إذا كنت في مبيعات تبادل الأعمال التجارية (B2B)، فربما تكون قد لاحظت أن العملاء المحتملين لم يعودوا يهتمون بالتحدث معك عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني. لماذا ا؟ لأنهم لم يعودوا بحاجة لمساعدتكم لاتخاذ قرار الشراء. فالإنترنت هنا الآن لمساعدتهم على القيام بأبحاثهم.
إذًا، ما الذي يفترض أن يفعله مندوب مبيعات B2B؟ إذا كانت توقعاتك بصمت تبحث عن عملك، كيف تقوم بإغلاق الصفقة؟ يجب أن لا تكون سيد معالجة الاعتراضات وإغلاقها. في البيع B2B، يجب عليك أن تفوز أولاً، وقد تضطر إلى التفكير خارج الصندوق لتحقيق النجاح.
يجب أن تصبح سيد إدارة التسويق الواردة والصادرة. فيما يلي الاستراتيجيات والأفكار التي يمكن أن تعزز معدل إغلاق حسابك.

  1. كن متعاونًا

يتم اتخاذ 60٪ من قرار المشتري قبل الوصول رسميًا إلى مندوب المبيعات. إذا كنت ترغب في التواصل معهم في وقت سابق في "الرحلة" الخاصة بهم (وهو أمر مستحسن للغاية لأنه سيجعل الصفقة أسهل في الإغلاق) لا يمكنك البدء بمحادثة مبيعات. وبدلاً من ذلك، فإنك تريد أن تكون موردًا وتساعد المشتري في فهم تحديهم أو الفرصة التي يتعاملون معها بشكل كامل. سيتحدثون عن العلامات ويمكنك مشاركة ما رأيته أو إختبرته في مجالهم. يساعدك ذلك في الحصول على حالة مستشار موثوق به ويمكنك إعدادك للإحالات.

  1. تأهيل القيادات الخاصة بك.

في عام 2012 ، وجد تقرير معيار التسويق الذي أجراه Marketing Sherpa أن ما يصل إلى 61٪ من مسوقين B2B الذين يتم إرسالهم إلى مندوبي المبيعات دون أي تأهيل. هذا يعني أن الكثير من الوقت يضيع من قبل مندوبي المبيعات في كتابة رسائل البريد الإلكتروني وإجراء مكالمات هاتفية. فالاتصال غير المرتب، أو حتى الاتصال البديهي غير مجد عمليًا ما لم تقم بتطبيق الإستراتيجية رقم 6.
بدلاً من ذلك، يجب أن يكون لديك وصف موثق لقيادة مندوب المبيعات المؤهل. أدرج المؤشرات التي تقول أن مندوب المبيعات المحتمل جاهز للمبيعات. يمكن لنظام التسويق المتين أن يرسل لك خيوطًا جيدة، ولكن فقط إذا فهم النظام ما تبحث عنه. إذا لم يكن لديك دعم تسويق منظم، فاستخدم الإستراتيجية رقم 1. لن تبيع مطلقًا إلى عميل غير مؤهل آخر مرة أخرى.

  1. استخدم السيناريوهات المربحة لكلا الجانبين

إذا نجح الجميع في البيع، فمن الأسهل إغلاق الصفقات. كما أنه يمتد من طول العلاقة. ابحث عن الطرق التي يمكنك من خلالها تطبيق الفوز بشكل منتظم مع العملاء والمتوقعين. على سبيل المثال، نود أن نبلغ العملاء بالمدخرات الممكنة مع الطباعة المجمعة. يساعدنا ذلك في اكتساب المزيد من مهام الطباعة مع تقليل التكلفة أيضًا. يتم نقل هذا لعملائنا. بالنسبة لنا، تمثل فرص التجميع سببًا عظيمًا للتواصل ومعرفة ما إذا كان الآخرون يحتاجون إلى شيء مطبوع. فهم يحبون توفير المال، وخلال تلك المحادثات، غالبًا ما نكتشف احتياجات إضافية لخدماتنا.

  1. تكلم عن النتائج، و ليس عن المنتج

من المهم أن تكون خبيرًا في ما تبيعه، إنه أمر آخر تمامًا لترحيل قيمة الخدمة أو المنتج إلى مشتر محتمل. وفي تبادل الأعمال التجارية B2B تعد النتيجة النهائية هي ما يهم حقًا. يجب أن تفهم أهدافهم وتحدياتهم وخططهم وجدولهم الزمني لوضع خدماتك كحل. في العديد من الحالات، يكون من الضروري إجراء مرحلة تحليل في عملية البيع الخاصة بك لإثبات مدى احتمال توقف الحساب في حالته الراهنة. استخدم دليل مبيعات مستندًا إلى الأدلة وقم ببناء حالة لما هو ممكن في مؤسستهم.

  1. معرفة العملاء المحتملين

المشترون في هذه الأيام كثيرون حول الأشخاص الذين يستمعون إليهم في سياق B2B. من المتوقع أن تكون قد بحثت في مجال الصناعة والأعمال الخاصة بهم، ويمكنك التحدث مباشرة مع اهتماماتهم. بمجرد الحصول على اهتمامهم، يكونوا أكثر استعدادًا للاستماع إلى عرض تقديمي للمبيعات. إذا اكتسبت وضعًا مستشارًا، فسيطلب منك مساعدته في اتخاذ قرارات مهمة. و يعد العامل الأكبر هو التوقيت. راقب الأحداث التي قد تؤدي إلى استعدادهم لتعديل الاستعانة بمصادر خارجية. وتشمل هذه التغييرات في تنظيمها، والأحداث المحورية، والحالات التي تؤثر على عملائها.

  1. امتلك نظام المتابعة

إذا كنت تفعل ما تقوله وتتابعته، فستغلق المزيد من الصفقات. لا يمكن تحقيق ذلك إلا من خلال الانضباط، باستخدام عملية، ودعم التكنولوجيا. إذا كنت لا تستخدم نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، فاحصل على واحد. من المهم أن تتبع المحادثات و تقم بإعداد التذكيرات لكي تتخذ الإجراءات اللازمة.
إذا لم يكن التوقيت مناسبًا لمستقبلك، فاحصل على إذن للمتابعة. استخدم دعوات التقويم للاجتماعات لضمان عدم نسيانها. قم بإرسال رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة في يوم المحادثة. كن دائمًا على اطلاع بمنشورات مدونة أو كتاب إلكتروني مفيد يمكنك من خلاله إرسال طريقك للحفاظ على حالة مستشارك.
في عالم تبادل الأعمال التجارية B2B، لا تنطبق أساليب البيع للمعاملات. غالبًا ما يتعلق الأمر بقطع ميل إضافي وتجاوز التوقعات بدلاً من تحقيقها.