا الفريدة التي تقدمها.
اسأل نفسك، لماذا يشتري الناس منك؟ هل ذلك يجعلهم يشعرون بالرضا؟ هل يوفر لهم المال؟ هل يجعلهم أذكى أو تساعدهم على تجنب الألم؟
ثم قم بعمل قائمة تتضمن لماذا يشتري العملاء منتجات وخدمات المنافسين. فكر في العديد من المنافسين ومنتجاتهم وخدماتهم بقدر المستطاع.
بمجرد تجميع هذه القوائم، قم بمقارنتهم. لاحظ ما يبرز - بالنسبة لك وللمنافسة. هناك احتمالات، أنت تقدم ميزة لا يقوم بها منافسيك. وفي كثير من الحالات، قد يقدم منافسيك مزايا لم تكن تملكها.
و تعد المزايا الفريدة الخاصة بك هي ميزتك التنافسية. كلما كان لديك المزيد، سيتم تفضيل منتجك أو خدمتك ثم يتم شراؤها. فالهدف هو أن لا تكون في فئة "أنا أيضا" أو تقوم بتقديم الأشياء التي تجعل من احتمال قول "ماذا في ذلك؟" لمزاياك. بل تحتاج إلى إنشاء إجابة على سؤال "ماذا في ذلك؟" و أن تبقى خارج فئة "أنا أيضًا". لذلك إذا كانت قائمة المزايا الخاصة بك مفقودة، حاول اتباع النصائح التالية.
أدرج خمسة ميزات على الأقل لمنتجك أو خدمتك. فكر في ما لديك أكبر وأسرع وأرخص وأحدث. املأ هذه الفراغات للبدء:
1. لدينا أكبر ________________ في الصناعة.
2. لدينا ________________ هو أسرع حول.
3. نحن نقدم أرخص ________________ لعملائنا.
4. _____________ والعملية هم الأكثر حداثة من الناحية التكنولوجية.
5. ونحن نفخر في وجود _______________ سهل الاستعمال.
لكل من الميزات المذكورة أعلاه، حدد ما تفعله للعميل. على سبيل المثال، قد توفر الوقت، والمال، وتجني الأرباح، وتجعلهم أكثر صحة، و الحفاظ على أدنى مستوى للمخزون، أو تتذوق بشكل أفضل، أو تكون أقل تعبئة.
تحتاج الآن إلى معرفة المشكلة التي يحلها منتجك أو خدمتك أو ما يمكنك تقديمه للعملاء و الذي لا يستطيع أي شخص آخر القيام به. قم بتحديد ما يمكنك القيام به بشكل أسرع أو أرخص أو أفضل من المنافسين. ولا تنس أن تفهم ما الذي يستطيع منافسك حلّه أو عرضه أو فعله لا يمكنك أنت فعله.
آخر شيء يمكنك القيام به للتقدم في المنافسة هو أن تطلب من العملاء تحديد مزاياك الحقيقية. اسألهم لماذا يشترون منك. اسألهم عن الشكاوى التي لديهم والتي قد تكشف عن الحاجة التي قد تلبيها المنفعة و الميزة المناسبة. واسأل عن المنافسين وأية شكاوى عنهم لكشف ما يريده عملاؤك ولا يقدمه لهم منافسوك.
هذه ليست سوى عدد قليل من الطرق لاكتساب مزايا تنافسية. لا تكون الفوائد دائمًا كما قد تظن، لذا احفر عميقًا، وابتكر وقم بإشرك العملاء. ثم ستحصل على ميزة تنافسية عظيمة.